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Il potere delle stretta di mano per una negoziazione efficace

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Una stretta di mano può veramente cambiare le sorti di una negoziazione? La ricerca dell’Harvard University indaga gli effetti di questo semplice gesto

 

Qualunque negoziazione ha come obiettivo la soddisfazione di entrambe le parti in causa, e dovrebbe concludersi pertanto con il classico win-win (ovvero la soddisfazione di ambo le parti).

Iniziare una negoziazione con una stretta di mano può sembrare scontato, un semplice atto di cortesia. In realtà è molto di più.

Francesca Gino, coadiuvata da ricercatori della Harvard University e della University of Chicago, ha studiato gli effetti della stretta di mano all’inizio di una negoziazione.

L’idea di partenza è semplice: una stretta di mano all’inizio di una negoziazione è un segnale forte, che dice chiaramente

“Lavoriamo insieme per trovare una soluzione che soddisfi entrambi”.

Questo, almeno, quando le parti si trovano sullo stesso piano, come ad esempio nel caso di un’offerta di lavoro. In questa situazione sia il datore di lavoro che il candidato lavoratore vogliono trovare un accordo. Certo magari, il datore di lavoro preferirebbe pagare di meno, mentre il candidato lavoratore preferirebbe essere pagato di più, ma alla fine l’obiettivo comune è lo stesso: definire una corretta retribuzione. Entrambe le parti, dunque, hanno interessi condivisi.

Questo tipo di negoziazione viene definita “integrativa”, perché l’esito sarà più vantaggioso per entrambe le parti se queste agiscono in modo cooperativo. Il famoso win-win, appunto.

Ma cosa succede se le due parti non hanno interessi comuni?

Prendiamo l’esempio della vendita di una proprietà immobiliare. Il venditore A vuole ottenere il prezzo più alto, mentre il compratore B vuole quello più basso.

In questo caso, qualunque cosa ricavi A dovrà uscire dalle tasche di B, non ci sono incentivi condivisi tra le due parti. Qualcuno vince, qualcuno perde. Non più win-win, ma win-lose.

Questo tipo di negoziazione è viene definita “distributiva”, perché ognuna delle due parti sta combattendo per avere tutta la torta, non solo una sua parte.

Secondo i ricercatori, una stretta di mano può essere d’aiuto anche in una situazione win-lose come questa, perché ritengono che dopo una stretta di mano le persone tendano ad essere più sincere e a giocare a carte scoperte.

Ma come dimostrare che un gesto così semplice possa davvero influenzare l’esito della negoziazione?

Dopo aver condotto una serie di esperimenti, ecco cosa è emerso:

Una stretta di mano è un segnale positivo molto forte

Nel primo studio è stato chiesto agli intervistati di immaginare di affrontare una importante trattativa di affari con qualcuno mai visto prima. Quale gesto della controparte, all’inizio della negoziazione, li avrebbe messe più a loro agio?

Sono state date diverse opzioni, che andavano dal sorriso alla pacca sulla spalla, fino all’abbraccio e, ovviamente, la stretta di mano. Il 100% degli intervistati ha scelto la stretta di mano.

È stato quindi chiesto di scegliere quale gesto avrebbe potuto “portare all’esperienza di negoziazione più cooperativa”. La maggior parte degli intervistati ha risposto indicando la stretta di mano.

La stretta di mano, dunque, mette le persone a proprio agio, ed è ritenuto un gesto fortemente positivo.

Fin qui, in teoria. Ma vale anche nella pratica, ovvero nelle vere negoziazioni?

La stretta di mano porta ad una maggiore cooperazione (e ad un miglior risultato)

Pare che la stretta di mano favorisca un esito win-win.

In un primo studio, i ricercatori hanno diviso gli intervistati in gruppi di due, chiedendo di negoziare la vendita di una nuova auto o una nuova offerta di lavoro.
Ad ogni partecipante sono state date diverse opzioni di scelta. Ad esempio, nel caso della vendita dell’auto, era possibile scegliere il colore della carrozzeria, l’alimentazione, gli optional, il prezzo, ecc.
Ad ogni preferenza è stato assegnato un valore, in base a quanto fosse rilevante.
Ai partecipanti è quindi stato chiesto di arrivare ad un accordo attraverso dei punti di scambio.

