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Ottenere referenze per trovare nuovi clienti: 25 modi per farlo senza sembrare disperato

Ottenere referenze per trovare nuovi clienti: 25 strategie

Vorresti trovare nuovi clienti, ma non sai come chiedere le referenze? Ecco 25 strategie che ti vengono in aiuto

 

Siamo tutti concordi nell’affermare che le referenze sono il miglior modo per trovare nuovi clienti. Le referenze, infatti, viaggiano su un canale diretto e, soprattutto, il loro costo è pressoché vicino allo zero.

Concordiamo anche sul fatto che chiedere ai nostri amici, parenti o clienti di presentarci nuovi contatti, talvolta ci mette in imbarazzo, tanto che a volte finiamo per non esporci affatto. Il rischio è quello di sembrare disperati, o fin troppo insistenti nei confronti dei nostri contatti. Come fare quindi a non trasmettere queste due idee a chi chiediamo le referenze?

Ti proponiamo 25 strategie da sperimentare che vi permetteranno di essere efficaci senza compromettere il vostro business.

Essere diretti

Sicuramente chiedere ai propri clienti di consigliarci altri nuovi contatti in modo diretto è una strategia che porta a un risultato immediato.

Se proprio il faccia a faccia ci sembra troppo, possiamo inviare loro una email, oppure inserire una frase ben pensata alla fine delle nostre fatture. I tuoi clienti saranno felici di consigliare la tua professionalità se con te si stanno trovando bene.

Essere selettivi

Sparare sul mucchio potrebbe essere controproducente se ciò che ci interessa è la qualità. Quindi possiamo selezionare tra i nostri clienti quelli con cui abbiamo un rapporto stabile, o quelli che sono inseriti in una rete di prodotti e servizi.

L’obiettivo è rivolgerci ai clienti che già si fidano di noi, o con cui lavoriamo fianco a fianco da tempo; in questo modo saranno più inclini a consigliarci a loro volta ai loro contatti, semplicemente perché sanno chi siamo e come lavoriamo.

Dare un beneficio

A volte basta davvero poco sforzo per creare un beneficio per i nostri clienti, dimostrando loro allo stesso tempo che teniamo alla relazione che si è stabilita tra noi.

Per esempio: dopo aver letto un articolo che potrebbe essere interessante per loro, oppure dopo aver lanciato sul mercato dei nuovi prodotti che potrebbero interessare, mandiamo un’email con il relativo link, dimostrando in primo luogo che li stiamo pensando e abbiamo a cuore i loro interessi, anche se al momento non stiamo collaborando.

Riconoscere e ringraziare

Ecco un passaggio interessante e per nulla scontato. Quando si parla di referenze è importante dimostrare gratitudine verso chi ce le ha fornite. I modi per farlo sono veramente i più vari: dalla classica telefonata, alla email, fino a un messaggio più informale.

Anche un biglietto di ringraziamento scritto a mano è una soluzione adatta, se non altro li stupiremo.

Prendersi per tempo

A volte siamo portati a credere che prima di chiedere nuove referenze a un cliente dobbiamo necessariamente portare a termine il progetto a cui stiamo collaborando. Questo non è sempre vero, anzi tutt’altro: se il cliente è felice di lavorare con noi, sarà anche più incline a condividere il suo coinvolgimento con la sua rete di contatti.

Nel caso in cui non presentino nessun contatto, possiamo sempre ringraziare e ricordare che se dovesse venire in mente qualche persona potranno indirizzarli verso di noi in seguito.

Personalizzare

Non ci stancheremo mai di dirlo: il copia incolla potrà velocizzare ogni comunicazione con i clienti, ma raramente contribuisce a migliorare il rapporto con loro.

Quindi quando mandiamo le richieste di referenza, assicuriamoci di farlo in modo personalizzato e pensato ad hoc per il cliente a cui ci stiamo rivolgendo, magari mettendo in evidenza quale tra i servizi che offriamo potrebbe essere più interessante in primis per lui, e poi per i suoi contatti.

Rendersi rintracciabili

Sembra banale ricordare un dettaglio così scontato, ma in realtà non lo è, visto che la nostra società è abituata ad avere tutto sempre a disposizione, soprattutto i contatti. Assicuriamoci di essere ben visibili e rintracciabili, sia in supporti fisici che digitali. Un’ottima idea è quella di inserire i nostri contatti (indirizzo email e numero telefonico) ovunque.

