{"id":10684,"date":"2024-09-11T04:00:28","date_gmt":"2024-09-11T02:00:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=10684"},"modified":"2024-09-11T09:04:34","modified_gmt":"2024-09-11T07:04:34","slug":"assumere-agenti-venditori-rappresentanti-errori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/assumere-agenti-venditori-rappresentanti-errori\/","title":{"rendered":"Assumere agenti e rappresentanti: perch\u00e9 conviene e quali errori evitare"},"content":{"rendered":"<p>Vi sono diverse strategie che un\u2019azienda per acquisire nuovi clienti.<\/p>\n<p>Una di queste \u00e8 quella di rivolgersi ad <strong>agenti e rappresentanti di commercio<\/strong>, professionisti che, grazie alle loro competenze, all\u2019esperienza e alla conoscenza del territorio, aiutano a realizzare le vendite concludendo nuovi contratti commerciali.<\/p>\n<p>Ma chi gli agenti di commercio e i rappresentati venditori e quale valore aggiunto offrono alle aziende che decidono di affidarsi a queste figure? Come selezionare l\u2019agente o il rappresentante pi\u00f9 adatto alle esigenze di una piccola e media impresa, evitando errori?<\/p>\n\n<h3>Agente e rappresentante di commercio: chi sono<\/h3>\n<p>L\u2019<strong>agente di commercio<\/strong> \u00e8 un professionista autonomo che assume l\u2019incarico per conto di un preponente (ad esempio, di un\u2019azienda) di promuovere la conclusione di contratti in una determinata zona, in modo <strong>stabile<\/strong> e in cambio di <strong>retribuzione<\/strong>.<\/p>\n<p>Se l\u2019agente pu\u00f2 anche <strong>concludere l\u2019affare<\/strong> per conto del preponente, viene definito agente con rappresentanza o, pi\u00f9 comunemente, <strong>rappresentante di commercio<\/strong>.<\/p>\n<p>L\u2019agente pu\u00f2 essere <strong>monomandatario<\/strong>, se il suo lavoro si rivolge esclusivamente ai prodotti e servizi di un\u2019azienda, avvicinandosi quindi alla figura di dipendente, oppure <strong>plurimandatario<\/strong>, se lavora per pi\u00f9 preponenti, purch\u00e9 tra loro non concorrenti.<\/p>\n<p>L\u2019agente di commercio e il rappresentante venditore esercitano la propria attivit\u00e0 tramite il <strong>contratto di agenzia<\/strong>, un accordo stipulato tra preponente e agente, in quest\u2019ultimo assume l\u2019incarico.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Cerchi uno strumento per gestire il lavoro degli agenti di commercio? <\/strong><br \/>\n<strong>Easyfatt \u00e8 integrabile a Order Sender<\/strong>, l\u2019app che semplifica la gestione degli agenti, grazie a numerose funzionalit\u00e0: listini interattivi e sempre aggiornati, gestione delle provvigioni, report e tante altre ancora.<br \/>\n<a href=\"\/software\/easyfatt\/integrazioni\/order-sender\/\">Scopri di pi\u00f9 su Order Sender, l\u2019app per agenti di commercio<\/a> &gt;<\/p><\/blockquote>\n<h3>Cosa fa un agente di commercio<\/h3>\n<p>L\u2019obiettivo del lavoro di agenti e rappresentanti di commercio \u00e8 quello di <strong>vendere i prodotti e i servizi<\/strong> dell\u2019azienda preponente, tramite la <strong>conclusione di contratti<\/strong>.<\/p>\n<p>Per raggiungere tale scopo, vengono svolte diverse <strong>attivit\u00e0<\/strong>, che si possono riassumere nei seguenti punti:<\/p>\n<ul>\n<li>cercare nuovi potenziali clienti per l\u2019azienda,<\/li>\n<li>contattare gli acquirenti e stabilisce con loro appuntamenti per la presentazione dell\u2019offerta commerciale,<\/li>\n<li>trattare con i potenziali compratori le condizioni del contratto di vendita,<\/li>\n<li>seguire i clienti anche dopo l\u2019acquisto, per raccogliere le loro opinioni, mantenere il rapporto e proporre nuove opportunit\u00e0.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Perch\u00e9 assumere agenti e rappresentanti<\/h3>\n<p>I <strong>vantaggi<\/strong> per un\u2019azienda di avvalersi del lavoro di agenti e rappresentanti venditori sono molteplici.<\/p>\n<p>L\u2019agente, <strong>conoscendo<\/strong> in modo approfondito il <strong>territorio<\/strong> in cui opera e i <strong>bisogni<\/strong> specifici dei clienti locali, favorir\u00e0 l\u2019espansione dell\u2019azienda all\u2019interno di questi mercati locali.<\/p>\n<p>Inoltre, essendo il suo compenso determinato alle provvigioni, avr\u00e0 maggiore <strong>motivazione<\/strong> a concludere i contratti.<\/p>\n<p>Grazie alle <strong>competenze<\/strong> e <strong>all\u2019esperienza<\/strong> maturata nella gestione di numerosi rapporti commerciali, l\u2019agente \u00e8 in grado di condurre trattative e chiudere la vendita in modo pi\u00f9 rapido, riducendo i tempi necessari all\u2019azienda per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.