Come affrontare un colloquio di lavoro e convincere il cliente: 15 regole d’oro dalla Harvard Business School

Prima o poi nella vita ognuno di noi si trova difronte ad una persona che ti offre una possibilità lavorativa, sia questa un posto da dipendente, un contratto di consulenza, un progetto, ecc… Il punto focale in questi momenti è: come affrontare un colloquio di lavoro e come convincere il cliente o l’intervistatore?

Ovviamente nessuno ha la bacchetta magica, ma siamo convinti che le “15 regole per negoziare una proposta di lavoro” descritte sulle pagine della Harvard Business Review da Deepack Malhotra, siano un’ottima traccia su cui lavorare per diventare dei professionisti migliori, affrontare al meglio le difficoltà delle trattative e capire come affrontare un colloquio di lavoro e convincere il cliente.

Deepack Malhotra è titolare della cattedra di Business Administration presso l’Unità di negoziazione, organizzazione e mercati della Harvard Business School.

#1- Non sottostimare l’importanza di essere piacevole

Quante volte ti è capitato di trovarti ad un colloquio e di storcere il naso non appena hai sentito proposte diverse da quelle che avevi in mente fino a qualche minuto prima? Anche se l’incarico descritto non corrisponde esattamente alla tua idea di partenza, cerca comunque di dimostrarti la bella persona che sei, rendendoti, se possibile, disponibile ad eventuali novità o cambi di rotta.

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#2- Convincente e persuasivo sono le parole chiave

Se vuoi farti scegliere come partner esterno incaricato allo sviluppo di un certo progetto, devi sicuramente risultare quanto più convincente e persuasivo possibile, argomentando al meglio la tua proposta, giustificando a pieno la richiesta economica e trasmettendo a dovere il valore degli interventi da svolgere, senza però mai peccare di arroganza o presunzione. In poche parole: aiuta chi ti è davanti a capire le tue scelte e proposte, e perchè meriti di essere la sua prima scelta!

#3- Manifesta interesse

Per comprendere al meglio le necessità di chi potrebbe ingaggiarti e, di conseguenza, anche per metterti nella condizione ideale di poter strutturare una proposta considerabile a tutti gli effetti come degna di nota, risulta essenziale individuare in anticipo gli obiettivi che il cliente intende raggiungere, ponendo domande mirate atte a consentirti di ottenere un quadro della situazione limpido e corretto. Riuscendo in questo, di sicuro, saprai motivare a dovere la persona che ti sta davanti, spingendola proprio verso la tua direzione.

#4- Risulta affidabile, serio e professionale

Senza queste stesse caratteristiche, l’eventuale cliente di un eventuale colloquio farà di certo un’enorme fatica a credere nel tuo profilo e nelle tue reali capacità operative, quindi, se vuoi guadagnarti il rispetto e la fiducia dell’interlocutore, oltre a dimostrare di possedere la personalità e le competenze richieste, devi anche forzarti di risultare fin dall’inizio perfettamente allineato con la politica dell’azienda.

#5- Metti la sincerità al primo posto

Capita spesso che, in fase di colloquio di lavoro, ad alcune domande del cliente risulti difficile rispondere nel modo corretto ma, se vuoi evitare le figuracce, quando non sai cosa dire, è sempre meglio essere onesti ed ammettere la cosa con un bel “non so argomentare questo quesito”. Meglio un “al momento non me la sento di rispondere a questa domanda” che una risposta sicura che si rivela poi completamente errata. Il consiglio per ridurre le possibilità di incontrare questo tipo di situazioni, è comunque quello di ipotizzare in anticipo una serie di domande “scomode” che potrebbero farti con le relative risposte.

#6- Definisci-rispetta i confini

Come affrontare un colloquio di lavoro affinché il tuo profilo non venga percepito come antagonistico dall’azienda con cui vorresti avviare una collaborazione? Semplice, devi dimostrare l’abilità di saper cogliere eventuali vincoli su cui il responsabile è costretto a sottostare. Di strategia, di budget, di brief, di conoscenza: qualsiasi siano i paletti da rispettare, cerca di modellare la tua proposta per adattarla alle reali necessità del cliente.

