Certo, si tratta di tecniche di vendita particolarmente efficaci se utilizzate in negozi, supermercati, megastore o grandi empori. Ma anche chi ha una piccola attivit\u00e0 commerciale pu\u00f2 utilizzarle<\/strong> a proprio beneficio per ottenere notevoli vantaggi.<\/p>\n Ripassiamo allora le tecniche di vendita in negozio pi\u00f9 efficaci, quelle che abbiamo “sub\u00ecto” pi\u00f9 spesso, per imparare a padroneggiarle e a riutilizzarle dando un impulso al nostro business.<\/p>\n\n I commessi delle grande catene di retail (pensa ad es Foot Locker) spesso seguono corsi di vendita molto rigidi all\u2019inizio della loro carriera<\/strong>. In questi corsi vengono insegnate molte tecniche di vendita in negozio dalle pi\u00f9 banali alle pi\u00f9 sottili.<\/p>\n Una delle tecniche di vendita pi\u00f9 sottili \u00e8 la cosiddetta \u201cgood old friend\u201d<\/strong> che consiste principalmente nel coinvolgere il cliente<\/strong> nel racconto di un aneddoto personale legato al prodotto che si sta cercando di vendere.<\/p>\n La semplicit\u00e0 di Easyfatt, con la libert\u00e0 del Cloud. Gestisci fatture, magazzino, acquisti e pagamenti ovunque ti trovi.<\/span>\r\n <\/p>\r\n Lo schema suggerito \u00e8 spesso il seguente:<\/strong><\/p>\n ESEMPIO<\/p>\n Un commesso in uno store di attrezzatura da campeggio potrebbe raccontare:<\/p>\n \u201cHo comprato questa tenda per me e la mia ragazza l\u2019anno scorso. Siamo stati in campeggio in Abruzzo. Io sono una frana nei lavori manuali, ma sono riuscito a montarla in un paio di minuti. Se ci sono riuscito io pu\u00f2 farcela chiunque! Inoltre, \u00e8 molto resistente, ha sopportato senza problemi un grosso acquazzone.\u201d<\/p><\/blockquote>\n Alzi la mano chi in casa non ha almeno una borsa blu Ikea? Chi ha alzato la mano evidentemente non \u00e8 mai stato all’Ikea.<\/p>\n \u00c8 una strategia semplicissima e geniale. Il concetto di “riutilizzabile” trasferisce immediatamente valori positivi<\/strong> come l’attenzione verso l’ambiente e la lotta allo spreco di risorse. Non acquistando una borsa riutilizzabile ti senti in colpa, pensi che la gente ti stia guardando mentre prendi il sacco di plastica usa e getta e ti cataloghi come il peggiore amico dell’ambiente.<\/p>\n In pi\u00f9, le borse riutilizzabili di solito hanno impresso il logo dell\u2019azienda<\/strong>, e quindi ogni volta che le riutilizzi per la spesa, per portare i panni in lavanderia o per caricarci le teglie di pasta al forno da portare in spiaggia fai pubblicit\u00e0 al marchio.<\/p>\n C’\u00e8, infine, un meccanismo pi\u00f9 sottile ma implacabile<\/strong>: queste borse, di solito, sono GRANDI. E questo ci porta pi\u00f9 o meno inconsapevolmente a voler riempire quel vuoto, quindi ad acquistare pi\u00f9 prodotti.<\/p>\n I negozi e gli store meglio organizzati prevedono un determinato percorso, che porta i cliente a prendere visione di tutta la merce esposta.<\/strong><\/p>\n Sei entrato per acquistare un tappetino per il bagno? Perfetto, ma intanto che passi per il reparto cucina ti casca l’occhio su un set da tavola e che fai, gi\u00e0 che ci sei non te lo compri?<\/p>\n Ma non si fermano a questo: il percorso prevede dei punti di sosta<\/strong>, con panche e divani dove riposarsi. E, guarda caso, intorno a queste aree sono esposti diversi articoli<\/strong>, per la precisione articoli di cui l’azienda vuole liberarsi, come giacenze di magazzino, o vecchie linee di prodotti.<\/p>\n Invitanti, vero? E tu sei l\u00e0, che prendi fiato dopo aver camminato maledicendoti per non aver preso un carrello ma “tanto dovevi acquistare solo una cosa”. Con i manici della borsa ormai pesantissima che ti scavano le carni delle mani e delle spalle, e probabilmente non hai ancora comprato quell’unico maledetto articolo che ti ha portato l\u00e0, e mentre ti stai godendo il sollievo di appoggiare la schiena per cinque minuti vedi un prodotto in offerta.<\/p>\n Non ti serve, magari neanche ti piace ma \u00e8 in offerta<\/strong>. E senza neppure farci caso, la maledetta borsa pesa ancora un po’ di pi\u00f9. ;)<\/p>\n \u00c8 una tecnica utilizzata soprattutto dagli store di elettronica, ma funziona anche con attrezzature sportive, calzature e abbigliamento.<\/strong><\/p>\n Stai cercando un notebook che soddisfi i minimi requisiti per permetterti di svolgere il tuo lavoro? Eccolo l\u00e0, in bella mostra a 229 Euro. Ha tutto quello che ti serve, il prezzo \u00e8 quello giusto, hai trovato quello che cercavi.