<\/p>\n<p>Infine, essendo strettamente a contatto con il mercato e con i clienti, il venditore pu\u00f2 fornire all\u2019azienda <strong>informazioni utili<\/strong> sulle tendenze del mercato, sui concorrenti e sulle esigenze dei fornitori.<\/p>\n<h3>Assumere agenti e venditori: gli errori pi\u00f9 comuni<\/h3>\n<p>Nel momento in cui si decide di assumere venditori, agenti e rappresentanti, \u00e8 possibile incorrere in errori. Ecco quali sono i pi\u00f9 comuni commessi dalle piccole e medie imprese.<\/p>\n<h4>#1- Reclutare da grandi aziende<\/h4>\n<p>Spesso e volentieri i reclutatori delle PMI credono che se un agente di commercio ha riscosso successo in una grande realt\u00e0, porter\u00e0 di sicuro gli stessi risultati anche in una struttura di dimensioni minori.<\/p>\n<p><strong>Vi sono per\u00f2 delle variabili da prendere in considerazione<\/strong>. Un commerciale proveniente da una grande realt\u00e0 potrebbe aspettarsi di essere supportato da tecnologie, strumenti o team non presenti nella nuova realt\u00e0.<\/p>\n<p>Per evitare questo genere di situazioni, chi sceglie nuovi candidati deve <strong>definire con attenzione i compiti che gli stessi andranno a eseguire<\/strong> nel breve, medio e lungo periodo.<\/p>\n<p>Fatto ci\u00f2, potr\u00e0 poi concentrarsi sulla ricerca di figure dotate di esperienza e\/o attitudine per le mansioni stabilite.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Grazie all\u2019integrazione tra Easyfatt integrato a Order Sender, trasmetti agli agenti il catalogo prodotti e l\u2019elenco dei clienti,<\/strong> che loro possono consultare in mobilit\u00e0, ovunque si trovino.<br \/>\nCos\u00ec hanno l\u2019offerta dell\u2019azienda a portata di mano, da illustrare ai potenziali clienti.<br \/>\n<a href=\"\/software\/easyfatt\/integrazioni\/order-sender\/\">Scopri di pi\u00f9 su Easyatt e Order Sender<\/a> &gt;<\/p><\/blockquote>\n<h4>#2- Assumere venditori stellari<\/h4>\n<p>Nelle piccole e medie imprese si tende erroneamente a pensare che <strong>assumere agenti e rappresentanti famosi o rinomati<\/strong>, anche se non del proprio settore, rappresenti il<strong> modo pi\u00f9 semplice per incrementare le vendite e il fatturato<\/strong> dell\u2019azienda.<\/p>\n<p>Nonostante questa consapevolezza sia piuttosto diffusa nelle realt\u00e0 minori, come insegna l\u2019ex amministratore delegato di Chally Worldwide Howard Stevens, bisogna considerare il fatto che <strong>risorse simili riescono raramente a garantire le stesse prestazioni<\/strong> in ambienti lavorativi dove prodotti, procedure e approcci sono completamente diversi.<\/p>\n<p>\u00c8 un po\u2019 come aspettarsi che un campione di basket sfondi nel calcio, solo perch\u00e9 a pallacanestro ha dimostrato grandi doti.<\/p>\n<p>Un simile errore pu\u00f2 non essere commesso cercando candidati che hanno ottenuto il successo tramite la persistenza e la formazione nel settore specifico.<\/p>\n<h4>#3- Scegliere professionisti non affini alla cultura aziendale<\/h4>\n<p>Capita di sovente che nei colloqui organizzati dalle PMI con nuovi candidati si trascuri l<strong>\u2019affinit\u00e0 tra l\u2019impresa e le possibili risorse<\/strong>: anche se queste ultime possono essere particolarmente talentuose nelle vendite, il fatto che non dimostrino compatibilit\u00e0 con la cultura aziendale o non riescano a inserirsi in essa alla lunga rappresenteranno un investimento dannoso.<\/p>\n<p>A detta del co-autore di Scaling Up Excellence: Getting to More Without Settling for Less Robert I. Sutton, \u00e8 un po\u2019 come se un agente di commercio molto bravo andasse dai clienti in tuta e scarpe da ginnastica.<\/p>\n<p>Forse farebbe dei buoni contratti, ma di sicuro non riuscirebbe a trasmettere il messaggio della realt\u00e0 per cui lavora. Una realt\u00e0 che vuole presentare al pubblico i suoi collaboratori in giacca e cravatta, per testimoniare un maggiore livello di professionalit\u00e0 e seriet\u00e0.<\/p>\n<p>Per non trovarsi in simili circostanze, \u00e8 necessario selezionare gli addetti del reparto commerciale con la stessa attenzione che si presta quando vengono scelti i dipendenti interni: <strong>accertarsi che siano compatibili con le policy dell\u2019impresa<\/strong> e dare un periodo di prova per testarli.<\/p>\n<h4>#4- Trasformare ingegneri in venditori<\/h4>\n<p>In diversi casi le piccole e medie imprese alla ricerca di agenti e rappresentanti preferiscono assegnare tali ruoli a risorse che, pur essendo specializzate in altri ambiti, lavorano gi\u00e0 all\u2019interno dell\u2019azienda.