Tecniche di vendita: come concordare un budget quando il cliente non te lo dice

In materia di tecniche di vendita, come comportarsi quando il cliente non vuole dire di quanto budget dispone per l’acquisto di un determinato prodotto-servizio?

Spesso e volentieri, il principale problema per chi offre una soluzione professionale è dover proporre una soluzione sensata e bilanciata tra la mole di lavoro da svolgere e le possibilità del cliente. Riuscire, quindi, a ipotizzare un degno compromesso che, di fatto, riesca a soddisfare contemporaneamente le esigenze di entrambe le parti.

Chi ha dimestichezza con le strategie di vendita, sa che (nonostante nella nostra società risulti molto difficile parlare di soldi) a un certo punto bisogna prendere il controllo della situazione e giocare a carte scoperte. Oltre a questo, sempre per capire come individuare un budget adeguato, è poi necessario dimostrare intuizione, buon senso e lungimiranza.

Quando e perché il cliente non si sbilancia sul prezzo

Visto che stiamo spiegando come concordare un budget di un certo prodotto-servizio, dobbiamo necessariamente spendere qualche parola sui motivi che talvolta portano il possibile cliente a non volersi sbilanciare sulla somma a disposizione. In linea di massima possiamo dire che tali situazioni si verificano quando il committente:

• • ha in mente una cifra precisa, ma preferisce non comunicarla per vedere quanto gli viene proposto;

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• non conosce il settore in questione ed è di conseguenza in possesso di elementi insufficienti per una valutazione;
• non ha denaro per il progetto richiesto e cerca soltanto di elemosinare un po’ di consulenza gratuita.

Le domande dirette da porre

Il modo più semplice e immediato per scoprire di quale budget stiamo parlando, è quello di parlare al possibile cliente senza peli sulla lingua, facendogli domande più o meno dirette, tipo:

• quale somma hai a disposizione per questo progetto?
• quanto sei intenzionato a spendere per ottenere il servizio richiesto?
• cosa puoi dirmi in merito alle tempistiche di consegna e all’aspetto economico?

Spesso e volentieri, parlare chiaro evita tutta una serie di incomprensioni e malintesi che, a lungo andare, causano al professionista come al cliente solo delle grandi e inesorabili perdite di tempo.

“Stanare” il cliente con delle opzioni

A prescindere dai motivi che spingono un possibile cliente a non rivelare il budget stanziabile per lo sviluppo del progetto richiesto, quando ci si trova in un vicolo cieco bisogna saper sfruttare le tecniche di vendita e uscire allo scoperto proponendo al cliente delle possibilità specifiche.

Dopo aver raccolto abbastanza informazioni per capire se vale la pena parlare di soldi, un buon sistema per iniziare a farsi un’idea almeno generica sul budget, consiste nel proporre al cliente tre opzioni significative di budget:

• la più bassa: deve essere il minimo progetto o accordo che vedi possibile soddisfare con le informazioni che hai;
• l’intermedia: deve essere un progetto o accordo ambizioso ma ponderato sulle informazioni in tuo possesso;
• la più onerosa: sarà il progetto o accordo più ambizioso e impegnativo che puoi prevedere per il cliente.

Così facendo si otterrà la prima misura di grandezza, perché anche se un possibile cliente non vuole dire quanto può spendere, sicuramente darà delle indicazioni generali che ci aiutino a comprendere la direzione.

Una volta identificato il range di budget non resterà che approfondire i dettagli.

Phot credit: Sam Wolff – cc.