Persuasione

Come convincere un cliente? La persuasione secondo la scienza

Studi scientifici hanno identificato 5 principi chiave che guidano la persuasione, ecco come convincere un cliente in modo scientifico

Quante volte ti sei chiesto come convincere un cliente ad acquistare certi prodotti, a scegliere determinati servizi o, più in generale, a prendere decisioni in qualche modo capaci di favorirti?

Oggi la risposta arriva direttamente dalla scienza che, attraverso 5 principi, ci insegna a sfruttare al meglio la persuasione per raggiungere ogni obiettivo con immediatezza e semplicità: concetti efficaci di cui andremo subito a parlare di seguito, grazie ai quali potrai comprendere come convincere gli altri a fare (quasi) qualsiasi cosa! ;)

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Reciprocità: Una clientela ben disposta garantisce maggiori guadagni

Un recente studio ha chiaramente dimostrato quanto, per esempio in un ristorante, la mancia dei camerieri cresca a seconda dell’atteggiamento dimostrato dagli stessi nei confronti della clientela: chi a fine pasto regala ai consumatori una caramella può ricevere una ricompensa extra del 3%, chi ne regala due sale al 14%, mentre chi, oltre ad offrire caramelle, si dimostra anche simpatico e gentile, riesce addirittura a racimolare il 23% in più dello stipendio base!

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Scarsità: Quando l’offerta diminuisce, aumenta il desiderio

Il fatto che i servizi meno diffusi siano più richiesti, la classica legge economica per cui un bene più è scarso più è di valore è stata dimostrata e ribadita anche dall’esperienza della British Airways che, dopo aver ridotto da due ad uno i voli Concorde giornalieri della tratta Londra-New York per motivi di sconvenienza economica, il giorno successivo ha letteralmente riempito l’unico aereo rimasto operativo, dimostrando alla perfezione quanto i consumatori siano spesso più attirati dalla possibilità di acquistare un bene raro (prodotto o servizio), che dalle sue reali caratteristiche.

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Coerenza: Una volta intrapresa una scelta è difficile fare dietrofront

La coerenza con se stessi è molto importante per gli esseri umani, infatti spesso è così dura tornare indietro da una strada intrapresa che ci possiamo ritrovare ad insistere in azioni che non avremmo mai fatto se non fosse intervenuto un primo piccolo passo in quella direzione.

Un esempio? Chiedendo agli abitanti di due strade A e B di poter esporre nel loro cortile un grande cartello a favore di una campagna per la guida sicura, la strada B ha avuto il 400% di risposte positive rispetto alla strada A. Perchè? La settimana prima agli abitanti della strada B era stato chiesto di esporre un piccolo simbolo sull’entrata di casa a favore della medesima campagna! Un piccolo impegno che però ha creato il presupposto per accettare l’installazione del grande e più ingombrante cartello.

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Autorità: Competenza e credibilità semplificano la persuasione del pubblico

Essere riconosciuti socialmente per la propria competenza è una leva molto forte! Ma non si tratta solo di una Laurea in bella vista nello studio professionale. Ad esempio: Se i centralinisti di un’azienda parlano alla clientela prima dei responsabili di progetto presentandoli, per esempio, come persone dotate di esperienza pluriennale, oltre ad incrementare del 20% gli appuntamenti fissati, fanno anche aumentare del 15% l’effettiva chiusura di nuovi contratti: questo il risultato di un’indagine che ha inequivocabilmente dimostrato quanto, sfoggiando il giusto mix di credibilità e competenza, possa essere facile indirizzare il pubblico verso la direzione desiderata.

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Consenso sociale: Le persone prendono decisioni facendosi influenzare da quelle degli altri

Hai presente quando, per esempio, nelle camere degli hotel si vedono i cartelli con l’esortazione rivolta al pubblico ad adoperare gli asciugamani da bagno per almeno due giorni consecutivi? Se la richiesta viene posta con una frase tipo “Il 75% degli ospiti riutilizza i propri asciugamani: per favore fatelo anche voi!”, le possibilità di essere ascoltati crescono del 33%, perché le persone tendono sempre a ben disporsi nei confronti delle azioni che, oltre a venire già svolte dagli altri, sanno anche riscuotere l’approvazione generale.

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Simpatia: Le trattative tra individui affini hanno più possibilità di successo

Parliamo del vero significato di “Simpatia”: l’essenza della simpatia infatti consiste nel provare emozioni simili ad un’altra persona. Un’indagine eseguita su vari gruppi di studenti di Master in Business Administration, ha evidenziato come, semplicemente relazionando individui tra loro similari (ad esempio della stessa etnia o accomunati dai medesimi interessi), le probabilità di raggiungere un accordo vantaggioso per entrambe le parti vengano quasi raddoppiate: mentre le trattative tra persone molto diverse giungono a buon esito soltanto nel 55% dei casi, quelle tra soggetti affini e compatibili sfiorano addirittura il 90%, dimostrando a tutti gli effetti quanto nei rapporti sociali contino elementi cardine quali le similarità e la piacevolezza reciproca.

Ora che ti abbiamo spiegato come convincere un cliente con il potere della persuasione, puoi finalmente mettere in pratica anche tu questi 5 validi principi dettati dalla scienza, per trarne ogni giorno il meglio!

photo credit: Ninlan Reid via photopin (license)


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Alice

Nasco a Milano nel 1985 e il primo ricordo di scuola è il quaderno coi temi d’italiano che ancora conservo. Frequento il liceo artistico a Padova, ma passo intere giornate a scrivere racconti sugli ...

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