Clienti che non pagano e interessi moratori: dovresti applicarli sulle fatture pagate in ritardo?

Esistono vari tipi di clienti e, purtroppo, fin troppe occasioni in cui abbiamo avuto a che fare con le tipologie che non ci piacciono.
Esistono quei clienti che ci pagano le fatture nei modi e nei tempi stabiliti, e poi, ovviamente, esistono quelli che non lo fanno. Inizia quindi l’inseguimento di questi clienti, per ricordare loro che i loro bonifici “fatti una settimana fa” non sono ancora arrivati. Intanto le nostre energie mentali ed emotive diminuiscono, mentre incrementano i mal di testa e le attese per poter investire altrove quel denaro che ci è dovuto.

A volte si tratta di fatture pagate in ritardo di qualche giorno, mentre talvolta si arriva anche a uno o più mesi. Quante volte, allora, sospinti da un pizzico di rabbia (o da una buona dose di frustrazione) ci è balzata in testa l’idea di applicare degli interessi di mora? Più di una volta, questo è certo.

Si tratta di una soluzione piuttosto comune che permette di dare un motivo in più ai clienti che non pagano entro i termini stabiliti, per farlo. Un motivo, un aiutino in più, un sovrapprezzo che li renda più inclini a rispettare gli accordi. Funziona? Sì, la maggior parte delle volte, ma non sempre.

Ci sono delle situazioni in cui è meglio non applicare gli interessi moratori, l’importante è riuscire a distinguerle dalle altre, in cui invece, è una buona idea.

Provando a generalizzare, possiamo trovare tre motivi per cui i clienti non ci pagano. Non ci pagano perché:

• non hanno il denaro,
• sono semplicemente dei cattivi clienti,
• non sono soddisfatti.

L’ultima tipologia, invece di esprimere chiaramente il loro disappunto, decidono di pagare la fattura in ritardo. Se a questi clienti presentiamo una fattura con un interesse moratorio, non facciamo altro che aggravare il problema. Per questo motivo dovremmo adottare l’abitudine di assicurarci della soddisfazione del cliente prima di spedire la fattura.

Un’altra casistica in cui è meglio non chiedere gli interessi moratori è quando il cliente non è stato avvisato. Pensiamoci un attimo: come ci sentiamo quando ci ritroviamo noi stessi dei costi in più, a sorpresa, nelle fatture che dobbiamo pagare? Quindi, per evitare altre spiacevoli situazioni, dobbiamo mettere bene in chiaro le cose fin dal principio. Possiamo includere la quota per il pagamento tardivo nelle clausole del contratto, per iscritto. Specificarlo in tutte le fatture che mandiamo e metterlo in una posizione visibile. Specificarlo nelle condizioni di pagamento all’interno del preventivo. Insomma: non nascondiamolo, specifichiamolo senza vergogna, così il cliente è avvisato e non ci saranno sorprese.

E in caso di clienti precedenti all’adozione della nuova policy sui pagamenti? Possiamo includere nella prossima fattura la notifica dell’introduzione degli interessi moratori, a partire dal mese successivo, o dalla prossima fattura utile. Se poi il cliente ci chiede spiegazioni, possiamo rispondere senza paura che è una policy che abbiamo deciso di implementare con tutti i nostri clienti, senza distinzione.

Un’ultima occasione in cui è meglio evitare di applicare un interesse moratorio è quando il cliente è in difficoltà a livello personale, e noi ne siamo al corrente. In questo 2020 è facile pensare come il periodo del lockdown abbia messo in difficoltà molte realtà imprenditoriali e professionali, ma anche in periodo più “sereni” potresti avere un cliente in un momento difficile a causa di una malattia. Può sembrare scontato, ma in questi casi avere comprensione e cercare una strada migliore per tutti è quasi sempre la scelta migliore. Questo discorso vale ancora di più se il cliente è storico e se generalmente rispetta i termini di pagamento. In casi come questi è quindi meglio non applicare gli interessi e mostrarsi empatici rispetto alle circostanze. Sarà la nostra relazione a trarne beneficio, diventando più solida e duratura.

Fuori da queste tre casistiche dovremmo applicare sempre gli interessi moratori non solo per incoraggiare il cliente a pagarci quanto dovuto, ma anche per altri motivi. In primo luogo perché ci mostra come professionisti, altrimenti potremmo dare l’idea che a noi vada bene essere pagati in ritardo. In secondo luogo, perché se un cliente non ci paga nei tempi stabiliti, probabilmente starà riservando lo stesso trattamento anche agli altri fornitori. Quindi abbiamo tutto l’interesse a fare in modo che la nostra fattura sia in cima alla sua pila di pagamenti da fare.

Infine gli interessi moratori hanno anche il miracoloso effetto di migliorare il nostro cash flow e di evitare tutti gli esaurimenti nervosi che potremmo avere quando i clienti ci pagano in ritardo.

Appurato, quindi, che inserire gli interessi moratori nei termini di pagamento è una buona idea, eccezione fatta per le tre casistiche già affrontate, ora proviamo a stabilire quale sia l’importo adeguato. Probabilmente le domande a cui dobbiamo fare fronte includono “c’è un limite?”, oppure “c’è un modo per calcolare quanto interesse chiedere?”. Prima di provare a dare una risposta a questi dubbi, bisogna che ricordiamo a noi stessi che l’obiettivo di questi interessi non è quello di creare una nuova fonte di guadagno, ma piuttosto di incoraggiare i nostri clienti a rispettare i termini di pagamento stabiliti. Per questa ragione la richiesta dovrebbe essere abbastanza alta da motivare i clienti a pagare, ma non troppo da farli sentire come se li spingessimo sui carboni ardenti. Il rischio è quello di rovinare la relazione e, quindi, di perdere il cliente.

Per prima cosa, quindi, dobbiamo stabilire una percentuale di interessi che sia accettabile. In Italia, per esempio, gli interessi di mora sono disciplinati da una serie di normative e si attestano, per il primo semestre 2020, all’8,00%. In altri Paesi i tassi annuali sono diversi, ma il meccanismo per calcolare gli importi rimane invariato.

La formula è:

(Importo dovuto x Tasso di mora% x N° di giorni di maturazione degli interessi) / 365 = Interessi moratori

NB: Il denominatore si assume pari a 365 anche per gli anni bisestili.

Sul web ci sono più siti che possono aiutare nel calcolo degli interessi moratori dovuti.

Applicando il tasso consigliato dal proprio stato non rischiamo di andare incontro a spiacevoli malintesi con i nostri clienti, vecchi e nuovi.

Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.