Tecniche di persuasione per vendere: 6 strategie e 4 tecniche

Tecniche di persuasione per vendere: 6 scorciatoie e 4 tecniche per non farsi mai dire di NO!

Comunicare efficacemente per aumentare le vendite: le regole per essere più convincenti

 

Quali tecniche di persuasione si possono mettere in pratica per rendere la comunicazione efficace e aumentare le vendite dell’azienda? Ecco 6 scorciatoie e 4 strategie per non farsi mai dire no dall’interlocutore: veri e propri escamotage di cui andremo subito a parlare di seguito!

Regole generali per velocizzare il processo decisionale

#1- Reciprocità

Secondo degli studi scientifici incentrati sulla comunicazione persuasiva, le persone sono più propense a concedere il proprio consenso a coloro dai quali hanno già ricevuto qualcosa in cambio.

Se il cameriere regala ai clienti una caramella dopo il pasto, le possibilità che questo riceva una mancia aumentano del 3%. Se però le caramelle regalate sono 2, la mancia può quadruplicarsi fino a crescere del 14%. E se lo stesso cameriere regala una caramella, si allontana dal tavolo, torna indietro e dice una frase tipo “per i nostri graditi clienti ecco un’altra caramella”, la mancia si incrementa di oltre 23 punti percentuali. Per la regola della reciprocità, non conta cosa si dona, ma come si dona: l’importante è dare per primi qualcosa di personalizzato e inaspettato.

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#2- Scarsità

Per le tecniche di vendita, più un bene diventa scarso più le persone ne sono attratte. Tale concetto può essere spiegato portando l’esempio di quando la British Airways nel 2003 ha annunciato la cancellazione di alcuni dei 12 voli giornalieri da Londra a New York.

Il giorno successivo le vendite sono impennate nonostante il servizio non fosse in alcun modo cambiato, (era solo diventato limitato e quindi più appetibile per i viaggiatori). Ciò significa semplicemente che per vendere qualcosa non basta parlare di vantaggi legati alla propria offerta, ma bisogna spiegare perché la stessa è unica e cosa si perde chi la rifiuta.

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#3- Autorevolezza

Prendendo sempre spunto dalle tecniche di persuasione, sappiamo che le persone seguono e rispettano il parere dell’esperto o di chi ritengono autorevole. Se, per esempio, un fisiatra appende ai muri del proprio studio i diplomi e i riconoscimenti ottenuti nel corso degli anni, lo stesso viene considerato come più preparato e affidabile. Questa tecnica garantisce un miglioramento etico a costo zero.

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#4- Coerenza

Visto che le persone vogliono essere coerenti con ciò che dicono e con ciò che fanno, il principio della coerenza si attiva non appena un individuo prende un piccolo impegno iniziale. Per provare ciò basti considerare l’esempio riportato da un’indagine sulla disponibilità a mettere fuori dalla porta di casa degli antiestetici cartelli che invitano a guidare in sicurezza: gli unici pronti a farlo sono stati quelli che alcuni giorni prima avevano appeso alle finestre dei piccoli cartoncini con il medesimo invito.

Tali cartoncini hanno costituito l’impegno iniziale che ha spinto gli abitanti del quartiere ad accettare il cartello più grande in nome della volontà di essere coerenti. Chiunque voglia sfruttare tale principio per ottenere qualcosa da un individuo, deve fare in modo che questo stesso individuo prenda un impegno in maniera volontaria, attiva e pubblica.

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#5- Simpatia

E’ risaputo che si preferisce dire sì alle persone per le quali si prova simpatia. I tre fattori che rendono più gradevole un individuo a un altro consistono nel fatto che questi due si somiglino, che uno di questi faccia dei complimenti all’altro e che entrambi collaborino per raggiungere degli obiettivi comuni.

Secondo la scienza, per applicare il principio della simpatia nell’ambito professionale, bisogna quindi puntare il soggetto che si intende persuadere, fargli dei complimenti genuini e passare solo in un secondo momento alle questioni legate al business.

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#6- Consenso o riprova sociale

Per questo principio, se un soggetto non sa come comportarsi tende a copiare quello che fanno gli altri. Si consideri per esempio gli hotel dove viene chiesto con un avviso scritto di riutilizzare la biancheria. Quando questi avvisi fanno leva sull’impatto ambientale scaturito da tale scelta, convincono circa il 35% degli ospiti a usare più volte gli asciugamani.

Una percentuale che può però arrivare al 33% semplicemente modificando qualche parola del messaggio e riproponendolo con una frase tipo “siccome il 75% degli ospiti riusa gli asciugamani, per favore fallo anche tu”. Per rendere il messaggio più efficace bisogna quindi sottolineare il fatto che una certa azione non viene solo compiuta da noi stessi, ma anche dagli altri.

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Ora che abbiamo elencato le 6 regole per velocizzare il processo decisionale, passiamo alla descrizione dei principali modi per non farsi mai dire no: 4 metodi assolutamente efficaci da sfruttare ogni giorno!

#1- Tecnica del perché no?

Secondo uno studio del Dottor Stiff, porre questo semplicissimo quesito dopo un netto rifiuto aumenta di molto le probabilità di ottenere un accomodante consenso. Questo perché, spesso e volentieri, la controparte non sa trovare delle obiezioni sufficientemente forti da giustificare la sua prima risposta.

E più sono deboli le obiezioni maggiore diventa la dissonanza cognitiva nella testa dell’interlocutore, che si trova costretto a cambiare parere per risultare ragionevole e coerente.

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#2- Tecnica della porta in faccia

Questa tecnica di comunicazione efficace si basa sulla capacità di fare una richiesta assolutamente irragionevole e di modificarla subito dopo con una richiesta molto più ragionevole: se la prima merita di sicuro una bella porta chiusa in faccia, la seconda spinge l’interlocutore a capire che quanto proposto è davvero accettabile (soprattutto valutando la precedente pretesa).

Dato che nella mente delle persone c’è una naturale predisposizione a fare dei confronti, trovando il giusto termine di paragone, nessuna pretesa risulta eccessiva.

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#3- Tecnica di un piede nella porta

Lo scopo di questa tecnica è quello di fare una richiesta così scontata da ottenere sicuramente un consenso. Perché? Per il semplice fatto che, secondo la scienza, chi si convince ad accettare qualcosa di banale è maggiormente motivato ad accettare anche qualcosa di più impegnativo.

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#4- Tecnica del dare una motivazione

Capita di sovente che per convincere qualcuno a fare qualcosa basta dare una motivazione qualsiasi (anche insignificante e insulsa). Per spiegare questo discorso basti prendere in considerazione uno studio condotto negli anni Settanta dal Professor Langer, che ha spinto delle matricole a chiedere ad altre persone di lasciare utilizzare a loro la fotocopiatrice per prime, semplicemente perché dovevano fare delle fotocopie. Nonostante la motivazione fosse davvero debole, il 90% degli studenti ha ottenuto un consenso.

Certo, questo esempio è estremo, chissà quali possono essere i risultati con una buona motivazione!

Questi i nostri suggerimenti per rendere la comunicazione persuasiva: preziosi consigli da sfruttare ogni giorno come vere e proprie tecniche di vendita.


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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