Tecniche di vendita telefonica: 5 errori da principianti

Tecniche di vendita telefonica: 5 errori dei principianti nel fissare un appuntamento o tentare una vendita

Esistono molte filosofie e tecniche di vendita telefonica, e 5 errori tipici dei principianti nel cercare di vendere o fissare un appuntamento

In materia di tecniche di vendita telefonica, cosa non fare per massimizzare l’efficacia delle proprie chiamate commerciali? Scopriamolo subito insieme analizzando i 5 principali errori generalmente commessi da chi vuole fissare un appuntamento o vendere qualcosa: sbagli piuttosto frequenti da riconoscere ed evitare a priori per ottenere migliori risultati in ambito professionale.

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#1- Pronunciare in modo scorretto il nome della persona o dell’azienda cercata

Secondo le tecniche di vendita diretta, iniziare una conversazione al telefono pronunciando scorrettamente il nome della persona o della società cercata, causa un’immediata (e difficilmente recuperabile) perdita di credibilità.

A prescindere dal fatto che il soggetto con il quale ci si trova a parlare sia uno dei responsabili piuttosto che la sua assistente, chiunque senta per esempio chiamare nella maniera sbagliata la propria azienda diventa subito ostile, perché capisce al volo che l’interlocutore non è per niente serio. Per evitare situazioni di questo genere, è quindi opportuno ricontrollare i vari nomi da pronunciare prima di comporre il numero telefonico, accertandosi di risultare quanto più corretti e precisi possibile.

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#2- Avere un approccio troppo confidenziale

Le tecniche di telemarketing insegnano che cominciare una telefonata con toni troppo confidenziali non porta alcun vantaggio, in quanto l’eccessiva familiarità verso gli sconosciuti viene nella maggior parte dei casi interpretata dagli stessi come una mancanza di rispetto.

Esordire, per esempio, con un “Ciao Mattia” o con un “Che succede amico”, porta istintivamente l’altra persona a scavare nel proprio passato per capire dove e quando è avvenuta una conoscenza che, nella realtà dei fatti, non c’è mai stata: quando questa stessa persona si rende conto di trovarsi al telefono con un estraneo “irrispettoso”, si irrigidisce e passa in pochi secondi dalla semplice diffidenza alla pura scontrosità. Il modo più pratico per ovviare a questa tipologia di problema, è dunque quello evitare qualsiasi genere di eccesso, risultando amichevoli, ma al contempo anche cortesi e professionali.

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#3- Ignorare le obiezioni del referente

Quando nella comunicazione telefonica capita che il venditore procede dritto per la sua strada senza preoccuparsi delle eventuali obiezioni poste dall’altro soggetto, il dialogo prende inesorabilmente una brutta piega, perché quest’ultimo si sente ignorato.

Se, per esempio, la persona chiamata dice di non avere tempo in quel preciso momento per affrontare la conversazione, invece di procedere con il discorso come se nulla fosse (elemosinando qualche secondo di attenzione extra e indisponendo la controparte), bisogna rendersi comprensivi e chiedere con gentilezza quando sarebbe possibile risentirsi. In questo modo, oltre a dimostrare massima disponibilità e interesse, ci si garantisce anche una seconda telefonata proiettata al raggiungimento dei propri obiettivi.

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#4- Fare capire che si sta leggendo uno script

Chi vuole sfruttare a proprio vantaggio le tecniche di vendita telefonica, non deve mai e poi mai fare credere al referente che quando detto in fase di chiamata sia il frutto della lettura di uno script. Ciò per il semplice fatto che, in linea generica, la persona all’altra cornetta detesta sia avere l’impressione di parlare con un robot, sia pensare di essere solo una delle tante cavie selezionate per rispondere a domande standard e preimpostate.

Il venditore è sicuramente libero di recitare la propria filastrocca a tutti i soggetti contattati ma, affinché gli stessi non si infastidiscano, bisogna convincerli che la conversazione è costruita su misura per soddisfare un’esigenza effettiva e specifica. Per riuscire in questo, si deve essere cordiali, disponibili e pronti a modificare il discorso a seconda delle domande poste e delle affermazioni fatte dagli interlocutori. Oltre a ciò, è poi anche opportuno usare un tono basso e naturale, fare qualche pausa di due secondi per prendere fiato ed evitare di risultare troppo veloci.

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#5- Interrompere il referente

Quando, durante una telefonata, si interrompe l’interlocutore anche con semplici parole come “bene”, “certo”, ecc., si fa sullo stesso una terribile impressione perché, nonostante l’obiettivo primario possa essere quello di assecondarlo, nella realtà dei fatti non gli si permette di esprimere a pieno il proprio concetto. Onde evitare di passare da maleducati, è quindi consigliabile lasciare parlare il referente per tutto il tempo che lo stesso desidera, facendo silenzio e intervenendo solo nel caso in cui vengano poste domande dalla controparte o sia effettivamente necessario esprimere un’opinione.

Questi i 5 errori da non commettere per massimizzare l’efficacia delle proprie tecniche di vendita diretta al telefono: sbagli più o meno dannosi da evitare con cura per ottenere migliori risultati dal punto di vista commerciale.

Photo credit: Tim Pierce cc 


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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