Come negoziare lo stipendio e il contratto: 9 punti per freelance e consulenti

Il numero di freelance e liberi professionisti aumenta con l’aumentare della richiesta da parte delle aziende di figure professionali specializzate che possano collaborare con continuità con l’impresa mantenendo al contempo un alto grado d’indipendenza.

In questa situazione il professionista freelance si può trovare di fronte a collaborazioni per molti versi simili a un rapporto dipendente e a logiche e dinamiche di trattativa spesso molto vicine a quelle subordinate.

Per freelance e professionisti negoziare i punti del contratto non è la sola definizione del proprio compenso ma, in più ampia parte, la definizione delle attività di competenza e i dettagli che rendano possibile il raggiungimento degli obiettivi.

Come affrontare al meglio la situazione? Come negoziare lo stipendio e il contratto di collaborazione con l’impresa? Di seguito, 9 punti chiave per una negoziazione di successo suggeriti da vari professionisti e manager, e raccolti da Jon Younger in un interessante articolo pubblicato dall’Harvard Business Review.

#1- E’ tutta questione di dinamicità

Secondo la CEO di Business Group Talent Jody Miller, quando il libero professionista si trova in fase di trattativa del contratto e dello “stipendio”, deve tenere in considerazione il fatto che le aspettative dell’impresa sono nettamente superiori rispetto al rapporto con un potenziale dipendente.

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Se il dipendente può essere assunto con a disposizione un tempo congruo per l’inserimento, dal professionista si pretende l’abilità di sapersi destreggiare con ampia indipendenza e competenza sin dai primi istanti.

Pertanto, la negoziazione dovrebbe essere basata su un piano ben definito, realistico, e legato agli obiettivi, alle tempistiche e alle modalità specifiche di consegna.

#2- Fare i compiti a casa

Non c’è nulla di peggio che parlare con un professionista che non ha fatto i compiti a casa prima di un incontro.

Arrivare al primo confronto con l’azienda con una visione chiara della realtà imprenditoriale è il primo passo verso un contratto da freelance proficuo e duraturo.

Rana Strellis di Baxalta sottolinea come le collaborazioni di successo solitamente si possano riconoscere proprio dai primi istanti di confronto, soprattutto quando il professionista dimostra di essersi preso la briga di conoscere l’organizzazione in anticipo (attività, strategie, valori e notizie rilevanti) e porta al tavolo della trattativa già delle prime idee di attività e intervento.

#3- Valorizzarsi

Per capire come negoziare lo stipendio bisogna anche stabilire in maniera chiara e preventiva il proprio valore. Come Breanden Beneschott, co-fondatore di Toptal, sottolinea, si deve riuscire a contrattare partendo da una posizione di potere.

Questo può significare che sul curriculum fornito sono citate aziende note dell’ambiente con le quali si ha lavorato o che si ha preventivamente preparato del materiale che può servire come un’utile referenza in fase di negoziazione. Chi riesce a dimostrare di essere un grande esperto del proprio settore e di poter garantire risultati eccellenti, otterrà una contrattazione vantaggiosa.

#4- Conoscere il valore del proprio lavoro per il committente

Anche se contrattare uno stipendio da freelance non è certo semplice, il professionista deve essere in grado di comprendere il valore del suo intervento per l’azienda committente.

Diversi fondatori e manager di StartUp enfatizzano l’importanza del capire il valore del progetto o del lavoro che si andrà a svolgere per il cliente. Peter Lehman, di Circumference Business and Technology Services in Canada, ricorda ai liberi professionisti che una negoziazione efficace parte dalla conoscenza del vantaggio apportato dal proprio lavoro all’azienda.

Per lo stesso Lehman, vi sono davvero poche aziende disposte a spendere denaro solo perché ne hanno la possibilità. Il lavoro dei freelancer è fortemente orientato al risultato e questi professionisti per primi devono essere in grado di giustificare i loro costi, spiegando perché porteranno un significativo valore aggiunto.

