Tecniche di vendita: come ottimizzare per vendere di più

Tecniche di vendita: come ottimizzare per vendere di più

Alle volte non è necessario lavorare di più, basta semplicemente lavorare meglio

 

I responsabili commerciali tendenzialmente usano due leve per aumentare le vendite:

  • incrementano la quantità di sforzo commerciale ampliando il team attraverso l’integrazione di nuovi membri;
  • incrementano la qualità dello sforzo profuso tramite l’aggiornamento e la formazione del personale.

Vi è però una terza strada che viene, troppo spesso, sottovalutata e non percorsa: l’ottimizzazione dello sforzo commerciale, concentrandosi su ciò che è più conveniente per il business.

Il personale di vendita che impara a individuare i clienti, le attività e i prodotti maggiormente profittevoli, riesce a gestire meglio il proprio tempo e i propri sforzi. Non sempre è necessario lavorare di più, alle volte basta semplicemente lavorare in modo più intelligente.

Attraverso sei domande, di complessità crescente, proviamo a fotografare la situazione commerciale e individuare le correzioni da apportare per ottenere una più profittevole allocazione degli sforzi commerciali.

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#1- Il team commerciale sa cos’è prioritario per l’azienda?

Per ottimizzare il proprio lavoro, il personale di vendita deve sapere sin dall’inizio quali clienti, prodotti e mercati sono prioritari. Solo in questo modo, possono gestire in modo proficuo ed efficiente il proprio tempo. Il modo migliore per assicurarsi che il personale sia pronto è avere una giusta condivisione delle informazioni e degli obiettivi.

Corsi di aggiornamento, performance marketing e obiettivi di vendita rinforzano la comunicazione, mentre, le metriche misurano le prestazioni. La valutazione dei risultati è un incentivo per il personale di vendita.

Ad esempio, qualora si volesse dare preminenza alle vendita di una specifica linea di prodotti, potrebbe essere utile individuare delle metriche specifiche che aiutino a valutare i rendimenti in funzione di quell’obiettivo. In questo modo, il team ed il management avranno sempre il controllo dell’andamento e sarà possibile verificare se la forza vendita sta effettivamente concentrando i propri sforzi per il raggiungimento dello specifico obiettivo.

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#2- La forza vendita è in possesso di tutti i dati e gli strumenti necessari?

Vi è più probabilità che la forza vendita investa il proprio tempo in attività prioritarie per l’azienda se è in possesso di informazioni e strumenti utili e che agevolano lo svolgimento del proprio lavoro.

L’analisi dei dati è necessaria per far emergere aspetti che “ad occhio nudo” non sarebbero altrimenti visibili. Ad esempio, lo studio dei profili dei clienti può mettere in evidenza l’esistenza di cluster di utenti ad altissimo potenziale, ma che non stanno performando come ci si aspetterebbe.

Valutando situazioni simili vissute nel corso del tempo e le soluzioni intraprese, si arriva alla definizione delle strategie di vendita maggiormente idonee nel contesto specifico.

Per fare questo, però, è necessario che le informazioni vengano passate in modo fluido e completo alla forza vendita e che i tool a loro disposizione siano idonee a svolgere delle analisi significative.

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#3- Il team commerciale ha le competenze necessarie?

Quando la forza vendita trascura le priorità per insufficienza di capacità o competenze, è necessario ricorrere alla formazione.

“Se pensate che l’Istruzione sia costosa, provate l’ignoranza.”

Scarse competenze e conoscenze del team possono ostacolare il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Individuare le specifiche lacune è fondamentale, per poter porre rimedio con corsi e formazione mirata. I venditori devono essere in grado di padroneggiare appieno la materia, altrimenti i loro sforzi non si tradurranno in vendite.

I componenti del team di vendita con la giusta preparazione riescono ad avere anche la motivazione e la necessaria fiducia in sé per affrontare le trattative.

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#4- Il team vendita è sufficientemente motivato?

Le persone lavorano meglio e con maggiore dedizione quando percepiscono i risultati del proprio lavoro e quando viene loro riconosciuto l’impegno profuso.

I riconoscimenti possono essere di varia natura: avanzamenti di carriera, soddisfazione personale, remunerazione, premi produzione o, anche, una combinazione di tutte le precedenti.

Molto spesso per aumentare la motivazione del personale a vendere meglio e, quindi, a vendere di più, passa da una semplice revisione del piano incentivi o dal cambiamento dei criteri per la definizione degli incentivi stessi.

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#5- Le responsabilità vengono gestite nel modo corretto?

Assoluta attenzione va posta al livello di pressione a cui sono sottoposti i membri del team di vendita.

Troppe responsabilità riducono le prestazioni e causano il caos, con il rischio di sprecare tempo prezioso su attività non prioritarie. Inoltre, è stato confermato anche da uno studio pubblicato dal Journal of Experimental Psychology che l’essere umano non è progettato per essere multitasking. Anziché un aumento della produttività si ottiene spesso il risultato contrario.

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È preferibile studiare una differente divisione di compiti, mansioni e responsabilità per consentire alla forza vendita di concentrarsi sulle effettive priorità e sugli obiettivi da conseguire. Da valutare anche la possibilità di ampliare il team affiancando nuovi specialisti, consentendo ai membri di dedicare il giusto tempo e impegno alle varie attività.

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#6- Il personale di vendita possiede le giuste qualità?

Anche se, come anticipato in precedenza, il coaching può sviluppare nei venditori determinate competenze, va comunque detto che vi sono delle qualità innate che non possono essere insegnate.

La tenacia, la destrezza nell’affrontare anche le situazioni più complesse o la capacità di persuasione sono qualità che un buon venditore possiede naturalmente e che possono fare la differenza nello svolgimento del proprio lavoro. È perciò auspicabile un’elevata attenzione nella fase di selezione del personale.

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Quando si parla di forza vendita preferire i venditori “naturali” agli esperti del settore è una delle pratiche seguite da molte aziende. Le competenze possono essere trasmesse grazie a percorsi formativi mirati, le attitudini personali no.

Le sei domande esposte e le relative risposte, che ogni responsabile commerciale dovrebbe saper fornire, sono di aiuto per verificare lo stato del team di vendita e mettono in evidenza eventuali criticità e lacune su cui concentrarsi per ottimizzare il lavoro del team commerciale.


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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