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Frasi per chiudere una vendita: convincere e conquistare un cliente

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Con il giusto atteggiamento puoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Ecco alcuni consigli per instaurare un rapporto di fiducia con il tuo cliente e chiudere in positivo una trattativa.

 

Convincere un cliente e chiudere una vendita è spesso questione di dettagli. Anche se non esistono formule magiche per essere persuasivi, in molte situazioni il giusto atteggiamento e la giusta argomentazione possono davvero fare la differenza.

Sia che si tratti di una vendita diretta, ad esempio in un negozio, o delle diverse fasi di ricerca e selezione del prodotto da parte di un potenziale cliente, nel momento in cui ci rapportiamo con il cliente tutto ciò che diremo – e come lo diremo – avrà il suo peso. Potrà portarci a convincere il cliente o “potrà essere usato contro di noi”, impedendoci non soltanto di concludere quella particolare transazione, ma allontanando per sempre un potenziale cliente.

Bisogna conoscere bene il prodotto/servizio, enfatizzandone i punti di forza ma conoscendone anche i punti deboli in modo da saper prevenire eventuali obiezioni. Occorre saperlo presentare in modo professionale, interpretando correttamente i bisogni del cliente e ponendo le basi per un rapporto di fiducia continuativo, che possa portarlo a reiterare l’acquisto, o ad azioni di cross/top selling. O, altrettanto importante, a parlare bene di te e di ciò che offri, diventando così un prezioso testimonial per la tua attività.

Saper utilizzare il giusto linguaggio in ogni situazione diventa quindi fondamentale per permetterti di avviare e concludere una trattativa, di presentare e vendere un prodotto o un servizio, di acquisire clienti o di realizzare conversioni con il tuo funnel di marketing.

Se riuscirai ad essere abbastanza persuasivo, raggiungerai il tuo obiettivo. Ecco alcuni consigli per gestire con successo le diverse fasi di vendita.

Provoca una reazione emotiva

Il linguaggio è uno strumento dalle grandissime potenzialità. Nel momento in cui costruisci un messaggio, non stai soltanto enunciando una serie di concetti. Stai già pensando a come reagirà chi lo deve ricevere, recepire, interpretare, comprendere.

Quante volte ti è capitato di rimanere colpito da un messaggio pubblicitario? Hai mai pensato al perché è successo? Quali emozioni ti ha suscitato? Attraverso quale linguaggio? Cosa ha attirato la tua attenzione e il tuo interesse? Se ha funzionato con te, potrebbe funzionare anche per i tuoi potenziali clienti? Potresti usarlo come ispirazione per presentare il tuo prodotto o servizio in modo efficace e convincente?

Una volta impostato il tuo messaggio, analizzalo dal punto di vista del cliente. Quali emozioni potrebbe suscitare in lui? Ricorda che qualunque sia il tuo prodotto o servizio, stai sempre e comunque proponendo una soluzione ad una necessità. Attenzione, quindi, a non rischiare che il potenziale cliente possa sentirsi frustrato perché “accusato” di avere un determinato problema.

Insomma, se proponi un robot da cucina funzionerà di più un messaggio del tipo “Con RoboChef 2000 anche una schiappa come te può cucinare qualcosa di decente” o piuttosto “Con RoboChef 2000 la tua creatività in cucina non avrà più limiti”? È abbastanza evidente, no?

Dopo aver pensato alle diverse emozioni che il tuo messaggio potrebbe indurre nei clienti, quindi, dovrai proporre il tuo prodotto/servizio in modo che appaia subito come l’antidoto perfetto alle emozioni negative.

Quindi (dove X = prodotto/servizio e Y = obiettivo/necessità):

  • X è indispensabile per Y
  • X è studiato appositamente per aumentare l’Y di attività come la tua
  • Grazie ad X il tuo lavoro sarà più facile

Attenzione: mentre gli esempi successivi sono abbastanza generici, questo primo punto della lista è strettamente legato al tipo di prodotto/servizio che offri. Pensa molto attentamente alle emozioni che intendi evocare, scegli le parole giuste e costruisci il tuo messaggio.