<\/p>\n<p>E allora succede che ingegneri o figure <strong>tecniche di buon livello vengano trasferiti al reparto vendita<\/strong>, con la speranza che la loro genialit\u00e0 si dimostri anche in ambito commerciale. Il ragionamento \u00e8 semplice: se queste pedine sanno produrre soluzioni straordinarie, perch\u00e9 non possono venderle?<\/p>\n<p>Come insegna Ram V. Iyer, il motivo risiede nel fatto che <strong>la formazione tecnica, non implica per forza attitudine per la vendita o capacit\u00e0 di comunicare con il pubblico.<\/strong><\/p>\n<p>Se si vuole trasformare un tecnico dell\u2019impresa in agente di commercio, questo deve come minimo aver dimostrato una forte attitudine nei confronti delle vendite. Se poi ha anche fatto qualche bel contratto, ancora meglio.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Con Easyfatt integrato a Order Sender, scarichi nel gestionale gli ordini<\/strong> creati dagli agenti, aggiorni le giacenze, e generi DDT, ricevute fiscali e fatture.<br \/>\n<a href=\"\/software\/easyfatt\/integrazioni\/order-sender\/\">Scopri tutto sull\u2019integrazione tra Easyfatt e Order Sender<\/a> &gt;<\/p><\/blockquote>\n<h4>#5- Compensare gli scarsi risultati del reparto vendita con la tecnologia<\/h4>\n<p>Quando nelle piccole aziende agenti e rappresentanti portano scarsi risultati, si tende a compensare tali performance implementando sistemi e tecnologie di vendita, nella speranza di aiutare le risorse a riscuotere pi\u00f9 successo.<\/p>\n<p>Detto questo, come spiega Michael Pedone di SalesBuzz.com, la <strong>tecnologia di vendita diventa un buon investimento solo nel momento in cui si hanno a disposizione dei bravi venditori<\/strong>. Destinare del denaro in progetti del genere senza prima affinare le competenze dei collaboratori, porta solo un inesorabile spreco di denaro.<\/p>\n<p>Il modo migliore per ovviare a problematiche del genere \u00e8 quello di <strong>concentrarsi prima sulla ricerca di professionisti abili e poi sulla messa a loro disposizione di strumenti e tecnologie prestanti<\/strong>, che permettono a chi le utilizza di migliorare i propri risultati.<\/p>\n<h4>#6- Fornire un\u2019inadeguata formazione sulla vendita<\/h4>\n<p>Se l\u2019agente di commercio operante in una grande azienda \u00e8 addestrato seguendo procedure e step specifici, quello dell\u2019azienda pi\u00f9 piccola viene in molti casi solo istruito sulle caratteristiche del prodotto-servizio da proporre.<\/p>\n<p>Abitudini del genere portano, secondo l\u2019autrice del bestseller No More Cold Calling Joanne Black, la creazione di commerciali preparati a livello teorico, ma per nulla capaci di gestire situazioni concrete come gli appuntamenti con possibili clienti.<\/p>\n<p>Per evitare situazioni simili, si consiglia di <strong>educare ogni nuovo venditore, spiegandogli (prima di scendere in campo) quali problematiche potrebbe dover affrontare<\/strong>, come approcciare con il pubblico e cosa dire a seconda delle circostanze: in poche parole, bisogna insegnare davvero a gestire una reale conversazione d\u2019affari.<\/p>\n<p>In conclusione, assumere agenti e rappresentanti di commercio pu\u00f2 rappresentare una scelta strategica per le piccole e medie imprese che vogliono espandersi e rafforzare la propria presenza sul mercato. Tuttavia, per massimizzare i benefici di questa scelta, \u00e8 fondamentale evitare alcuni errori comuni.<\/p>\n<div class=\"post-tags2\"><a href=\"https:\/\/www.danea.it\/blog\/tag\/easyfatt\/\"> Consigliati per Easyfatt<\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Agenti e rappresentanti di commercio possono aiutare l\u2019azienda a crescere. Una guida introduttiva a queste figure e alla loro selezione.<\/p>\n<div style=\"margin-bottom:35px\"><\/div>\n","protected":false},"author":31,"featured_media":10686,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"yasr_overall_rating":0,"yasr_post_is_review":"","yasr_auto_insert_disabled":"","yasr_review_type":"","footnotes":""},"categories":[159],"tags":[4],"class_list":["post-10684","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-imprenditorialita","tag-easyfatt"],"yasr_visitor_votes":{"stars_attributes":{"read_only":false,"span_bottom":false},"number_of_votes":5,"sum_votes":22},"wps_subtitle":"Affidare la promozione della propria azienda a un agente o rappresentante di commercio pu\u00f2 diventare una strategia vincente. 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