{"id":16108,"date":"2018-04-27T06:01:38","date_gmt":"2018-04-27T04:01:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=16108"},"modified":"2025-06-17T11:24:14","modified_gmt":"2025-06-17T09:24:14","slug":"come-vendere-di-piu-in-negozio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/come-vendere-di-piu-in-negozio\/","title":{"rendered":"Come vendere di pi\u00f9 in negozio formando adeguatamente i propri collaboratori"},"content":{"rendered":"

Vendere in negozio non \u00e8 per niente una cosa semplice e per capire come vendere di pi\u00f9 bisogna sicuramente concentrarsi sulla formazione dei dipendenti<\/strong>: essa rappresenta infatti un passaggio fondamentale, che consente di ridurre quelle lacune capaci di causare inefficienza, passivit\u00e0, calo dei profitti e (addirittura) insoddisfazione da parte dei dipendenti stessi.<\/p>\n

Per capire come vendere meglio non basta stimolare i componenti dello staff a mostrare un determinato prodotto<\/strong> al pubblico. Bisogna piuttosto fare in modo che questi si appassionino al lavoro svolto, trasmettendo loro le giuste competenze: quelle competenze che permettono di rispondere alle domande della clientela, senza il rischio di sembrare spaesati, dubbiosi o (peggio ancora) impreparati.<\/p>\n

Dunque, come si dovrebbe fare la formazione in negozio?<\/strong> Secondo le tecniche di vendita, essa va suddivisa in tre diversi step, di cui andremo subito a parlare di seguito!<\/p>\n

Formazione iniziale relativa all’assistenza dei clienti<\/h3>\n

Troppo spesso si sottovaluta l\u2019importanza del ruolo del commesso e in generale del personale<\/strong> a contatto con il pubblico.<\/p>\n

Servire la clientela significa riuscire a mettere in primo piano i bisogni del cliente<\/strong>. Per molti imprenditori e manager, che hanno iniziato proprio in queste posizioni, quel periodo viene ricordato come fondamentale nella loro formazione.<\/p>\n

La formazione iniziale non richiede tempi troppo lunghi, per trasmettere i compiti base servono circa 5-10 ore, ma il periodo iniziale di apprendimento varia chiaramente a seconda del ruolo<\/strong> e della complessit\u00e0 del lavoro svolto.<\/p>\n

In questo primo periodo si fornisce un insegnamento basilare e concreto<\/strong> su come usare il registratore di cassa, gestire una vendita, riordinare gli scaffali, utilizzare il software di gestione negozio<\/a> e cos\u00ec via.<\/p>\n

Il segreto del successo deriva dalla capacit\u00e0 di insegnare il bianco e il nero senza passare per le mezze misure del grigio (le eccezioni possono tranquillamente arrivare in un secondo momento, ma da principio bisogna essere categorici). Ci\u00f2 serve innanzitutto per evitare confusione e fraintendimenti<\/strong> definendo chiaramente come le cose funzionano nel 80% dei casi, lascia il 20% di eccezioni (le sfumature di grigio) per un secondo momento di approfondimento.<\/p>\n

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Formazione relativa alla conoscenza del prodotto<\/h3>\n

Nella formazione per la vendita rientra da sempre una buona dose di training finalizzato alla conoscenza del prodotto<\/strong>. Questo succede oggi pi\u00f9 che mai perch\u00e9 i consumatori sovente arrivano in negozio dopo essersi documentati a fondo sugli stessi nel web.<\/p>\n

Se anni addietro l\u2019articolo di proprio interesse veniva scoperto direttamente nel negozio e tutte le informazioni su di esso venivano apprese direttamente dai venditori, oggi (spesso e volentieri) chi compra si crea autonomamente delle competenze<\/strong> sulla categoria e sulla materia ben prima di arrivare in negozio.<\/p>\n

Per affrontare al meglio il \u201cnuovo\u201d consumatore si deve puntare su una formazione specifica<\/strong> che interessa tutti gli articoli pi\u00f9 venduti. 25 prodotti potrebbero, per esempio, richiedere 10 ore formative durante le quali i dipendenti dovrebbero, oltre ad apprendere tutte le caratteristiche e funzionalit\u00e0, imparare a fare dei rapidi confronti ed essere in grado di procedere con i vari utilizzi. Questo potrebbe aiutare la forza vendita ad avere una competenza pi\u00f9 completa e profonda del prodotto, rendendola pi\u00f9 sicura di s\u00e9 e persuasiva in fase di vendita.<\/p>\n

Formazione comportamentale<\/h3>\n

La formazione per commessi passa anche dall’apprendimento di soft-skill <\/a>attraverso una sorta di formazione comportamentale<\/strong> essenziale per chi entra in contatto diretto con i clienti.<\/p>\n

Se nei due punti precedenti contava principalmente la comprensione, in questo caso conta di pi\u00f9 la capacit\u00e0 di mettere in pratica quanto si \u00e8 appreso<\/strong>. Insomma, passare dal \u201ccosa\u201d al \u201ccome\u201d!<\/p>\n

Ogni venditore, commessa, cassiere e consulente pensa di saper gestire senza problemi ogni tipo di cliente e crede che ogni avventore apprezzi il suo approccio. Come imprenditore, con magari qualche anno di esperienza alle spalle, ti accorgi invece di tutte quelle piccole mancanze che fanno la differenza tra una semplice vendita chiusa e una vendita chiusa con un cliente felice!<\/p>\n

I classici sono spesso sempre gli stessi: i clienti non salutati, i dipendenti passivi che aspettano di prendere ordini, i venditori in difficolt\u00e0 davanti al primo tentennamento del cliente, ecc…<\/p>\n

La formazione comportamentale \u00e8 la pi\u00f9 difficile da veder applicata<\/strong>. Perch\u00e9? Perch\u00e9 \u00e8 molto difficile modificare un\u2019abitudine. Perch\u00e9 sia efficace questa formazione necessita infatti continua applicazione e confronto tra management e personale.<\/p>\n

Leggi anche:\u00a0Tecniche di vendita in negozio<\/a><\/p><\/blockquote>\n

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Non bastano le competenze tecniche per saper vendere. Il lavoro di chi \u00e8 a diretto contatto con i clienti non \u00e8 semplice e necessita di un adeguato periodo di formazione<\/p>\n

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