Il tempo è un bene prezioso

Non è un luogo comune, il tempo è davvero un bene sempre più prezioso. Far capire come e quanto la soluzione che proponi possa aiutare a risparmiare o, se non altro, a ottimizzare il tempo del tuo potenziale cliente può essere una leva molto convincente.

Immaginiamo che tu sia il titolare di una palestra, e che per acquisire nuovi clienti tu proponga un ebook gratuito. Secondo te quale di questi due titoli sarebbe più efficace?

  • Scopri come modellare i bicipiti in soli 15 minuti al giorno

oppure

  • Scopri come modellare i bicipiti con poco esercizio quotidiano?

Il primo è più specifico. Quindici minuti sono quindici minuti, mentre “poco esercizio” può essere poco per te ma non abbastanza poco per il cliente.

Cerca di essere il più specifico possibile quando presenti la tua proposta, in base alle reali necessità del tuo cliente. La tua squadra di lavoro può velocizzare le operazioni di installazione dei macchinari del 50%? La tua campagna di inserzioni può attirare nuovi clienti 3 volte più rapidamente? Il tuo sistema di gestione del magazzino permette di risparmiare fino a 20 ore al mese nelle operazioni di inventario?

Ogni cliente ha i propri problemi e le proprie esigenze. Prima di fare la tua proposta, quindi, cerca di capire quali sono, quali sono le sue priorità, e su cosa puntare per far capire i vantaggi che offri.
Il tempo risparmiato grazie a te deve tradursi in tempo guadagnato in favore di qualcos’altro di importante per il suo business.

Il risparmio di tempo può essere molto più allettante del “semplice” risparmio di denaro. Focalizzare la tua proposta sul tempo anziché sul denaro, inoltre, ti sarà utile verso quei clienti particolarmente tirchi. Fargli capire che quello che pagheranno gli farà avere più tempo a disposizione per dedicarsi alle vendite o ad altre attività per loro fondamentali potrà aiutarti a far capire e accettare il valore (e il prezzo) del tuo prodotto/servizio.

Alcuni esempi:

  • Risparmierai [tot tempo al giorno/settimana/mese)
  • Fare X sarà veloce come fare Y
  • Fai X in -Y% di tempo

Usa le percentuali

A proposito dell’ultimo esempio: usa le percentuali come mezzo di persuasione.

Le percentuali sono strumenti molto efficaci, ricordalo. È più efficace uno sconto basato su una percentuale (es. Risparmia il 40%) rispetto ad uno basato solo sulla differenza di prezzo (es. Risparmia 9,99 €).

Le persone reagiscono in maniera più forte alle percentuali anche se il denaro effettivamente risparmiato è il medesimo:

  • Sconto di €5 su €100 > i clienti reagiranno maggiormente al 5% di sconto;
  • Sconto di €5 su €10 > i clienti reagiranno maggiormente al 50% di sconto.

Il focus sul denaro ha un impatto minore nella comunicazione rispetto all’uso delle percentuali per l’espressione di uno sconto.

Alcuni esempi:

  • Incrementa le prestazioni di [X] del [Y%]
  • Fai [X] [Y%] più velocemente
  • Ottieni fino al [Y%] in più di [X]

Usa la tecnica del Curiosity Gap

I tuoi potenziali clienti sono esseri umani, e come tali non sono immuni alla curiosità. Il curiosity gap consiste nel generare la giusta dose di curiosità, tale da spingere il potenziale cliente a soddisfarla compiendo un’azione. È il principio su cui si basa il Click Baiting (i titoli acchiappaclic), che spinge gli utenti a cliccare su di un link perché attratti da un titolo o più spesso da una headline che ha catturato la loro attenzione.

In questo caso, dovrai presentare la tua offerta come se volessi condividere un segreto con il cliente, dargli un’informazione esclusiva, offrirgli una soluzione inedita, proporre un’offerta riservata solo a lui. L’importante è fargli tendere le orecchie.

Sai qualcosa a proposito del tuo settore e del valore del tuo lavoro che il cliente potrebbe non sapere? Ci sono nuovi trend, anticipazioni o ricerche che mostrano quanto il tuo prodotto o servizio possa essere indispensabile

Elementi come questi, inseriti nella tua presentazione o contenuti nel tuo messaggio promozionale attireranno l’attenzione del potenziale cliente, stimolandone la curiosità. E poiché sarai tu a soddisfare questa curiosità, acquisterai ai suoi occhi una maggiore autorevolezza.

