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Come vendere di più: le basi marketing da cui partire per imparare a vendere meglio

Come vendere di più: basi marketing da cui partire per vendere meglio

Per aver successo bisogna cambiare prospettiva e approccio. Le persone non acquistano i tuoi prodotti, ma soluzioni ai loro problemi

 

Sai benissimo di offrire un ottimo prodotto, e infatti i tuoi clienti sono ben fidelizzati ed entusiasti di te. Ma perché, allora, la crescita della tua attività ristagna? Perché, se così tanti clienti dimostrano di apprezzare i tuoi servizi e i tuoi prodotti, fai così fatica ad acquisirne di nuovi?

Dipende molto probabilmente dalla tua strategia di marketing, che non riesce a coinvolgere i potenziali nuovi clienti trasformandoli in clienti acquisiti.

Il problema di molte aziende è che si basano su di un modello di marketing, che andrebbe rivisto e aggiornato. Per capire meglio il problema è necessario un cambio di prospettiva e analizzare la cosa dal punto di vista del cliente finale.

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La customer experience

Ogni volta che un cliente acquista un prodotto o un servizio, la sua customer experience (il modo in cui i clienti percepiscono l’insieme della loro interazione con l’azienda) passa attraverso tre fasi:

  • Fase A: il cliente ha un problema
  • Fase B: tu offri una soluzione
  • Fase C: il cliente ottiene un risultato

In questa dinamica, il marketing è tutto incentrato su di te, e il messaggio che giunge al cliente è che tu gli stai offrendo qualcosa.

La maggior parte dei modelli di marketing, infatti sono sostanzialmente autoreferenziali: tu sei il leader nel settore, tu sei quello che offre il prezzo più conveniente, tu se quello più affidabile, tu, tu, tu…

Questo non è particolarmente accattivante per un cliente, anche soltanto per il fatto che essendo il modello di marketing più diffuso non aiuta a farti emergere tra gli altri player di mercato.

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Mettere al centro il cliente e il problema che deve risolvere

E inoltre, pensaci un attimo: i clienti sono più interessati a te o ai risultati che vogliono ottenere?

Ti rispondiamo con le parole di Joe Pulizzi:

“Siamo animali naturalmente egoisti.
A nessuno frega niente di te e dei tuoi prodotti!
A me, cliente, interessa solo del mio problema e di come risolverlo!”

Facciamo un esempio. Immaginiamo che tu debba rivolgerti ad uno specialista per un’operazione alla spalla, e che ti vengano presentati due medici.

Il primo ti racconta che si è laureato con il massimo dei voti in una scuola prestigiosa e che ha un’esperienza ventennale.

Il secondo medico, invece, ti dice soltanto che il 99% dei suoi pazienti hanno recuperato la piena funzionalità della spalla dopo 4 settimane dall’intervento.

Chi sceglierai? Probabilmente sceglierai il secondo medico, perché ciò che ti interessa sono i risultati che ti ha garantito.

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Come rovesciare il modello di marketing

Questo dovrebbe farti capire che forse è giunto il momento di ribaltare il tuo modello di marketing, incentrandolo non più su te stesso ma sui risultati che il cliente può ottenere, ovvero:

Il cliente ha un problema → Il cliente ottiene il risultato desiderato.

Dovrai quindi focalizzarti maggiormente sulle fasi A e C e dare meno importanza alla fase B.

Il primo passo consiste nel far capire al cliente che conosci e capisci il suo problema (Fase A).

Le persone infatti, non compreranno da te perché capiscono cosa stai vendendo, ma perché ti vedranno come qualcuno che ha capito i loro problemi.

Invece di spendere energie e risorse parlando di te, dovresti concentrarti sul far capire al cliente che comprendi la sua situazione, le sue necessità, i suoi desideri.

C’è un vecchio adagio, attribuito a Theodore Levitt, che recita:

“La gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice. La gente vuole un buco da un quarto di pollice”

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I clienti comprano risultati

I clienti vogliono comprare risultati, e ciò che tu gli vendi non è altro che un mezzo per ottenerli. Mostragli chiaramente quali risultati puoi aiutarli a ottenere e li avrai convinti ad acquistare ciò che vendi.

I risultati di cui stiamo parlando, in genere, sono traducibili con un vantaggio o un beneficio che il cliente acquisisce per condurre meglio la propria vita professionale o privata.

Risparmiare tempo, risparmiare denaro, guadagnare denaro, essere più felici, essere meno stressati, sono i risultati che i tuoi clienti vogliono raggiungere.

Focalizzando il tuo messaggio sulle fasi A e C riuscirai ad attirare la loro attenzione e a coinvolgerli nell’acquisto del tuo prodotto o servizio.

In sintesi:

  • Quando parli del tuo prodotto (fase B), i clienti pensano: “OK, magari lo acquisterò se e quando ne avrò bisogno”.
  • Quando parli del loro problema (fase A), i clienti dicono: “Wow, mi hai proprio capito!”
  • Quando parli dei risultati (fase C), i clienti dicono: “Wow, lo voglio!”
Alvise

Classe 83. Trevigiano di nascita ma Internettiano d’adozione. Non ho ricordi di casa mia senza un computer. La prima volta che ho messo piede sul web avevo 12 anni, Google ancora non esisteva e ci volevano ...

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