Dalle fatture, alla firma nelle nostre comunicazioni, e anche sui social network. Un’altra ottima idea è quella di assicurarci che i nostri clienti salvino il nostro numero nei loro telefoni. In questo modo saremo sempre veloci da rintracciare, e da consigliare ai nuovi contatti.

Non essere sempre diretti

In certi casi chiedere direttamente le referenze non è una buona scelta. Per esempio ci sono clienti che non sono autorizzati a fornire contatti dai loro datori di lavoro. In casi come questi bisogna escogitare qualcosa di diverso.

Una buona idea è quella di chiedere se sono disponibili a lasciare una recensione sul nostro sito, oppure se sono disponibili a rilasciare una testimonianza da pubblicare online. In questo modo si esporranno in nostro favore senza fornirci nessun contatto diretto, ma creeranno un contenuto in grado di aumentare la nostra reputazione.

Dare incentivi

A tutti piacciono i regali, questo è fuori da ogni dubbio, quindi dare incentivi come gift card, uno sconto sul prossimo appuntamento, o anche una piccola donazione da destinare a un ente benefico a loro nome, contribuisce a creare un legame.

A questo punto ci rimane solo da informare i nostri clienti che per ogni referenza che ci daranno, avranno da parte nostra, per esempio, un buono da spendere online (Amazon, ecc.).

Essere specifici

Quando chiediamo a un cliente se conosce qualcuno che potrebbe avere bisogno di uno dei nostri servizi, dovremmo cercare di restringere il campo.

Per esempio, se abbiamo in corso una collaborazione per la scrittura di articoli finanziari, potremmo chiedere se conosce qualcuno che potrebbe avere bisogno di un redattore esperto di blockchain o di tecnofinanza. In questo modo abbiamo una probabilità più alta di fare breccia nella sua memoria.

Attrezzarsi

Per non essere colti alla sprovvista, o per rendere il tutto un po’ più automatico, una buona idea è quella di creare del materiale per il marketing studiato appositamente per le referenze.

Non deve essere per forza un qualcosa di impegnativo: anche un semplice biglietto da visita può andare bene, oppure un link a un form online da inserire nelle comunicazioni che rimandi a una pagina dedicata. Lo scopo è rendere più semplice per i clienti fare dei nomi.

“Presenta un amico”

La strategia di presentare un amico, seppur possa sembrare un po’ datata, riscuote ancora un discreto successo. Quindi possiamo creare una pagina, un form, oppure un banner da aggiungere al nostro sito, che permetta ai visitatori di inserire i dati dei loro contatti.

Pagare i contatti

Una delle tecniche più comuni quando si parla di referral marketing è quella di pagare le referenze che riceviamo. Per esempio: possiamo lasciare i nostri biglietti di referenza in un caffè del centro e concordare con il proprietario un determinato importo per ogni biglietto che distribuiranno.

Oppure concordare una percentuale sugli acquisti dei nuovi clienti che ci contatteranno grazie a questo accordo.

Dare degli extra

Abbiamo già parlato a proposito del lavoro gratuito, ma ci sono alcune eccezioni che dobbiamo considerare in un’ottica di referenze e crescita di business. Se siamo alle prime armi, oppure vogliamo conquistare qualche grosso cliente, offrire un prezzo scontato, o del lavoro gratuito, può essere un’idea intelligente.

Talvolta aiutarli in un progetto minore, che non richieda troppe energie da parte nostra, potrebbe portare a benefici sul lungo periodo.

Semplificare

Una mossa da prendere in considerazione è quella di rendere il più semplice possibile la modalità di referenza.

Pensare a una formula scritta da inviare via mail in cui i nostri clienti dovranno solo inserire il loro nome e i dati di contatto dei loro amici/conoscenti, dimostrerà che non vogliamo far perdere loro troppo tempo.

Non dimenticare la firma

La firma contenuta nelle nostre email è il primo vero veicolo con cui chiedere referenze. Per esempio possiamo includere la scritta “inoltra le mie informazioni di contatto”, oppure “condividi i miei contatti con i tuoi amici”, per ottenere una call to action pressoché automatica.

