Farsi pagare e non lavorare gratis: come eliminare quegli extra gratuiti che i clienti chiedono

Avrete sicuramente già sentito la celebre frase di Benjamin Franklin: “il tempo è denaro”. Bene, questa frase è particolarmente adatta al libero professionista come all’imprenditore. A meno che non debba ricambiare il favore a un amico o abbia deciso di fare del volontariato per una buona causa, il professionista dovrebbe sempre riuscire a farsi pagare dai clienti, e in maniera adeguata.

Eppure le cose non vanno sempre così. Uno dei problemi più frequenti tra i professionisti è proprio il non riuscire a farsi pagare per tutto il lavoro svolto.

• Puoi rivedere al volo questa immagine?
• Puoi cambiare tu il toner della stampante che fai prima?
• Per favore, puoi darmi in giornata un bilancino del primo trimestre?
• Puoi dare un’occhio anche alla doccia, tanto è una cosa da un minuto?
• Puoi pubblicare tu il testo sul blog? Tanto sei veloce!

Se queste frasi vi suonano familiari, allora è probabile che sappiate benissimo di cosa stiamo parlando. La questione degli extra non retribuiti è molto più frequente di quanto si possa immaginare. Sia che siano degli extra, o delle revisioni, o del lavoro anticipato con la promessa di avere dei benefici futuri, queste situazioni finiscono tutte sotto la stessa etichetta: lavorare gratis. Oltre a essere molto frustranti, questo tipo di situazione tiene alla larga anche tutti quei clienti che, invece, pagano per tutto il lavoro svolto.

Per smettere di lavorare gratis occorre essere chiari fin dall’inizio con i clienti ed eliminare qualsiasi loro aspettativa di lavoro gratuito nei nostri confronti. Ecco alcuni consigli pratici.

Fai una valutazione del progetto

Prima di accettare un nuovo progetto o un nuovo cliente, è davvero fondamentale che tu sia preparato a tutto quello che potrebbe succedere. Per evitare ogni fraintendimento, per iniziare bene il lavoro e per non ritrovarsi con il fiato sul collo, è buona norma fare una valutazione di quello che si andrà a svolgere e inviarla al cliente, delineando servizi, portata del progetto, esclusioni e costi. Non si tratta di un semplice preventivo in cui vengono indicati solo il totale dei servizi richiesti, le modalità di pagamento e le tempistiche. Sottolinea tutti i servizi che offri con il relativo costo. Poi esplicita che cosa è compreso in ogni singolo servizio. Per esempio, il numero di revisioni incluse e cosa si intende per revisione.

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Se non specifichi un numero preciso, i clienti penseranno di poterne chiedere quante ne vogliono. Piccolo appunto a riguardo: esistono diversi tipi di revisione, quindi non dimenticare di spiegare a cosa ti stai riferendo, per esempio, cambiare il colore di una scritta di un’immagine può essere definita una revisione minore, mentre ritoccare tutta la palette è da considerarsi una revisione maggiore.

Ricordati di esplicitare tutte le eccezioni, di qualsiasi tipo, qualora ci dovessero essere (e non nasconderle per nessun motivo nelle clausole scritte in piccolo).

Una volta conclusa la valutazione di progetto mandala al cliente e assicurati che l’abbia letta e compresa in ogni sua parte, magari chiedendo di incontrarlo oppure chiamandolo.

Disinnesca le aspettative sugli omaggi

Non c’è niente di male nel dare ai clienti qualche omaggio occasionale, ma bisogna andarci piano, esattamente come succede con lo sconto: se regaliamo loro sconti e omaggi, e senza dire loro che solitamente ci facciamo pagare per quei servizi, loro inizieranno ad aspettarsi da noi del lavoro gratuito, magari senza neppure rendersene conto. Se ti trovi già in una situazione di questo tipo, la prossima volta che quel cliente chiede un extra, digli chiaramente che non è compreso nel pacchetto che avete pattuito, digli quanto costa e forniscigli le risorse per poter svolgere il compito in autonomia. In questo modo il cliente si sentirà di poter scegliere se pagare per quell’extra oppure no.

