{"id":4029,"date":"2018-09-11T06:41:37","date_gmt":"2018-09-11T04:41:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=4029"},"modified":"2022-04-28T10:19:28","modified_gmt":"2022-04-28T08:19:28","slug":"gestione-cliente-prezzo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/gestione-cliente-prezzo\/","title":{"rendered":"Come convincere un cliente che pensa solo al prezzo: 4 approcci alla gestione del cliente"},"content":{"rendered":"

Se anche a te \u00e8 capitato di vederti rifiutare<\/strong> un accordo con un cliente perch\u00e9 non riteneva i tuoi prezzi adeguati<\/strong>, allora benvenuto nel club!<\/p>\n

\u00c8 capitato a tutti, per una ragione o per l’altra, ma \u00e8 un dato di fatto che per molti clienti il prezzo sia nella maggior parte delle volte l’elemento determinante nella chiusura o nel fallimento di un accordo<\/strong> di fornitura di beni o servizi.<\/p>\n

Questo \u00e8 dovuto alla diversa sensibilit\u00e0 al prezzo<\/strong> che puoi avere tu rispetto al tuo cliente, che a sua volta pu\u00f2 percepire il prezzo in modo differente rispetto ad altri clienti. Se la soglia di sensibilit\u00e0 al prezzo \u00e8 troppo elevata, il cliente preferir\u00e0 persino trascurare la qualit\u00e0 del prodotto-servizio in favore della convenienza economica percepita, svalutando non solo il tuo lavoro e la tua professionalit\u00e0, ma quelli dell’intero settore di mercato in cui stai operando.<\/strong><\/p>\n

Accettando di abbassare troppo i prezzi non danneggerai soltanto te stesso, ma tutta la tua categoria. Meglio evitare, no?<\/p>\n

Allora, come convincere un cliente che pensa solo al prezzo?<\/strong><\/em><\/p>\n

Il primo passo da compiere \u00e8 cercare di individuare e analizzare il livello di sensibilit\u00e0 al prezzo del cliente.<\/strong><\/p>\n

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori<\/a>.<\/p><\/blockquote>\n

Misurare la sensibilit\u00e0 al prezzo del cliente<\/h3>\n

Ci sono diverse teorie economiche che possono essere utilizzate come riferimento per comprendere gli effetti del prezzo sulle vendite e sui profitti, ed una di queste \u00e8 legata alla elasticit\u00e0 del prezzo. In pratica, risponde alla fatidica domanda:<\/p>\n

“Abbassando i miei prezzi, quanto sarei in grado di vendere di pi\u00f9?”.<\/em><\/p>\n

\u00c8 un concetto molto vasto, zeppo di termini e acronimi finanziari, commerciali e di marketing, e sarebbe troppo complicato affrontarlo in questa sede, oltretutto cercando di adattarlo al tuo specifico caso. Ci viene per\u00f2 in aiuto il buon vecchio Van Westendorp, economista olandese che ne 1976 elabor\u00f2 il Price Sensivity Meter (PSM),<\/strong> una tecnica molto utilizzata da chi svolge ricerche di mercato proprio per la semplicit\u00e0 del suo approccio.<\/strong><\/p>\n

Si tratta, in breve, di una serie di domande da porre a un campione di consumatori<\/strong>. Un sistema economico, alla portata di tutti, e che pu\u00f2 offrire interessanti panoramiche.<\/p>\n

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Il segreto, ovviamente, sta nel saper porre le domande giuste, ma Van Westendorp si \u00e8 gi\u00e0 sobbarcato il lavoro pi\u00f9 grosso, e sostanzialmente le domande<\/strong> si riducono a pochi standard.<\/p>\n