Tecniche di vendita: 7 strategie da tecniche di negoziazione ostaggi

Tecniche di vendita: 7 strategie derivanti dalle tecniche di negoziazione degli ostaggi

Tecniche di negoziazione e metodi di vendita: 7 suggerimenti per incrementare le performance commerciali pensate da Chris Voss, ex-FBI esperto di tecniche di negoziazione degli ostaggi

Quali tecniche di vendita mettere in atto per incrementare numero di clienti e fatturato? Scopriamolo subito insieme analizzando i 7 consigli proposti da Chris Voss: un negoziatore di ostaggi dell’FBI autore del libro Never Split The Difference, un metodo per negoziati testato sul campo e pensato per l’uso professionale (riunioni di lavoro, trattative commerciali, ecc…) e privato (l’autore lo consiglia anche per l’uso quotidiano).

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#1- Evita di essere troppo diretto

A detta di Voss, se la semplicità e l’onestà sono importanti per ogni strategia di vendita, il fatto di dimostrarsi troppo diretti può in alcuni casi essere controproducente, perché l’eccessiva schiettezza e l’incapacità di avere toni moderati, suscitano diffidenza nella persona con cui si ha a che fare.

Affinché sia possibile rendere efficaci le proprie tecniche di negoziazione, è quindi prima di tutto necessario ascoltare, trasmettere calma ed essere gentili: facendo ciò si spinge l’interlocutore ad abbassare le difese e a collaborare più volentieri per raggiungere un compromesso.

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#2- Non costringere le persone a dire sempre sì

Per Chris Voss uno dei metodi di vendita più efficaci deriva dal fatto di non costringere le persone a dire sempre sì: dato che, quando si obbliga qualcuno a dare il proprio assenso, lo si fa sentire automaticamente e svogliatamente in dovere di fare una determinata cosa, per evitare situazioni del genere è meglio porre domande che portino risposte negative.

Nel momento in cui, per esempio, viene fatta una telefonata, invece di esordire dicendo “hai qualche minuto per parlare?”, è meglio chiedere una cosa tipo “adesso è un brutto momento per fare due chiacchiere?”. Poter rispondere con un bel no, tranquillizza l’interlocutore e gli fa credere di essere lui a stabilire i ritmi della conversazione.

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#3- Ammetti le tue colpe

Voss sostiene che per rendere più efficaci le proprie tecniche di vendita, è importante rispondere alle eventuali accuse di un interlocutore ammettendo con umiltà ogni errore compiuto: chi nega l’evidenza o cerca di dare la colpa agli altri, ottiene in cambio solo diffidenza, resistenza e avversione.

Il modo migliore per affrontare delle ipotetiche critiche è quindi quello di analizzare con calma la situazione insieme all’altra persona, facendole capire che si è disponibili a prendere la responsabilità delle azioni compiute e a risolvere ogni problema nel più breve tempo possibile.

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#4- Fai credere agli altri di avere il controllo della situazione

Anche se in molti libri sulle strategie di vendita si sostiene che il dominio e il controllo portino al conseguimento di grandi risultati, secondo Chris Voss la dittatorialità rappresenta una delle principali cause di distacco da parte delle persone. L’ideale è rapportarsi in modo collaborativo, ma se la controparte sente il bisogno di imporsi, è opportuno farle credere di avere pieno controllo sulla situazione.

Per riuscire in questo, si devono come al solito porre i quesiti nei giusti modi: mai fare domande troppo specifiche, ma restare più sul generico esordendo con un “cosa” o con un “come”, perché parole del genere danno l’impressione a chi risponde di avere massimo potere decisionale.

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#5- Porta l’interlocutore a dire “esatto” ed ”è vero”

A parere di Voss, se chi risponde con un semplice “hai ragione” mira a zittire l’altro e a interrompere il prima possibile la conversazione, coloro i quali dicono parole come “esatto” o “è vero” sono propense a collaborare: quando l’interlocutore dice “esatto” significa che si fida ed è propenso a lavorare per risolvere insieme un problema comune, mentre quando questo stesso soggetto esordisce con un “è vero” significa che è pronto a stabilire una relazione di fiducia.

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#6- Domanda e ascolta con attenzione

Per Chris Voss mettere in atto delle buone tecniche di vendita significa, tra le varie cose, anche porre i giusti quesiti e saper ascoltare con attenzione le risposte. La negoziazione non deve essere intesa come una guerra, ma come un processo di scoperta che permetta di capire quali sono i reali bisogni dei soggetti inclusi nella conversazione.

L’ideale è interessarsi, fare domande e immagazzinare le informazioni ricevute per individuare la soluzione del problema in maniera civile e collaborativa, costituendo giorno per giorno dei solidi rapporti di fiducia reciproca.

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#7- Chiedi “come dovrei farlo?”

Voss afferma che porre all’interlocutore la domanda “come dovrei farlo?”, porta lo stesso a risolvere nella maniera più appropriata i problemi personalmente. Oltre a ciò, sostiene poi che spingere gli altri a ragionare partendo dal proprio punto di vista consente la costruzione di discussioni utili per entrambe le parti.

Questi i 7 suggerimenti di Chris Voss per rendere più efficaci le tecniche di negoziazione: consigli utili da mettere in pratica per migliorare i propri metodi di vendita.

Leggi anche: Tecniche di vendita: le 7 strategie base per aumentare le vendite


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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