<\/p>\n Ma un momento… a fianco c’\u00e8 un modello pi\u00f9 nuovo, pi\u00f9 potente, con una scheda grafica pi\u00f9 potente e pi\u00f9 RAM, al prezzo di 299 Euro. Beh, a questo punto visto che devi acquistare un notebook, 70 euro in pi\u00f9 per un prodotto migliore che differenza fanno? E cos\u00ec te lo compri, anche se non userai mai quella potenza e quella scheda grafica perch\u00e9 il massimo dell’impiego che ne farai saranno videoscrittura e solitario.<\/p>\n Spesso, questa tecnica si avvale del supporto di un terzo prodotto civetta<\/strong>, che serve a rafforzare il confronto tra i prodotti accentuando l’idea di convenienza dell’acquisto. Continuando con l’esempio del notebook, il prodotto civetta potrebbe essere un terzo articolo con caratteristiche pari al modello da 299 euro ma al costo di 329 euro. L’acquisto del notebook \u201cintermedio\u201d da 299 euro ti apparir\u00e0 ancora di pi\u00f9 come l’affare del secolo.<\/p>\n Nel caso di un negozio di abbigliamento o di calzature, i prodotti a confronto saranno articoli simili e dalle caratteristiche pressoch\u00e9 identiche ma, ad esempio, di griffe dal differente prestigio.<\/p>\n Ebbene s\u00ec, \u00e8 forse il trucco pi\u00f9 vecchio del mondo<\/strong>, ma quel centesimo di differenza ci frega sempre. Quando leggiamo 299,99 inconsapevolmente la nostra mente arrotonda per difetto, e continuiamo a ragionare nella sfera dei “200”, anche se siamo ad un solo centesimo dai “300”.<\/p>\n Ma c’\u00e8 di pi\u00f9: secondo uno studio condotto dalla Colorado State University e dalla Washington State University,<\/strong> gli intervistati a cui \u00e8 stato chiesto di dare una valutazione a due penne una delle quali costava 2,00 USD e l’altra 3,99 USD, hanno risposto per il 44% scegliendo la penna pi\u00f9 cara.<\/p>\n Maledetto ,99!<\/p>\n Negozi di articoli sportivi, telefonia ed elettronica padroneggiano questa tecnica<\/strong>: i commessi non sono l\u00e0 “solo” per vendere ma anche per risolvere i problemi dei clienti<\/strong>, fornendo consigli e assistenza. E non sempre gratuitamente. In molti applicano tariffe per risolvere piccoli problemi come le impostazioni di un telefono o l’attivazione di qualche semplice funzione.<\/p>\n Ci\u00f2 che conta \u00e8 che il cliente sappia di potersi affidare a loro<\/strong> (ovvero, ne diventi dipendente), e che quindi torni al negozio per ogni sua minima necessit\u00e0. E ogni volta che torna \u00e8 possibile che acquisti un nuovo piano tariffario, una nuova promozione, o inizi a sentirsi dire che i suoi problemi dipendono dal fatto che il suo device \u00e8 obsoleto, che sarebbe ora di cambiarlo, che c’\u00e8 giusto giusto il modello nuovo che fa per lui a prezzo scontato…<\/p>\n Ok, basta la parola “gratuita” per convincerci<\/strong>. Eppure in genere la spedizione (o la consegna) non \u00e8 nemmeno davvero gratis! \u00c8 sempre “a partire da” una cifra minima di spesa.<\/p>\n Il cliente \u00e8 talmente attratto dal “lusso” di vedersi consegnare comodamente a casa la merce che preferisce raggiungere la soglia minima di spesa acquistando articoli che non aveva intenzione di comprare, anche se con le normali spese di spedizione avrebbe speso di meno.<\/p>\n I grandi store online – Amazon, Zooplus, Zalando… – sono maestri nell’uso di questa tecnica.<\/p>\n Sei appena entrato nel negozio deciso ad attraversarlo tutto in cinque minuti come se avessi il paraocchi, focalizzato sulle uniche cose che avevi in mente di comprare e non fai due passi senza venire attratto dall’espositore con i prodotti a met\u00e0 prezzo<\/strong>. Che siano calzini, bustine di t\u00e8, candele o mollette per il bucato, sono pur sempre a met\u00e0 prezzo.<\/p>\n Ma s\u00ec, per quello che costano, prendili!<\/strong><\/p>\n Ecco, sei fregato. Sono i tipici prodotti rompighiaccio<\/strong>. Hanno fatto breccia, hanno gi\u00e0 abbattuto ogni tua resistenza, ora sei predisposto all’acquisto.<\/p>\n Nel gergo del retail questi prodotti vengono chiamati “open-the-wallet”<\/em><\/strong>. Serve aggiungere altro?<\/p>\n Questa tecnica ha poi una sua evoluzione, per cui molti store utilizzano il concetto “open-the-wallet” ad un livello ulteriore: ad ottobre promuovono prodotti particolarmente economici e convenienti invogliando cos\u00ec i clienti all’acquisto, nella speranza che questi continuino ad andare a fare acquisti anche a novembre e a dicembre, ovvero nel fatidico periodo pre natalizio (quando di economico ci sar\u00e0 ben poco!).<\/p>\n![\"break-voice\"](\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/break-voice.png\")
<\/p>\nTi trattano come un vecchio amico che non si vede da tanto tempo<\/h3>\n
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<\/p>\nTi vendono una borsa riutilizzabile con il logo aziendale<\/h3>\n
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