{"id":13117,"date":"2018-02-21T06:14:00","date_gmt":"2018-02-21T05:14:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=13117"},"modified":"2022-04-28T09:17:28","modified_gmt":"2022-04-28T07:17:28","slug":"come-vendere-di-piu-meglio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/come-vendere-di-piu-meglio\/","title":{"rendered":"Come vendere di pi\u00f9: le basi marketing da cui partire per imparare a vendere meglio"},"content":{"rendered":"<p>Sai benissimo di offrire un ottimo prodotto, e infatti i tuoi clienti sono ben fidelizzati ed entusiasti di te. <strong>Ma perch\u00e9, allora, la crescita della tua attivit\u00e0 ristagna?<\/strong> Perch\u00e9, se cos\u00ec tanti clienti dimostrano di apprezzare i tuoi servizi e i tuoi prodotti, fai cos\u00ec fatica ad acquisirne di nuovi?<\/p>\n<p>Dipende molto probabilmente dalla tua <strong>strategia di marketing<\/strong>, che non riesce a coinvolgere i potenziali nuovi clienti trasformandoli in clienti acquisiti.<\/p>\n<p>Il problema di molte aziende \u00e8 che si <strong>basano su di un modello di marketing, che andrebbe rivisto e aggiornato<\/strong>. Per capire meglio il problema \u00e8 necessario un cambio di prospettiva e analizzare la cosa dal punto di vista del cliente finale.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/break-voice.png\" alt=\"break-voice\" \/><\/p>\n<h3>La customer experience<\/h3>\n<p>Ogni volta che un cliente acquista un prodotto o un servizio, la sua <strong>customer experience<\/strong> (il modo in cui i clienti percepiscono l&#8217;insieme della loro interazione con l&#8217;azienda) passa attraverso tre fasi:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Fase A<\/strong>: il cliente ha un problema<\/li>\n<li><strong>Fase B<\/strong>: tu offri una soluzione<\/li>\n<li><strong>Fase C<\/strong>: il cliente ottiene un risultato<\/li>\n<\/ul>\n<p>In questa dinamica, il marketing \u00e8 tutto incentrato su di te, e il messaggio che giunge al cliente \u00e8 che tu gli stai offrendo qualcosa.<\/p>\n<p>La <strong>maggior parte dei modelli di marketing, infatti sono sostanzialmente autoreferenziali:<\/strong> tu sei il leader nel settore, tu sei quello che offre il prezzo pi\u00f9 conveniente, tu se quello pi\u00f9 affidabile, tu, tu, tu&#8230;<\/p>\n<a class=\"cta-container\" data-click-cta=\"ef-01\" href=\"\/software\/easyfatt\/cloud\/\"><div style=\"background-color:#3bb1cd; color: #fff; margin: 1em 0;\">\r\n  <div class=\"row\" style=\"padding: 1em;\">\r\n    <div class=\"col-md-5\">\r\n<img decoding=\"async\" class=\"img-fluid\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/img-banner-blog-EF-v2.png\" alt=\"Easyfatt Cloud - gestionale cloud\">\r\n    <\/div>\r\n    <div class=\"col-md-7\">\r\n     <img decoding=\"async\" class=\"img-fluid\" width=\"200\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/Logo-EF-Cloud-1.png\" alt=\"easyfatt cloud\" style=\"margin-top: 5px; margin-bottom: 5px\">\r\n      <br>\r\n      <p><span style=\"font-size: 17px\">La semplicit\u00e0 di Easyfatt, con la libert\u00e0 del Cloud. Gestisci fatture, magazzino, acquisti e pagamenti ovunque ti trovi.<\/span>\r\n      <\/p>\r\n      <div>\r\n        <span class=\"btn btn-banner-green\">\r\n          SCOPRI EASYFATT CLOUD <i class=\"fa-solid fa-arrow-right\"><\/i>\r\n        <\/span>\r\n      <\/div>\r\n    <\/div>\r\n  <\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/a>\n<p>Questo non \u00e8 particolarmente accattivante per un cliente, anche soltanto per il fatto che essendo il modello di marketing pi\u00f9 diffuso non aiuta a farti emergere tra gli altri player di mercato.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/break-voice.png\" alt=\"break-voice\" \/><\/p>\n<h3>Mettere al centro il cliente e il problema che deve risolvere<\/h3>\n<p>E inoltre, pensaci un attimo: <strong>i clienti sono pi\u00f9 interessati a te o ai risultati che vogliono ottenere?<\/strong><\/p>\n<p>Ti rispondiamo con le parole di <strong>Joe Pulizzi<\/strong>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cSiamo animali naturalmente egoisti.<br \/>\nA nessuno frega niente di te e dei tuoi prodotti!<br \/>\nA me, cliente, interessa solo del mio problema e di come risolverlo!\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><strong>Facciamo un esempio.<\/strong> Immaginiamo che tu debba rivolgerti ad uno specialista per un&#8217;operazione alla spalla, e che ti vengano presentati due medici.