Prezzo di vendita: 5 segreti per le tue strategie di prezzo direttamente dalla psicologia e dagli studi di neuromarketing

Come stabilire il prezzo di vendita della merce proposta al pubblico?

Domanda di interesse comune alla quale risponderemo subito, riportando di seguito 5 suggerimenti da prendere in considerazione prima di quantificare l’effettivo prezzo dei prodotti-servizi offerti: vere e proprie strategie di prezzo supportate da studi e test, la psicologia e il neuromarketing.

#1 – Utilizza cifre tonde

Anche se moltissimi negozianti continuano imperterriti a prediligere gli importi terminanti per ,99 centesimi, questa tecnica di pricing (incentrata sulla speranza di convincere gli acquirenti a credere che stiano risparmiando) risulta ormai da diverso tempo superata: stando ai risultati di un sondaggio recentemente condotto, il 57% degli intervistati si schiera in favore delle cifre tonde, giustificando la propria preferenza con il fatto che i numeri pieni sarebbero maggiormente in grado di trasmettere onestà.

Volendo comunque sfruttare le 2 tecniche si potrebbe ad esempio optare per € 29,00 anzichè € 29,99 (che comunque nella nostra mente trasformiamo ormai automaticamente in € 30).

#2 – Sfrutta l’effetto di ancoraggio

Per spiegare alla perfezione in cosa consiste l’effetto di ancoraggio e come sfruttarlo a proprio vantaggio, ipotizziamo di essere degli agenti immobiliari che devono dire ad alcuni acquirenti quanto vale l’appartamento scelto.

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Il primo prezzo proposto ai possibili compratori li influenzerà inevitabilmente nella valutazione del valore percepito: più alto sarà il costo di partenza, più la struttura abitativa apparirà di valore. Questo meccanismo (che si attiva nella mente di chi spende in modo assolutamente inconscio) deve essere utilizzato solo con cognizione di causa e consapevolezza perché, semplicemente sbagliando approccio, si rischia di perdere cifre più o meno considerevoli di denaro.

Altra occasione di massima resa dell’effetto di ancoraggio è l’affiancamento di vari prodotti simili e con prezzi differenti ordinandoli sempre dal più costoso al meno costoso. Questo stimolerà la persone a valorizzare il prodotto desiderato al rialzo e la predisporrà verso la possibilità di un acquisto di maggior valore.

#3 – Invece di abbassare i prezzi, aumenta il valore

Quando i clienti si lamentano di un prezzo di vendita troppo alto, la soluzione migliore è quella di aumentare e/o meglio trasmettere il valore dei prodotti-servizi offerti senza ridurne il costo finale. Questo perché, a livello generico, i reclami possono derivare dal fatto che:

• chi compra non possiede abbastanza denaro (in questo caso il venditore non può farci nulla);
• chi compra non percepisce l’effettivo valore della merce da acquistare (in questo caso il venditore può modificare le proprie strategie di marketing).

Se nella prima ipotesi il venditore non disposto a svendere la propria merce è impossibilitato a risolvere la questione, nel secondo caso può modificare le proprie strategie commerciali e di marketing in modo tale da fare percepire al cliente le effettive qualità dell’articolo giustificandone al contempo il costo.

#4 – Alza il pricing

A prescindere dal livello di qualità di un certo prodotto, la percezione del suo valore deriva fortemente dal prezzo proposto: se una bottiglia di vino vale 30 euro ma viene venduta a 50 euro, chi la compra tende a pensare che il suo costo sia proporzionato alle sue caratteristiche e, viceversa, che le sue caratteristiche ne giustifichino il costo.

Visto che una spesa maggiore crea nel pubblico l’illusione di ottenere articoli migliori, è sempre meglio proporre la propria merce con un certo rincaro, accertandosi comunque di non esagerare. Ovviamente, questa è una considerazione molto generica e funzionale solo su mercati e prodotti con concorrenza non basata sul prezzo.

#5 – Elimina o rimpicciolisci i simboli dell’euro

Quando si parla di strategie di prezzo, è opportuno ricordare agli esercenti che la sigla dell’euro o della moneta utilizzata nel paese di appartenenza crea nel consumatore l’effettiva consapevolezza di stare per spendere del denaro. Se eliminare completamente il simbolo da listini e menù non è consigliabile, si può comunque rimpicciolirlo rispetto ai nomi dei prodotti, così da indirizzare la concentrazione dei consumatori su quello che stanno per ricevere piuttosto che sul fatto di dover mettere mano al portafoglio. Sembra assurdo ma vari studi psicologici hanno dimostrato che più piccolo è il simbolo della valuta, minore sarà l’ansia del consumatore verso la spesa da sostenere!

Questi i nostri 5 consigli per stabilire il prezzo di vendita dei prodotti-servizi offerti: soluzioni efficaci che vanno ad agire direttamente sulla sfera psicologica dei clienti, stimolandoli all’acquisto.

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.