{"id":28572,"date":"2024-11-14T04:00:46","date_gmt":"2024-11-14T03:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=28572"},"modified":"2024-11-06T15:47:25","modified_gmt":"2024-11-06T14:47:25","slug":"analisi-gestione-portafoglio-clienti-bi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/analisi-gestione-portafoglio-clienti-bi\/","title":{"rendered":"Portafoglio dei clienti: cos’\u00e8, perch\u00e9 e come si analizza"},"content":{"rendered":"

Il contesto economico in cui viviamo attualmente \u00e8 caratterizzato dall‘instabilit\u00e0<\/strong>, complici passate e attuali crisi, tensioni geopolitiche ed eventi imprevedibili. Il mercato stesso \u00e8 in continua fluttuazione<\/strong> ed \u00e8 importante tener monitorata la salute della propria attivit\u00e0<\/strong>, a livello economico e finanziario.<\/p>\n

La gestione del portafoglio clienti<\/strong> rientra in questo di monitoraggio, seppure si tratti di un\u2019attivit\u00e0 spesso sottovalutata.<\/p>\n

I clienti possono infatti avere problemi di liquidit\u00e0 e, di conseguenza, ritardi nei pagamenti<\/strong>. Ricevere il pagamento in ritardo o non riceverlo affatto \u00e8 un grosso problema che pu\u00f2 comportare rischi finanziari.<\/p>\n

Come evitare che succeda? In questo articolo ti spiegheremo al meglio come fare una buona gestione del portafoglio clienti<\/strong> e come condurre un\u2019analisi<\/strong> che sia in grado di fornire informazioni su di loro, anche con l’aiuto di un servizio di Business Information<\/a>, prevedere e anticipare le eventuali criticit\u00e0 legate ai pagamenti.<\/p>\n\n

Che cos\u2019\u00e8 un portafoglio clienti<\/h3>\n

Entrando nel merito della questione, un portafoglio clienti \u00e8 un insieme di tutti i clienti attivi<\/strong> con cui un’azienda sta intrattenendo relazioni commerciali. Essi possono essere sia persone fisiche, liberi professionisti o altre imprese.<\/p>\n

Abbiamo detto \u201csta intrattenendo\u201d perch\u00e9 una caratteristica fondamentale \u00e8 quella relativa proprio ai clienti che sono attivi al momento presente<\/strong>. Non rientrano quindi chi non intraprende pi\u00f9 attivit\u00e0 commerciali con la tua azienda o eventuali lead, ovvero le persone o aziende eventualmente interessate alle tue proposte commerciali.<\/p>\n

All\u2019interno del portafoglio clienti possiamo trovare non solo una loro lista ma anche una vasta gamma di informazioni rilevanti<\/strong> su ciascuno di essi.<\/p>\n

I suddetti dati includono, nello specifico, i contatti, i dettagli aziendali, il tipo di contratto stipulato, i prodotti o servizi acquistati, le abitudini di pagamento, il volume d\u2019affari generato e le condizioni di credito concesse.<\/p>\n

A questi si possono aggiungere anche informazioni commerciali<\/a><\/strong>, ossia un insieme di dati che possono far comprendere l’andamento economico-finanziario e la situazione legale delle aziende clienti.<\/p>\n

In altre parole, il portafoglio clienti non \u00e8 semplicemente un elenco, ma una fotografia completa<\/strong> delle relazioni commerciali attuali dell\u2019azienda.<\/p>\n

Quando viene acquisito un nuovo cliente si procede con l\u2019aggiornamento del portafoglio, ma questo non basta. \u00c8 importante, infatti, ricordarsi di effettuare periodicamente un controllo e soprattutto un\u2019analis<\/strong>i per avere sempre chiaro le condizioni economiche e finanziarie dei clienti e, di conseguenza, della tua azienda.<\/p>\n

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\r\n\"Easyfatt\r\n <\/div>\r\n
\r\n \"easyfatt\"\r\n
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\r\n Business Information \u00e8 il servizio integrato con Easyfatt che ti segnala eventuali criticit\u00e0 su clienti e fornitori.<\/span>\r\n <\/p>\r\n

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Gestione del portafoglio clienti: come viene eseguita<\/h3>\n

Il portafoglio clienti \u00e8 uno strumento fondamentale, quindi, per ogni azienda. Ma cosa significa nello specifico \u201cgestione del portafoglio clienti\u201d? E come viene fatta?<\/p>\n

La segmentazione<\/h4>\n

L\u2019intero processo inizia con una segmentazione: una fase cruciale che consiste nel dividere i clienti in gruppi omogenei in base a criteri come il settore di appartenenza, il volume d\u2019affari, la localizzazione geografica o i prodotti acquistati.<\/p>\n

