Tecniche di vendita: fissare un appuntamento con il cliente impossibile

In materia di tecniche di vendita, come riuscire nell’impresa di fissare un appuntamento con il cliente impossibile? Farsi ascoltare da grandi imprenditori, dirigenti o manager di multinazionali è tutt’altro che semplice, ma seguendo i nostri pratici consigli riportati di seguito, le probabilità di raggiungere l’obiettivo saranno maggiori. Pronti? Cominciamo subito!

#1- Proporre un prodotto-servizio sorprendente

Quando si prova a fissare un incontro con persone di livello, lo scopo è di stimolarne l’attenzione.

La prima vera missione è quindi suscitare la curiosità di qualcuno, diventando motivo di interesse. Anche se strumenti come i Social Network consentono di individuare (almeno a grandi linee) le esigenze dei dirigenti, per arrivare diretti ai piani alti bisogna sforzarsi di svolgere il miglior lavoro possibile lasciando un segno indelebile nella mente degli interlocutori.

#2- Offrire un ulteriore incentivo

L’ideale sarebbe riuscire a dare un valore aggiunto al primo contatto, offrendosi di fornire un incentivo in caso il cliente accetti l’incontro. Attenzione, però, non si tratta di un tentativo di corruzione del cliente, anzi.

Per chiarire facciamo un esempio: immaginiamo di essere un’agenzia di comunicazione e di voler fissare un appuntamento con un grosso potenziale cliente per riuscire a presentare tutti  i servizi che offriamo. In tal caso, potremmo offrirci di effettuare, nel corso dell’incontro, un intervento con una piccola consulenza gratuita che renda di maggior valore l’offerta fatta agli occhi del cliente. In questo modo potremmo destare un interesse nel nostro interlocutore e, al tempo stesso, avremmo l’opportunità di dare anche prova della nostra professionalità e delle nostre effettive competenze.

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#3- Dare la giusta importanza all’assistente

Uno dei  principali errori da evitare è quello di non concedere la giusta importanza all’assistente del cliente con cui vogliamo ottenere un colloquio.

Gli assistenti sono risorse sono fondamentali e vanno trattare con lo stesso rispetto riservato al contatto di nostro interesse. Il loro ruolo è, inoltre, centrale perché rappresentano i primi veri agganci con l’azienda in questione.

Il consiglio è, quindi, quello di non sottovalutare mai l’importanza che possono avere gli assistenti in fase di avvio di un nuovo rapporto di collaborazione.

#4- Fissare la riunione

Una volta ottenuto il colloquio, consigliamo di far uso di uno dei tanti strumenti di produttività reperibili online (i più noti sono Calendly, Assistant.to, ScheduleOnce e TimeTrade) per rendere più agevole e veloce l’organizzazione del meeting.
Consentiranno di evitare la lunga e noiosa fase in cui di solito i partecipanti perdono ore ad accordarsi su quando, dove e come fissare l’appuntamento.

Navigando in rete si trovano molte altre soluzioni capaci di ridurre ai minimi termini gli sprechi di tempo e di coordinare al meglio le disponibilità dei soggetti invitati alla riunione.

#5- Procedere con cautela

Riuscire a fissare un incontro non è certo l’unico traguardo da raggiungere quando si vuole stringere una nuova collaborazione, perché l’altra parte difficile arriva nel momento in cui ci si trova faccia a faccia con il nuovo referente. Cosa gli si dice? Come si imposta la conversazione? E se si propongono dei prodotti-servizi sbagliati?

Per evitare situazioni di questo genere, è importante avviare una conversazione esplorativa, che permetta di individuare davvero le esigenze dell’azienda. Dopo aver fatto ciò, è poi consigliabile condividere con l’interlocutore alcuni esempi di interventi similari eseguiti con successo per conto di altri clienti. Evitare quindi approcci troppo aggressivi incentrati sull’unico obiettivo di vendere e assicurarsi piuttosto di comprendere con esattezza i bisogni effettivi.

Questi i nostri preziosi consigli sulle tecniche di vendita: 5 suggerimenti da mettere in pratica per fissare un appuntamento con pezzi grossi e manager di successo.

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.