Come vendere di più: le basi marketing da cui partire per imparare a vendere meglio

Sai benissimo di offrire un ottimo prodotto, e infatti i tuoi clienti sono ben fidelizzati ed entusiasti di te. Ma perché, allora, la crescita della tua attività ristagna? Perché, se così tanti clienti dimostrano di apprezzare i tuoi servizi e i tuoi prodotti, fai così fatica ad acquisirne di nuovi?

Dipende molto probabilmente dalla tua strategia di marketing, che non riesce a coinvolgere i potenziali nuovi clienti trasformandoli in clienti acquisiti.

Il problema di molte aziende è che si basano su di un modello di marketing, che andrebbe rivisto e aggiornato. Per capire meglio il problema è necessario un cambio di prospettiva e analizzare la cosa dal punto di vista del cliente finale.

La customer experience

Ogni volta che un cliente acquista un prodotto o un servizio, la sua customer experience (il modo in cui i clienti percepiscono l’insieme della loro interazione con l’azienda) passa attraverso tre fasi:

• Fase A: il cliente ha un problema
• Fase B: tu offri una soluzione
• Fase C: il cliente ottiene un risultato

In questa dinamica, il marketing è tutto incentrato su di te, e il messaggio che giunge al cliente è che tu gli stai offrendo qualcosa.

La maggior parte dei modelli di marketing, infatti sono sostanzialmente autoreferenziali: tu sei il leader nel settore, tu sei quello che offre il prezzo più conveniente, tu se quello più affidabile, tu, tu, tu…

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Questo non è particolarmente accattivante per un cliente, anche soltanto per il fatto che essendo il modello di marketing più diffuso non aiuta a farti emergere tra gli altri player di mercato.

Mettere al centro il cliente e il problema che deve risolvere

E inoltre, pensaci un attimo: i clienti sono più interessati a te o ai risultati che vogliono ottenere?

Ti rispondiamo con le parole di Joe Pulizzi:

“Siamo animali naturalmente egoisti.
A nessuno frega niente di te e dei tuoi prodotti!
A me, cliente, interessa solo del mio problema e di come risolverlo!”

Facciamo un esempio. Immaginiamo che tu debba rivolgerti ad uno specialista per un’operazione alla spalla, e che ti vengano presentati due medici.

Il primo ti racconta che si è laureato con il massimo dei voti in una scuola prestigiosa e che ha un’esperienza ventennale.

Il secondo medico, invece, ti dice soltanto che il 99% dei suoi pazienti hanno recuperato la piena funzionalità della spalla dopo 4 settimane dall’intervento.

Chi sceglierai? Probabilmente sceglierai il secondo medico, perché ciò che ti interessa sono i risultati che ti ha garantito.

Come rovesciare il modello di marketing

Questo dovrebbe farti capire che forse è giunto il momento di ribaltare il tuo modello di marketing, incentrandolo non più su te stesso ma sui risultati che il cliente può ottenere, ovvero:

Il cliente ha un problema → Il cliente ottiene il risultato desiderato.

Dovrai quindi focalizzarti maggiormente sulle fasi A e C e dare meno importanza alla fase B.

Il primo passo consiste nel far capire al cliente che conosci e capisci il suo problema (Fase A).

Le persone infatti, non compreranno da te perché capiscono cosa stai vendendo, ma perché ti vedranno come qualcuno che ha capito i loro problemi.

Invece di spendere energie e risorse parlando di te, dovresti concentrarti sul far capire al cliente che comprendi la sua situazione, le sue necessità, i suoi desideri.

C’è un vecchio adagio, attribuito a Theodore Levitt, che recita:

“La gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice. La gente vuole un buco da un quarto di pollice”

I clienti comprano risultati

I clienti vogliono comprare risultati, e ciò che tu gli vendi non è altro che un mezzo per ottenerli. Mostragli chiaramente quali risultati puoi aiutarli a ottenere e li avrai convinti ad acquistare ciò che vendi.

I risultati di cui stiamo parlando, in genere, sono traducibili con un vantaggio o un beneficio che il cliente acquisisce per condurre meglio la propria vita professionale o privata.

Risparmiare tempo, risparmiare denaro, guadagnare denaro, essere più felici, essere meno stressati, sono i risultati che i tuoi clienti vogliono raggiungere.

Focalizzando il tuo messaggio sulle fasi A e C riuscirai ad attirare la loro attenzione e a coinvolgerli nell’acquisto del tuo prodotto o servizio.

In sintesi:

• Quando parli del tuo prodotto (fase B), i clienti pensano: “OK, magari lo acquisterò se e quando ne avrò bisogno”.
• Quando parli del loro problema (fase A), i clienti dicono: “Wow, mi hai proprio capito!”
• Quando parli dei risultati (fase C), i clienti dicono: “Wow, lo voglio!”