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#7- Cogli le vere intenzioni dell’interlocutore

Quando un potenziale cliente comincia a farti domande sul tuo lavoro, sulle tempistiche generalmente impiegate per svolgere progetti come quello proposto, sul percorso di studi seguito o, addirittura, sulla vita privata, cerca di non travisare le sue reali intenzioni perché, anche se puoi tranquillamente pensare che quanto domandato non lo riguardi affatto, rispondendo con sincerità, gli dai modo di meglio comprendere il tuo potenziale ed, eventualmente, anche di valutare il tipo di collaborazione più adatta alle tue disponibilità.

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#8- Cerca sempre di essere chiaro

Come è giusto che sia, prima di avviare qualsiasi collaborazione, devi fare bene intendere all’interlocutore le tue condizioni (prezzo, tempi delle consegne, modalità-scadenze di pagamento, ecc.) e, soprattutto, se vuoi evitare problemi futuri, devi anche rispettare al massimo quanto pattuito, senza uscitene in corso d’opera con richieste sempre diverse, perché il rischio è quello di fargli credere che te ne voglia approfittare.

#9- Prenditi tempo per confrontare le proposte

Se rientri tra i fortunati più richiesti che possono permettersi di selezionare le collaborazioni da seguire scartando a priori quelle meno interessanti, prima di fare la tua scelta riservati del tempo per riflettere con attenzione sulle condizioni offerte e, in presenza di dubbi, chiedi uno o due eventuali altri colloqui in cui dissiparli completamente.

#10- Non dare-accettare ultimatum

Fare-ricevere richieste perentorie durante le collaborazioni lavorative può trasformarsi in un gioco di forza capace di scatenare una serie di reazioni a catena controproducenti: non dare ultimatum e, se è il cliente ad importene uno, rispondigli che ti serve il tempo per trovare una soluzione adatta ad entrambe le parti. In questo modo, oltre a dimostrarti aperto, riesci anche a trasformare l’eventuale vincolo in una proposta alternativa.

#11- Non considerarti il centro dell’universo

Nel caso in cui il cliente non risponda in modo tempestivo alla tua candidatura o faccia qualsiasi altra cosa simile, non è assolutamente detto che ce l’abbia con te. In situazioni del genere, ricordati sempre che, volente o nolente, stai comunque parlando con una persona forse piena di impegni e responsabilità, per la quale tu sei soltanto uno dei mille pensieri quotidiani da gestire come e quando possibile.

#12- Non sbattere mai la porta in faccia a nessuno

Anche se in un determinato periodo la proposta di un certo cliente non ti sembra troppo allettante, è perfettamente possibile che, in futuro, il tuo punto di vista cambi del tutto, quindi, onde evitare di darti da solo la zappa sui piedi, cerca di tenere sempre le porte aperte con tutti, di modo che sia possibile trasformare un progetto oggi infattibile in qualcosa di utile per il futuro.

#13- Individua con cura la trattativa da portare avanti

Quando ti trovi a scegliere la persona o l’azienda con cui collaborare in futuro, devi sempre accertarti del fatto che l’incarico da svolgere ti stimoli psicologicamente, ti potenzi professionalmente e ti soddisfi economicamente: una serie di fattori necessari da perseguire con decisione ogni qual volta ti trovi a vagliare nuove offerte.

#14- I soldi non sono tutto

Se ti viene proposto un progetto stimolante dal punto di vista lavorativo, ma scarso da quello economico, prima di scartarlo a priori, rifletti con con grande attenzione, perché, anche se il Dio denaro spesso e volentieri ha lo strapotere di accecare, quella determinata collaborazione potrebbe comunque offrirti una serie di altri impulsi, riassumibili, per esempio, nella soddisfazione personale piuttosto che nella possibilità di farti conoscere nel tuo settore di appartenenza. Morale della favola: i soldi contano, ma certo non sono tutto!

#15- Dimostra consapevolezza

Prima di affrontare qualsiasi colloquio, devi ricordarti in anticipo a cosa tieni davvero, così da arrivare al momento del fatidico confronto con la consapevolezza di chi sa dimostrarsi sicuro di se stesso e, soprattutto, credibile: caratteristiche essenziali che, probabilmente, ti permetteranno di convincere l’interlocutore senza troppi problemi.

Queste le 15 regole d’oro su come affrontare un colloquio di lavoro e come convincere il cliente: suggerimenti efficaci volti a farti trovare opportunità concrete che sappiano dimostrarsi interessanti, durature e vantaggiose; che tu sia un freelance, un libero professionista e perchè no…un giovane in cerca del tuo primo contratto!

Fonte: Harvard Business Review