Come convincere un cliente? Le tecniche di persuasione secondo la scienza

Quante volte ti sei chiesto come convincere un cliente ad acquistare certi prodotti, a scegliere determinati servizi o, più in generale, a prendere decisioni in qualche modo capaci di favorirti?

Oggi la risposta arriva direttamente dalla scienza che, attraverso 6 principi, ci insegna a sfruttare al meglio la persuasione per raggiungere ogni obiettivo con immediatezza e semplicità: concetti efficaci di cui andremo subito a parlare di seguito, grazie ai quali potrai comprendere come convincere gli altri a fare (quasi) qualsiasi cosa! ;)

Reciprocità: Una clientela ben disposta garantisce maggiori guadagni

Tra le tecniche di persuasione la reciprocità è sicuramente una delle più importanti.

Le persone si sentono in obbligo di ricambiare i favori per l’esigenza di bilanciare un rapporto che è stato sbilanciato da un’azione dell’altro. Esempio: se riceviamo un regalo da un amico, che ci piaccia o meno, ci sentiamo automaticamente in debito verso di lui e ricambieremo alla prima occasione.

Ecco che avere una posizione di “vantaggio” nei confronti dei nostri interlocutori ci permette di avere maggiore presa ed essere maggiormente influenti rispetto alle sue scelte. Questo principio viene usato, ad esempio, quale propulsore per l’acquisizione di nuovi clienti, o contatti.

Gli utenti che hanno la possibilità di fruire gratuitamente di contenuti, di ingressi gratuiti ad eventi, di campioni omaggio, ecc. saranno maggiormente propensi al successivo acquisto.

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Un recente studio ha chiaramente dimostrato quanto, per esempio in un ristorante, la mancia dei camerieri cresca a seconda dell’atteggiamento dimostrato dagli stessi nei confronti della clientela: chi a fine pasto regala ai consumatori una caramella può ricevere una ricompensa extra del 3%, chi ne regala due sale al 14%, mentre chi, oltre ad offrire caramelle, si dimostra anche simpatico e gentile, riesce addirittura a racimolare il 23% in più dello stipendio base!

Scarsità: Quando l’offerta diminuisce, aumenta il desiderio

È la scarsità dei beni o delle risorse che ne determina il prezzo: quanto più un bene è scarso, tanto più elevato è il suo prezzo; all’estremo opposto si trovano beni o risorse sovrabbondanti, il cui prezzo è quasi nullo.

Anche le persone hanno reazioni in linea con questo principio e di fronte alla scarsità di un bene aumentano il loro desiderio di acquisto e l’urgenza dell’acquisto stesso.

La più famosa testimonianza è forse l’esperienza della British Airlines che, a seguito della diminuzione del numero di voli del Concorde poiché economicamente insostenibili per l’azienda, ha visto aumentare notevolmente il numero di biglietti venduti.

Lo stesso principio è applicabile anche ai beni di lusso, come automobili, liquori, abbigliamento, ecc. Gli utenti di fronte a un prodotto o un servizio difficilmente reperibile sul mercato, provano una sorta di paura per la perdita di un’occasione irrinunciabile. Ciò li spinge a desiderarli maggiormente e a prendere decisioni in tempi più brevi.

Coerenza: Una volta intrapresa una scelta è difficile fare dietrofront

Alla base di questo principio, vi è la naturale tendenza a non contraddire scelte compiute precedentemente. L’essere umano è, infatti, spinto a confermare le decisioni prese in passato. Quindi, una volta data la parola o preso un impegno, difficilmente le persone lo disattenderanno.

Un esempio? È stato chiesto agli abitanti di due strade, A e B, di poter esporre nel loro cortile un grande cartello a favore di una campagna per la guida sicura. La strada B ha avuto il 400% di risposte positive, rispetto alla strada A. Perchè?

La settimana prima agli abitanti della strada B era stato chiesto di esporre un piccolo simbolo all’entrata di casa a favore della medesima campagna! Un piccolo impegno che però ha creato il presupposto per accettare l’installazione del grande e più ingombrante cartello la settimana successiva.

Autorità: Competenza e credibilità semplificano la persuasione del pubblico

Essere riconosciuti socialmente per la propria competenza è una leva molto forte!

Vi è maggiore propensione a seguire guida e opinioni di persone quando sono riconosciute come autorità competenti in una determinata materia. Questo vale per qualsiasi ambito a cui si faccia riferimento: dai genitori in casa quando siamo piccoli, all’esperto di settore in ambito lavorativo una volta cresciuti.

Si pensi, ad esempio, ai fisioterapisti che espongono il certificato di laurea in studio per confermare la loro competenza agli occhi dei clienti, oppure, ai siti e-commerce che mettono in evidenza i vari certificati di sicurezza di cui dispongono. Tutto per acquisire agli occhi dei clienti maggior credibilità e affidabilità.

Consenso sociale: Le persone prendono decisioni facendosi influenzare da quelle degli altri

Tua mamma ti ha mai chiesto: “ma se tutti i tuoi amici si buttano dal ponte, lo fai anche tu?”. Seguendo il principio di riprova sociale, la risposta dovrebbe essere: “sì”.

Ovviamente, il concetto è estremizzato, ma riassume il significato di “riprova sociale”. Ossia, la tendenza degli individui ad omologare il proprio comportamento a quello degli altri e a tener conto dell’opinione altrui.

Hai presente quando, per esempio, nelle camere degli hotel si vedono i cartelli con l’esortazione rivolta al pubblico ad adoperare gli asciugamani da bagno per almeno due giorni consecutivi?

Se la richiesta viene posta con una frase tipo “Il 75% degli ospiti riutilizza i propri asciugamani: per favore fatelo anche voi!”, le possibilità di essere ascoltati crescono del 33%.

Simpatia: Le trattative tra individui affini hanno più possibilità di successo

Partiamo dal significato di “simpatia”, ossia:

il sentimento di inclinazione e attrazione istintiva verso persone, cose e idee. (treccani.it)

Tendenzialmente, siamo portati a seguire maggiormente la guida delle persone che ci piacciono e che incontrano i nostri gusti, ossia, che ci sono simpatiche.

Il classico esempio di applicazione ne sono i Tupperware Party, dove i rapporti interpersonali di amicizia fra i padroni di casa, che ospitano il party, e gli inviati favoriscono gli acquisti.

Maggiore è la capacità di interagire e instaurare un rapporto con gli interlocutori e maggiori saranno le chance di riuscire a influenzarne il comportamento.

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.

photo credit: Ninlan Reid via photopin (license)