Tecniche di vendita e presentazione aziendale: la prima riunione di lavoro col cliente

In materia di tecniche di vendita, come si comporta il commerciale di successo ad un primo appuntamento? Come affrontare la presentazione aziendale al meglio? Per rispondere a questa domanda analizziamo subito i vari punti riportati di seguito, che ci consentiranno di meglio comprendere cosa fare e quali atteggiamenti sfoggiare in presenza di un possibile cliente: 10 valide indicazioni da sfruttare alla lettera per farsi apprezzare anche da un pubblico diffidente.

#1- Prendi informazioni sul tuo referente

Prima di incontrare un nuovo referente per esporgli la tua presentazione aziendale ed i prodotti-servizi offerti, ricordati sempre di trovare quante più informazioni possibili sul suo conto: che si tratti di abitudini, problematiche, esigenze o preferenze, se sei intenzionato a colpire nel segno, devi dimostrare all’interlocutore di sapere già perfettamente di cosa possa davvero avere bisogno.

#2- Costruisci un buon rapporto

Appena entri nell’ufficio di un nuovo compratore, evita di iniziare la conversazione parlando subito di affari perché, se vuoi ottenere dei buoni riscontri, è meglio che la persona con cui ti trovi a colloquio acquisisca fiducia nei tuoi confronti: parlando del più e del meno, dimostrandoti socievole e spiccando per simpatica, aumenti in maniera esponenziale le probabilità di farti ascoltare, apprezzare e scegliere.

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#3- Poni domande mirate

Come insegnano le tecniche di vendita, quando hai l’obiettivo di chiudere un contratto o di fare acquistare a qualcuno un certo bene, devi cogliere le sue necessità ponendo alcune domande mirate che, oltre a permetterti di capire cosa proporre, ti aiutino anche a presentare la tua soluzione nel modo migliore: non appena apprendi il reale bisogno del referente, puoi fargli credere di essere la persona giusta per supportarlo.

#4- Prendi appunti

Se ti trovi a parlare con un nuovo possibile cliente, prima di spingere sulla tua presentazione aziendale, accertati di comprendere al meglio le esigenze dell’interlocutore prendendo appunti e segnandoti con precisione tutti i punti chiave del discorso: in questa maniera, mentre focalizzi con scrupolo la situazione del soggetto, riesci anche a dimostrargli grande professionalità.

#5- Annota tutte le obiezioni e rispondi con gentilezza

Annotare tutte le perplessità e le obiezioni del referente dimostra, oltre che interesse verso questa persona, anche la disponibilità ad ascoltarla davvero per fornirle rassicurazioni sincere e soluzioni reali: nel momento in cui noti una certa opposizione, evita di rispondere in modo sgarbato e mantieni la calma facendo vedere che stai riflettendo veramente su quanto ti viene detto.

#6- Impara ad ascoltare

Quando si parla di tecniche di vendita, il consiglio più importante di tutti è quello di imparare l’arte dell’ascolto soffocando lo stimolo di interrompere per dare la propria opinione: se vuoi diventare un buon commerciale, nel 70% del tempo a disposizione devi stare a sentire cosa dicono gli altri e nel restante 30% puoi intervenire facendo domande e rispondendo agli eventuali quesiti posti dall’interlocutore.

#7- Approfondisci le risposte del cliente

Il venditore più scaltro è sempre colui il quale, dopo aver instaurato un dialogo costruttivo con l’acquirente, riesce ad approfondire le tematiche più importanti, ponendo dei precisi quesiti capaci di svelare dettagli che altrimenti non potrebbero emergere: quando chiedi maggiori informazioni su una certa questione, ti poni automaticamente ad un livello più vicino rispetto a quello del referente.

#8- Identifica il bisogno primario

Anche se l’interlocutore può avere diverse ragioni per scegliere il tuo prodotto-servizio, ne esiste sempre una che più di tutte le altre lo conduce inesorabilmente (e talvolta anche inconsapevolmente) verso la soluzione da te offertagli: se riesci a trovare la molla che può spingerlo ad un eventuale acquisto, di sicuro incrementi molto le possibilità di concludere la vendita.

#9- Elimina le critiche facendo ragionare la controparte

Quando il possibile cliente solleva una critica sulla tua proposta, cerca di smontare l’obiezione facendolo ragionare. I modi che hai a disposizione per riuscire in questo sono diversi, ma i più efficaci consistono certamente nella tua capacità di:

• dargli una scelta (se, per esempio, teme il pagamento in unica soluzione, concedigli una formula dilazionata);
• arrivare al nocciolo della questione (se, per esempio, dice di non essere ancora pronto alla tua offerta, chiedigli quali sono le sue reali perplessità);
• individuare una soluzione (se, per esempio, ti risponde che è disposto ad acquistare il tuo prodotto ma solo senza spese di spedizione, vagli incontro).

#10- Chiudi la vendita

Affinché la tua presentazione aziendale possa davvero concludersi con una vendita effettiva, dopo aver rispettato minuziosamente tutti i passaggi precedenti, devi procedere con decisione fino alla firma del contratto: prima di congedarti dall’interlocutore, accertati quindi di averlo davvero convinto del fatto che tu e soltanto tu sei il professionista giusto per lui.

Queste le nostre 10 tecniche di vendita che ti aiuteranno a fare buona impressione davanti a qualsiasi possibile cliente: soluzioni efficaci da sfruttare ad ogni primo appuntamento per massimizzare le performance aziendali.

Photo credit: freestocks.org – cc