Questo permette di avere un quadro pi\u00f9 grande e chiaro di qual \u00e8 la situazione generale del portafoglio, cos\u00ec da localizzare subito eventuali aree di miglioramento<\/strong> o applicare strategie specifiche<\/strong>, come sconti o offerte personalizzate, per migliorare la fidelizzazione.<\/p>\n

Anche la comunicazione e il marketing<\/strong> ne ottengono giovamento. Con una buona gestione \u00e8 possibile ad esempio effettuare l’upselling<\/strong>, ovvero il tentativo di vendita di una versione di maggior valore del prodotto che il cliente desidera.<\/p>\n

Un esempio di up selling \u00e8 l\u2019incentivo ad acquistare la versione premium di un software, invece che quella base.<\/p>\n

Nella stessa ottica, ne \u00e8 avvantaggiato anche il cross-selling<\/strong>, ovvero la vendita di prodotti complementari a quello che il cliente desidera, come ad esempio succede quando si cerca di vendere una cover al momento dell\u2019acquisto di un cellulare.<\/p>\n

Il monitoraggio<\/h4>\n

Il monitoraggio costante<\/strong> delle performance del portafoglio clienti \u00e8 un altro processo essenziale.<\/p>\n

Attraverso questo passaggio si ha infatti modo di verificare l\u2019efficacia delle strategie messe in atto<\/strong> e si riesce cos\u00ec a tenere sotto controllo i rischi legati al credito commerciale.<\/p>\n

In altri termini, a volte viene proposto un credito commerciale<\/a><\/strong>, ovvero prodotti e servizi vengono concessi prima che si ottenga il pagamento, il quale viene posticipato per dare comodit\u00e0 al cliente.<\/p>\n

Il rischio<\/strong> che si lega a questa pratica \u00e8 sempre quello relativo all\u2019eventuale insolvenza del debito o al ritardo nel pagamento<\/strong>, tutte problematiche che vanno a influenzare negativamente il flusso di cassa.<\/p>\n

Monitorare il portafoglio clienti, facendo anche un\u2019analisi accurata<\/strong>, mette in luce le criticit\u00e0 che possono portare a queste situazioni.<\/p>\n

In questo modo potrai concedere credito commerciale con un maggior grado di sicurezza, perch\u00e9 avrai una base solida che dimostra la capacit\u00e0 del cliente di saldare il debito.<\/p>\n

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Come fare un\u2019analisi di portafoglio clienti e perch\u00e9 \u00e8 importante<\/h3>\n

All\u2019interno della gestione del portafoglio clienti, il momento dell\u2019analisi \u00e8 critico e delicato.<\/p>\n

Questo ti consente, ad esempio, di identificare i clienti pi\u00f9 profittevoli<\/strong>, ossia quelli che generano il maggior volume d’affari e rispettano puntualmente le condizioni di pagamento.<\/p>\n

Avere ben chiaro chi siano permette di mettere in atto strategie specifiche, perch\u00e9 loro in particolare sono una risorsa preziosa e meritano una particolare attenzione.<\/p>\n

Rafforzare le relazioni significa consolidare la base economica dell’impresa<\/strong> e aumentare le opportunit\u00e0 di crescita.<\/p>\n

Al tempo stesso, fare una buona analisi permette di monitorare lo stato di salute finanziaria dei clienti<\/a><\/strong>\u00a0ed identificare subito quelli pi\u00f9 critici, cos\u00ec da prevenire rischi di insolvenza o difficolt\u00e0 nei pagamenti.<\/p>\n

Seguire questo processo non \u00e8 qualcosa che segue un unico approccio: l\u2019analisi pu\u00f2 essere fatta in modo ampio<\/strong> oppure pi\u00f9 puntuale e dettagliato<\/strong>, a seconda di quali sono gli obiettivi e le risorse a disposizione.<\/p>\n

I vantaggi di eseguire tale operazione con attenzione sono evidenti. Se il risultato \u00e8 ottimale e ben studiato, l\u2019efficacia della strategia porter\u00e0 alla possibilit\u00e0 di personalizzare maggiormente un\u2019offerta o anticipare cambiamenti nelle relazioni, oltre che anticipare eventuali problematiche relative a insolvenze e ritardi nei pagamenti.<\/strong><\/p>\n

Le fasi di un\u2019analisi portafoglio clienti passo passo<\/h4>\n

Ma come deve essere fatta un\u2019analisi efficace di un portafoglio clienti? Ecco i passaggi:<\/p>\n