Scambiare referenze

Se il baratto è la forma più antica di commercio ed è sempre rimasta di grande attualità, ci sarà una motivazione valida. Se siamo noi i primi a fornire referenze a uno dei nostri clienti, ci saranno ottime probabilità che il favore ci venga ricambiato.

Rimanere in contatto

Come abbiamo già detto, non è detto che un vecchio cliente non sarà più interessato ai nostri servizi.

Un’idea può essere quella di impostare dei promemoria che ci ricordino ogni tre, sei o dodici mesi, di inviare una mail ai clienti passati per chiedere come stanno e se possiamo essere utili in qualche modo.

Non dimenticare LinkedIn

Il social network dedicato al mondo lavorativo rimane uno degli strumenti più validi per le referenze e per arrivare a nuovi potenziali clienti.

LinkedIn infatti, permette di contattare chi è nella rete dei nostri contatti. Prima di utilizzare questo strumento, ovviamente, è molto importante assicurarci che il profilo sia aggiornato e ottimizzato.

Facebook

Non c’è niente di male nel chiedere ai propri clienti di mettere “mi piace” alla nostra pagina su Facebook, ma non basta. Questo social network ha un grande potenziale per il business, infatti l’utente medio ha più di 200 amici.

Quindi possiamo spingerci un po’ più in là e preparare dei contenuti di valore che possano essere condivisi facilmente dai nostri clienti, in modo da fare breccia nella loro rete di amicizie.

Entrare in una rete

Esistono dei gruppi locali di aziende e professionisti che si aggregano per fare rete e collaborare. In questi gruppi gli utenti si incontrano, fisicamente o virtualmente, circa una volta alla settimana per socializzare, imparare reciprocamente e, soprattutto, scambiarsi contatti.

Sicuramente occuperà una buona fetta del nostro tempo, ma il risultato vale l’investimento.

Privilegi

Se stiamo lavorando a qualcosa di nuovo, possiamo darne un’anteprima esclusiva a quelli che sono già i nostri clienti, in modo che la provino, o che ci diano dei feedback per migliorarla. Lo stesso vale per le vendite, concedendo l’accesso anticipato, o uno sconto privilegiato.

Concedendo questi privilegi i nostri clienti si sentiranno dei Vip, e con buone probabilità cercheranno di ritornare il favore.

Costruire simbiosi

Se pensiamo che le referenze riguardino solo i nostri vecchi clienti o quelli attuali, probabilmente stiamo ignorando una grande possibilità. Se costruiamo una partnership con un altro freelance o azienda, potremmo scambiarci i contatti quando siamo troppo impegnati, oppure se il cliente chiede qualcosa di più specifico che rientra nella nicchia dell’altro.

Sarà una sorpresa vedere che questo tipo di relazioni simbiotiche funzionano meglio di quello che si possa pensare.

Dimostrarsi attenti

Un modo per dimostrare ai nostri clienti che siamo davvero interessati a loro è dimostrarci attenti e attivi commentando un loro post su Facebook, o sul loro blog. A volte basta anche fare una segnalazione se c’è qualcosa che non va, come il sito web che non si carica, o se si nota un errore.

Prendersi cura della relazione va ad alimentare la fiducia reciproca, e questa è il passepartout che apre le loro rubriche.

Sorprendili

Alzi la mano chi ama le sorprese. Le occasioni per fare una piccola sorpresa ai nostri clienti sono infinite. Dal classico augurio di buon compleanno, al piccolo extra aggiunto gratuitamente al lavoro già concordato.

Ancora una volta, non si tratta di un metodo diretto per chiedere le referenze, ma di un modo di concepire la relazione lavorativa che va ad accrescere la loro lealtà.

Tra questi 25 metodi per ottenere nuovi contatti dalle persone che già sono nella tua rete sono tutti da sperimentare. Ogni business è un mondo a sé, quindi non rimane che provarli e scoprire quelli che si adattano meglio alla specifica realtà. Ci siamo dimenticati qualcosa? Spiegaci nei commenti come ottieni le referenze dai tuoi contatti.

Elisa

Come sempre mi capita quando mi viene chiesto di parlare di me, mi ritrovo in grande difficoltà. Questo perché le definizioni mi sono sempre andate strette. Quello che posso dire su di me è che sono ...

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