Convincere il cliente che pensa solo al prezzo

Come convincere un cliente che pensa solo al prezzo: 4 approcci alla gestione del cliente

Consigli utili per convincere anche il cliente più ostico che il vostro prodotto o servizio vale più di pochi euro risparmiati

Se anche tu rientri tra i tanti professionisti che si trovano spesso a proporre prezzi e stilare preventivi, è probabile che ti sia già trovato molte volte a gestire situazioni difficili con referenti addirittura disposti a trascurare la qualità del prodotto-servizio in favore della convenienza economica.

Per aiutarti a risolvere questo genere di problema, oggi vogliamo fornirti una serie di validi consigli, che ti permetteranno di affrontare al meglio anche l’interlocutore più taccagno: 4 modi per convincere un cliente che pensa solo al prezzo, volti a semplificarti l’opera di convincimento, consentendoti di raggiungere l’obiettivo nei tempi-modi desiderati.

Evita chi vuole solo il preventivo più basso

Capita con una certa frequenza che alcune persone entrino, per esempio, in internet con la ferrea intenzione di fare una vera e propria caccia al tesoro tra le varie imprese per scovare il fornitore più conveniente in assoluto. A questi stessi soggetti poco importa di fattori quali la qualità del prodotto, la facilità di utilizzo o l’affidabilità nelle prestazioni: conta soltanto riuscire a portare a casa ciò di cui hanno bisogno, spendendo il meno possibile.

Un consiglio? Se incontri qualcuno del genere scappa più veloce della luce, perché svenderti non è mai la soluzione migliore, infatti questo non farà altro che sminuire il tuo servizio o prodotto e non guadagnerai altro che un cliente pronto a scappare alla prima avvisaglia di un prezzo più basso.

Mantieni il discorso sulle prestazioni-caratteristiche del prodotto

Se la conversazione verte sempre e solo sul costo, invece di assecondarla, fai tutto il possibile per illustrare al meglio le potenzialità di ciò che proponi, così da convincere il cliente e fargli capire che, anche se alcuni concorrenti possono risultare più convenienti e più competitivi sul fattore prezzo, la tua impresa è in grado di batterli su molti altri fronti facendogli ottenere risultati maggiori allo scarto di prezzo.

Cala il prezzo, ma riduci anche la portata dell’offerta

Se ti trovi dinanzi ad un referente che, pur essendo cosciente dei benefici apportati dalla tua proposta, ti fa intendere che per le sue possibilità il prezzo è troppo alto, invece di chiudergli la porta in faccia, spiegagli con chiarezza che è tua intenzione andargli incontro (sempre ovviamente che la natura del tuo prodotto o servizio lo permetta): il cliente vuole spendere meno? Allora nel preventivo puoi semplicemente limitarti a ridurre il numero delle funzionalità, delle opzioni o dei servizi inclusi. In questo modo, ti dimostri disponibile a comprendere-assecondare le esigenze del referente ma restando coerente con l’offerta iniziale.

Non svenderti mai

Anche se in una situazione di difficoltà, la cosa peggiore che puoi fare è scegliere di svenderti! Se riesci a fornire un prodotto-servizio di qualità, proporlo a prezzi stracciati è controproducente sia per te che per il mercato in cui operi. E poi, poniti sempre una domanda, preferisci gestire 10 progetti da 10.000 euro l’uno o 50 progetti da 2000 euro? A te la risposta…

Leggi anche: Convincere un cliente ad acquistare: le 7 mosse vincenti!

Photo credit: JAN GOSSART: “Ritratto di uomo” (banchiere o commerciante) – National Gallery of Art, Washington


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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