Attenzione: non bisogna abusare di questa tecnica, perché si rischia di deludere le aspettative con il conseguente effetto “Ah, tutto qui?”.

Alcuni esempi:

  • Lo sai che…
  • Cosa pensa la maggior parte dei clienti di X?
  • Ecco una cosa che molti imprenditori ancora ignorano/trascurano/non considerano!

Altri suggerimenti per convincere il cliente

L’emozione, il valore del tempo, le percentuali, la curiosità sono tutte leve molto efficaci per portare il cliente a dire il fatidico Sì. E questi suggerimenti possono essere validi per costruire un messaggio promozionale, per preparare una campagna sui social media, per scrivere una proposta di collaborazione o un contratto, insomma, per qualunque situazione in cui bisogna convincere qualcuno. Abbiamo sempre parlato di potenziali clienti, ma lo stesso discorso può essere applicato nel caso di potenziali investitori o per presentare una start up.

Ma esistono anche altri argomenti altrettanto efficaci quando si tratta di risultare convincenti. Eccone alcuni:

  • Appellati alle voci autorevoli. Quali sono le figure che godono di maggior rispetto e autorevolezza nel tuo settore o in quello del tuo potenziale cliente?
    Es: “[X Voce Autorevole] ha affermato che al giorno d’oggi un’azienda non può permettersi di fare a meno di [Y prodotto/servizio offerto]”
  • Fai valere la tua esperienza. Condividi le tue competenze con il cliente, non essere modesto. Se hai raggiunto dei risultati nel tuo campo non c’è niente di male nel vantarsene un po’.
    Es: “Sono in questo campo da X anni, e grazie a me Y aziende hanno incrementato i propri guadagni del Z%”.
  • Suggerisci una situazione di urgenza. Proponi un’offerta a tempo limitato, o destinata solo a un numero ristretto di clienti.
    Es: “Offerta valida fino alla data X”. Oppure “Offerta limitata fino ad esaurimento scorte”.
    Ma puoi anche far leva sull’urgenza di dotarsi di qualcosa per non restare indietro rispetto alla concorrenza.
    Es: “Le aziende con un sito responsive compatibile con tutti i device ottengono risultati migliori. Cosa aspetti a rinnovare subito il tuo sito?”
  • Dai a Cesare quel che è di Cesare. Usa l’autorevolezza e l’esperienza del tuo potenziale cliente per sottolineare quanto non potrebbe permettersi di fare a meno di te.
    Es: “In qualità di azienda di riferimento in questo settore, saprete bene quanto fare/avere X sia importante.”
  • Sfrutta il Social Proof. Il social proof è quel fenomeno psicologico per cui, in mancanza di informazioni ed esperienze proprie, ci si affida alle valutazioni altrui. L’esempio classico è la scelta di acquisto sulla base delle recensioni di altri utenti.
    Dimostrando che altri clienti hanno tratto benefici dal tuo prodotto/servizio, in particolare se si tratta di diretti concorrenti del tuo interlocutore, avrai una ulteriore leva di persuasione per convincerlo a prendere in considerazione la tua offerta.
    Es: “Il [X%] delle aziende del vostro settore ha iniziato ad implementare [Y]”.

Come si è già detto, non esistono formule magiche, e va da sé che prima di tutto deve esserci un prodotto o un servizio valido e in grado di apportare un effettivo valore al cliente.

Devi essere preparato e conoscere ogni singolo dettaglio, punto di forza e punto debole di quello che offri.

Devi avere fatto i famosi “compiti a casa”, ovvero esserti fatto un’idea sufficientemente chiara dell’area di mercato in cui ti andrai ad inserire, della concorrenza e delle soluzioni alternative a quelle che proponi.

Devi conoscere il pubblico a cui ti rivolgi, i suoi comportamenti di acquisto, le sue necessità.

A quel punto, potrai utilizzare alcuni dei driver che ti abbiamo suggerito per comunicare al meglio la tua offerta, distinguerti dai tuoi competitor e creare una proposta di acquisto a cui sia impossibile dire di no.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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