Nell’attuale ambiente imprenditoriale è spesso irresponsabile mantenere uno staff che copra ogni singola professionalità eventualmente necessaria all’azienda. Perciò, durante la contrattazione, è opportuno tenere a mente che la compagnia con cui si sta interloquendo ha bisogno dell’intervento del freelance contattato più di quanto lui stesso necessiti della collaborazione. Bisogna inoltre dimostrare di conoscere l’importanza del valore che i responsabili dell’azienda attribuiscono a un lavoro ben fatto.

#5- Tentare un approccio creativo per sbloccare situazioni di stallo

Quando le negoziazioni sono complicate o i clienti non si smuovono dalle proprie posizioni, è necessario adottare un approccio creativo per sbloccare la situazione. Come insegna la fondatrice di Freelanship Lauren Holliday serve un approccio creativo: se i clienti non vogliono aumentare il loro budget, una soluzione consigliata ai freelancers è quella di offrire un pacchetto esclusivo conosciuto come “giorno Vip” (molto comune negli Stati Uniti). Nel momento in cui il cliente compra un giorno Vip, ottiene la possibilità di beneficiare della presenza fisica o virtuale del libero professionista per 5 o 6 ore e, alla fine della giornata, di ricevere un report riepilogativo delle attività svolte e dei risultati raggiunti.

I giorni Vip aiutano i clienti a risolvere specifiche problematiche in tempi rapidi. I clienti spesso accettano di acquistare un giorno Vip per cominciare un rapporto lavorativo, dal momento che preferiscono avere risultati in un breve lasso temporale e la possibilità di saggiare le competenze dei freelance, senza per forza di cose sottoscrivere un contratto più lungo.

#6- Proporre soluzioni alternative

Spesso e volentieri un contratto da freelance viene firmato solo quando la risorsa esterna accetta dei compromessi. D’altronde questa cosa la dicevano i Rolling Stones con la celebre canzone You Can’t Always Get What You Want (Non puoi sempre avere ciò che desideri) e la ribadisce il co-fondatore di 10x Management Michael Solomon, spiegando che i consulenti intenzionati a incrementare il numero di progetti gestiti (volenti o nolenti), oltre a essere propositivi e ben disposti nei confronti della mediazione, devono anche saper proporre delle soluzioni alternative che accontentino entrambe le parti.

Se, per esempio, il libero professionista chiede il pagamento anticipato del progetto e il cliente vuole saldare tutto alla consegna, la soluzione da scegliere può essere quella di chiedere metà soldi alla sottoscrizione dell’accordo e la restante parte alla conclusione degli interventi.

#7- Costruire rapporti con solide basi

Il freelance interessato a capire come negoziare lo stipendio, deve prima di tutto dimostrare l’abilità di saper costruire un rapporto duraturo e quanto più proficuo possibile. Secondo il fondatore di StealthForce Poonam Mathis, l’obiettivo primario di un consulente deve essere quello di fidelizzare un numero di clienti in costante crescita.

Come riuscirci? Proponendo dei progetti multi-step, risolvendo qualsiasi genere di problema e dimostrandosi sempre presenti per soddisfare ogni esigenza. In questo modo il referente sarà soddisfatto e inizierà a considerare la risorsa esterna come una pedina essenziale.

#8- Saper percorrere strade alternative

Come insegna il fondatore di IQ Workforce Imtiaz Patel, il libero professionista di successo, non è tanto chi si vede come una semplice persona singola intenta a svolgere un’attività professionale, ma è colui il quale si considera come un vero business da far crescere all’interno del mercato. Riuscire a stabilire chi si è e che ruolo si ha all’interno di un rapporto di collaborazione, aumenta notevolmente la capacità di ottenere il meglio da una negoziazione.

#9- Ricordare che si tratta sempre di affari

Per il CEO di Cool Company Jan Bergstrand, la scelta da parte di un’azienda di ingaggiare o meno un professionista dipende nella stragrande maggior parte dei casi da una pura questione professionale: il consulente è adatto a svolgere le mansioni richieste? Che valore aggiunto può offrire quest’ultimo? E quale costo genera nel breve e nel lungo periodo?

Se una trattativa non va come ci si aspetta, bisogna capire che gli affari sono affari e che non si tratta certo di una questione personale. Il consiglio è quindi quello di dimostrare professionalità anche davanti a un rifiuto o all’interruzione di un rapporto.