Ne è emerso che le preferenze erano talmente rilevanti da far sì che le due controparti cooperassero tra loro pur di raggiungere il miglior esito possibile.

Ciò vuol dire che entrambe le parti hanno dovuto essere oneste e trasparenti riguardo alle loro cose a cui tenevano maggiormente, ed entrambe hanno dimostrato la volontà di raggiungere un compromesso rispetto ai punti che ritenevano irrinunciabili in modo da ottenere il miglior risultato possibile.

Secondo i ricercatori, quindi, i risultati suggeriscono che i negoziatori che stringono la mano ottengono migliori risultati di tipo integrativo.

Quando una negoziazione inizia con una stretta di mano, l’esito generale è migliore.

Ciò che è davvero interessante è come tutto ciò avvenga…

Come la stretta di mano modifica il nostro comportamento durante una negoziazione

Com’è possibile che una stretta di mano possa influenzare l’esito di un a negoziazione?

Come è stato dimostrato, iniziare con una stretta di mano cambia il modo in cui interagiamo durante la negoziazione.

Più precisamente, quando una negoziazione inizia con una stretta di mano, le persone sono:

  • più aperte sulle loro priorità;
  • più disponibili a fare qualche concessione;
  • meno propense a mentire;
  • più propense a continuare a parlare anche dopo che la negoziazione si è conclusa;
  • più propense a scambiarsi una stretta di mano alla fine.

Rivelare apertamente le proprie preferenze è il fattore determinante che porta ai migliori esiti.

Ma se ce lo chiedete, tutte queste cose rendono la negoziazione più piacevole e meno stressante.

Resta da rispondere ad una domanda…

Che succede se NON ci sono incentivi condivisi?

Finora abbiamo analizzato negoziazioni che si concludono con un esito win-win, in cui la cooperazione porta al miglior risultato possibile per entrambe le parti.

Ma cosa succede nelle negoziazioni win-lose, ovvero a somma zero?

In questi casi, entrambe le parti sanno fin dall’inizio che vogliono cose ben diverse. È il caso del binomio prezzo alto vs prezzo basso della vendita immobiliare.

In questa situazione c’è un elemento che complica le cose: a volte una delle due parti in causa sa qualcosa che l’altra parte non sa…

Quindi, il problema è che le persone possono mentire su ciò che sanno o non sanno. Può davvero una semplice stretta di mano rendere le persone più sincere?

Per vedere se ciò sia vero, è stato eseguito un altro esperimento.

Le due parti hanno dovuto negoziare la vendita di una proprietà. Tuttavia, soltanto una delle parti, il compratore, era a conoscenza che le leggi urbanistiche sarebbero state cambiate da lì a breve. Quindi, soltanto il compratore sapeva che presto quello stesso terreno sarebbe aumentato di valore.

Questo, ovviamente, dava un vantaggio al compratore… e un incentivo a mentire (o almeno a non rivelare la sua informazione).

Ecco, come una stretta di mano ha condizionato l’esito di questo scenario.

In una negoziazione distributiva una stretta di mano riduce il comportamento mendace e porta ad un esito più equo e bilanciato.

I compratori che hanno stretto la mano prima della negoziazione si sono rivelati meno propensi a mentire alla loro controparte e hanno diviso la “torta” disponibile in modo più uniforme.

Quindi, la risposta è: Sì. Dopo una stretta di mano la tua controparte sarà meno propensa a mentire.

Pertanto, mettitelo bene in testa: prima di iniziare una negoziazione, offri sempre una stretta di mano.

Non si tratta di una semplice questione di cortesia, ma del tuo stesso interesse affinché la trattativa venga condotta nel modo più trasparente e vantaggioso e si concluda con un accordo soddisfacente per te e per il tuo interlocutore.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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