Strategie di prezzo: come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto e altre tecniche di pricing

Ti sei mai chiesto come calcolare il prezzo di vendita di un certo prodotto o servizio? Domanda lecita per chiunque gestisca un’attività commerciale, alla quale cercheremo subito di rispondere analizzando insieme i tre punti riportati di seguito, passaggi obbligati per chiunque si avvicini allo studio di strategie di prezzo.

Determinazione dei costi generali

• • Prima di fare i conti, anticipa le richieste del pubblico: prima di stabilire il prezzo dei singoli articoli, cerca di fare in modo che i beni proposti si facciano acquistare volentieri, comprendendo cosa la clientela cerchi tramite un’indagine di mercato (banalmente anche solo sentendo i pareri della tua clientela) ed offrendo soltanto i prodotti di maggiore interesse.
  • Quantifica le spese gestionali del tuo progetto imprenditoriale: per decidere il costo dei prodotti da vendere, devi innanzitutto capire quali sono i costi aziendali e quantificarli, considerando fattori essenziali quali, ad esempio, la manodopera, il marketing, la manifattura (attrezzature, materie prime, ecc.), l’affitto, le bollette, il tuo stipendio, ecc.
  • Fissa un punto di pareggio: un traguardo da raggiungere rapportando tutte le spese descritte nel punto precedente alle entrate necessarie per restare in attivo. Quanto devono costare i prodotti proposti e quanta merce devi vendere per coprire ogni spesa? Il famoso break even point!

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• Analizza l’offerta dei concorrenti: la concorrenza vende i tuoi stessi articoli o qualcosa di molto simile? Se i business di riferimento riscuotono successo, dopo aver cercato tutte le informazioni sulla loro gestione aziendale, sull’approccio al mercato, sui clienti in target e, chiaramente, anche sulla strategia di prezzo applicata ai prodotti proposti, ipotizza una strategia conforme dal punto di vista gestionale ma, al contempo, anche in grado di garantirti quelle differenze che ti permettano di distinguerti e crearti una tua nicchia di mercato.

Oscillazione dei prezzi

• Considera gli effetti derivanti dalle oscillazioni dei prezzi: partendo dal presupposto che l’eccessivo abbassamento dei prezzi può generare nel pubblico l’impressione di comprare dei prodotti scadenti e che l’altrettanto eccessivo alzamento può condurre la clientela altrove, se vuoi comunque tentare di sfruttare tali oscillazioni a tuo vantaggio, devi proporle gradualmente e con la massima cautela.
• Tieni conto del parere del pubblico: per scoprire come calcolare il prezzo di vendita di un certo articolo, devi comprendere anche quanto sono disposti a pagarlo i consumatori, in quali quantità riesci a venderlo e se alterandone leggermente il valore in eccesso o in difetto puoi ricevere migliori riscontri. Informazioni preziose ottenibili analizzando periodicamente la situazione delle vendite (per es. una volta al mese) e chiedendo-ascoltando le reazioni e i feedback degli acquirenti per meglio comprendere se la merce proposta viene effettivamente apprezzata, non solo per il prodotto in sè, ma anche dal punto di vista economico.
• Alza sempre i prezzi in modo lento e graduale: qualsiasi aumento di prezzo eccessivo ed improvviso desta perplessità nel pubblico, quindi, se sei intenzionato ad incrementare il costo di alcuni prodotti, procedi progressivamente proponendo sempre rincari minimi, lenti e graduali. In questo modo puoi monitorare la reazione dei consumatori e l’effetto su vendite, ricavi e guadagni.
• Abbassa i prezzi sfruttando promozioni che attirino la clientela: visto che l’abbassamento dei prezzi in una realtà commerciale può anche essere interpretato come una manovra adottata dai titolari per superare determinate difficoltà (incapacità di vendere un certo prodotto-servizio, problemi economici, ecc.), se vuoi evitare di trasmettere un messaggio negativo, ti consigliamo di scartare a priori le improvvise-drastiche riduzioni dei prezzi, proponendo in alternativa eventuali promozioni speciali sempre comunicate in modo positivo.

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Stabilizzazione dei prezzi promozionali

• Utilizza le promozioni sui prezzi: dato che soluzioni tipo il paghi 1 e prendi 2, il 2X3 o il 3X4, vengono sempre molto gradite dal pubblico, comincia anche tu a sfruttarle al massimo per attirare una clientela da fidelizzare nel lungo periodo. Una bottiglia di bagnoschiuma costa generalmente 3 euro? Per qualche giorno vendine 2 a 4,5 euro e, quando l’offerta scade, proponine altre similari su prodotti completamente differenti. Così facendo, oltre a focalizzare l’attenzione del pubblico su differenti articoli è possibile grazie a questo tipo di strategie di prezzo ottenere vantaggi non secondari come ad esempio accellerare il consumo di un prodotto specifico che sta per essere rimpiazzato o che ha un costo di stoccaggio elevato.
• Sfrutta la sfera emozionale: hai presente quando un articolo costa 99,99 euro? Anche se nella realtà dei fatti l’importo complessivo ammonta a quasi 100 euro, nella mente di chi compra, quel centesimo in meno viene assolutamente percepito come un risparmio incredibile, anche se ti sembra impossibile, è vero ed efficace!
• Promuovi la vendita di più prodotti con le promozioni di up-selling: diffusissima pratica incentrata sulla proposta di servizi-componenti facoltativi che permettono ai consumatori di ottenere una serie di benefici extra, come nel caso delle compagnie aeree che offrono ai viaggiatori soluzioni aggiuntive (posti accanto al finestrino, scelta della fila di sedili, ecc.) in grado di migliorare la qualità del viaggio o dei titolari di aziende e negozi che, dopo aver stabilito un prezzo contenuto per un prodotto base, cercano il vero guadagno nella vendita degli accessori a corredo (per es. le lamette di un rasoio).

Questi i nostri pratici consigli per capire come calcolare il prezzo di vendita e iniziare a destreggiarsi nel complesso mondo delle strategie di prezzo per i tuoi articoli.

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photo credit: Ryan Ritchie via photopin(license)