<\/p>\n<p>Il primo ti racconta che si \u00e8 laureato con il massimo dei voti in una scuola prestigiosa e che ha un&#8217;esperienza ventennale.<\/p>\n<p>Il secondo medico, invece, ti dice soltanto che il 99% dei suoi pazienti hanno recuperato la piena funzionalit\u00e0 della spalla dopo 4 settimane dall&#8217;intervento.<\/p>\n<p>Chi sceglierai? Probabilmente sceglierai il secondo medico, perch\u00e9 ci\u00f2 che ti interessa sono i risultati che ti ha garantito.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/break-voice.png\" alt=\"break-voice\" \/><\/p>\n<h3>Come rovesciare il modello di marketing<\/h3>\n<p>Questo dovrebbe farti capire che<strong> forse \u00e8 giunto il momento di ribaltare il tuo modello di marketing, incentrandolo non pi\u00f9 su te stesso ma sui risultati che il cliente pu\u00f2 ottenere,<\/strong> ovvero:<\/p>\n<p><strong>Il cliente ha un problema \u2192 Il cliente ottiene il risultato desiderato<\/strong>.<\/p>\n<p>Dovrai quindi <strong>focalizzarti maggiormente sulle fasi A e C<\/strong> e dare meno importanza alla fase B.<\/p>\n<p>Il primo passo consiste nel far capire al cliente che conosci e capisci il suo problema (Fase A).<\/p>\n<p>Le persone infatti, non compreranno da te perch\u00e9 capiscono cosa stai vendendo, ma perch\u00e9 ti vedranno come qualcuno che ha capito i loro problemi.<\/p>\n<p>Invece di spendere energie e risorse parlando di te, dovresti concentrarti sul <strong>far capire al cliente che comprendi la sua situazione<\/strong>, le sue necessit\u00e0, i suoi desideri.<\/p>\n<p>C&#8217;\u00e8 un vecchio adagio, attribuito a <strong>Theodore Levitt<\/strong>, che recita:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLa gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice. La gente vuole un buco da un quarto di pollice\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/break-voice.png\" alt=\"break-voice\" \/><\/p>\n<h3>I clienti comprano risultati<\/h3>\n<p><strong>I clienti vogliono comprare risultati<\/strong>, e ci\u00f2 che tu gli vendi non \u00e8 altro che un mezzo per ottenerli. Mostragli chiaramente quali risultati puoi aiutarli a ottenere e li avrai convinti ad acquistare ci\u00f2 che vendi.<\/p>\n<p>I risultati di cui stiamo parlando, in genere, sono traducibili con un vantaggio o un beneficio che il cliente acquisisce per condurre meglio la propria vita professionale o privata.<\/p>\n<p>Risparmiare tempo, risparmiare denaro, guadagnare denaro, essere pi\u00f9 felici, essere meno stressati, sono i risultati che i tuoi clienti vogliono raggiungere.<\/p>\n<p>Focalizzando il tuo messaggio sulle fasi A e C riuscirai ad <strong>attirare la loro attenzione e a coinvolgerli nell&#8217;acquisto del tuo prodotto o servizio.<\/strong><\/p>\n<p>In sintesi:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Quando parli del tuo prodotto (fase B), i clienti pensano<\/strong>: \u201cOK, magari lo acquister\u00f2 se e quando ne avr\u00f2 bisogno\u201d.<\/li>\n<li><strong>Quando parli del loro problema (fase A), i clienti dicono<\/strong>: \u201cWow, mi hai proprio capito!\u201d<\/li>\n<li><strong>Quando parli dei risultati (fase C), i clienti dicono:<\/strong> \u201cWow, lo voglio!\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"post-tags2\"><a href=\"https:\/\/www.danea.it\/blog\/tag\/domustudio\/\"> Consigliati per Domustudio<\/a><a href=\"https:\/\/www.danea.it\/blog\/tag\/easyfatt\/\"> Consigliati per Easyfatt<\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Per aver successo bisogna cambiare prospettiva e approccio. Le persone non acquistano i tuoi prodotti, ma soluzioni ai loro problemi<\/p>\n<div style=\"margin-bottom:35px\"><\/div>\n","protected":false},"author":26,"featured_media":13118,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"yasr_overall_rating":0,"yasr_post_is_review":"","yasr_auto_insert_disabled":"","yasr_review_type":"","footnotes":""},"categories":[148,151],"tags":[3,4],"class_list":["post-13117","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-consigli-strategia","category-negoziazione-tecniche-vendita","tag-domustudio","tag-easyfatt"],"yasr_visitor_votes":{"stars_attributes":{"read_only":false,"span_bottom":false},"number_of_votes":7,"sum_votes":32},"wps_subtitle":"Per aver successo bisogna cambiare prospettiva e approccio. 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