Non dimenticare di menzionare il fatto che in precedenza non hai richiesto il pagamento degli extra perché erano stati occasionali, ma dato che ti vengono chiesti sempre più spesso, d’ora in poi non potrai più sostenere quel lavoro non retribuito. Qualsiasi cliente onesto capirà questo ragionamento.

Rinforza le tue nuove regole

Può capitare, specialmente con quei clienti abituati a usufruire di extra senza pagarli, che non verrai preso sul serio e, inizialmente, continueranno a chiederti di lavorare gratis, anche con battutine sarcastiche come “adesso mi costi una fortuna”. Non farti scoraggiare e continua a richiedere di essere pagato quanto ti spetta, o dedica il tuo tempo a chi è disposto a pagarti interamente. Se mostrerai debolezza in questi frangenti, ti ritroverai esattamente al punto di partenza, frustrato da un progetto che ti porta via più tempo di quello per cui vieni pagato.

Cosa succede quando, invece, ci viene chiesto un consiglio o una consulenza? Questa casistica è più frequente di quello che si creda, perché il chiedere un consiglio è il modo più immediato per risolvere un dubbio. A chiederti questo tipo di aiuto possono essere parenti e amici ma non solo, anche i clienti. Inizialmente ti senti anche lusingato, ma presto ti rendi conto di quanto tempo questi consigli ti portano via e, soprattutto, senza vedere un euro in cambio. Come uscire da questo impiccio senza mettere a rischio la relazione con questa persona o i futuri progetti?

Per prima cosa occorre imparare a dire no fermamente, ma con grazia. Certo, forse ti sembrerà di rifiutare una richiesta di aiuto, ma ricorda che aiutare gratuitamente mette in discussione il valore della tua esperienza che, fino a prova contraria, è il frutto di anni e anni di fatica e che normalmente viene pagata da altri clienti.
Subito dopo aver declinato la richiesta di lavoro gratuito, puoi trasformare la situazione in un’opportunità facendo un’offerta. Per esempio, invece di dire “mi dispiace non posso revisionare questo testo per te”, puoi formulare l’offerta in questo modo: “certo, posso revisione il tuo testo, la mia parcella per questo tipo di lavoro è 50 euro. Vuoi che proceda?” .
Qualcuno ti assumerà, altri invece declineranno l’offerta, ma solitamente, dopo questo tipo di risposta, la maggior parte delle persone si rende conto di averti chiesto di lavorare gratis e che tu non sei disposto a farlo. Se vorrà che tu porti a termine il lavoro, saprà già quanto gli costerai. Piccolo appunto: nel caso tu non voglia proprio svolgere il lavoro, non formulare l’offerta.

Non dare false speranze

Quando decliniamo un’offerta, sarebbe il caso di non usare quelle frasi che cercano di addolcire il nostro rifiuto. Frasi del tipo “Sono troppo occupato in questo periodo”, per esempio, faranno tornare la persona alla carica il mese successivo, con la stessa richiesta di lavoro gratuito. Il consiglio, quindi, è quello di eliminare ogni risposta che possa essere interpretata come “non adesso”.
Lo stesso vale quando, presi dai sensi di colpa per aver chiesto di vedere il nostro lavoro corrisposto economicamente, facciamo ammenda. Frasi come “mi spiace chiederti dei soldi, ma devo pagare le bollette” oppure “dato che ho molte richieste devo farti pagare per questo servizio” non fanno altro che perpetuare l’idea che tu dovresti lavorare gratuitamente.

Per concludere questo articolo su come farsi pagare e dare un taglio netto al lavoro gratuito, è importante identificare le eccezioni alla regola, cioè quando, invece, offrire un omaggio può essere una buona idea. Infatti non c’è niente di male nel concedere sconti e omaggi, il problema è quando questo diventa la regola e il cliente sembra aspettarselo da te.

All’inizio della relazione è sempre meglio farsi pagare per tutto il lavoro che viene svolto, ma quando il cliente diventa abituale, non c’è niente di male nel concedere qualche revisione gratuitamente, a patto che gli venga ricordato che di solito quella prestazione ha un costo.

Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.