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Come creare una nuova opportunità da un lavoro appena terminato

Quattro punti per trovare nuovi clienti o nuove opportunità durante il colloquio di fine progetto con un cliente

 

Chiudere un lavoro con un cliente soddisfatto è sempre una cosa positiva. Ma si tratta pur sempre della conclusione di un rapporto. Perché, invece, non trasformare la fine di un’esperienza positiva per entrambe le parti nell’inizio di una nuova opportunità di lavoro insieme?

Probabilmente hai già sentito parlare di “Exit Interview” o colloquio di uscita. Si tratta di un’intervista che viene svolta generalmente dal responsabile HR di un’azienda ad un dipendente che ha deciso di licenziarsi, e che serve a comprendere le motivazioni della sua decisione al fine di usare tali informazioni per migliorare i processi aziendali e la soddisfazione dei lavoratori. Ma può anche essere effettuato tra un fornitore e un cliente alla fine di un rapporto di lavoro, in questo caso per ottimizzare customer care e customer satisfaction.

Detto in termini più generali, una exit interview è una sorta di debriefing sull’esito di un progetto al fine di trarre indicazioni e insegnamenti da questa analisi.

Ma non bisogna considerare una exit interview come un addio. Può diventare infatti una valida opportunità di mantenere aperta la porta al cliente e ad aprire nuove porte a nuovi clienti.

Se vuoi imparare a trasformare la fine di ogni progetto o di rapporto con un cliente in una potenziale nuova opportunità, segui questi quattro passi:

Trasforma il cliente in un testimonial

Inizia la conversazione ringraziando il cliente per l’ottima esperienza che si è rivelata la vostra collaborazione (ovviamente, deve essere vero), e chiedigli se sarebbe disposto a farti da testimonial. Ad esempio confermando una tua competenza o, meglio ancora, scrivendo una segnalazione su LinkedIn, lasciando una recensione sul prodotto o servizio acquistato, o scrivendoti due righe raccontando la sua esperienza di lavoro con te, in modo da pubblicarle nel tuo sito web. In questo ultimo caso, cerca di farlo subito, mettendo giù una bozza insieme. Ci vorrà solo qualche minuto, ma avrai una testimonianza attendibile e autorizzata.

Avere un buon numero di testimonial e di recensioni positive è molto importante – la cosiddetta social proof – e può davvero aiutarti ad acquisire nuovi clienti.

Fai in modo che le testimonianze e/o recensioni raccontino la situazione del cliente prima e dopo il vostro incontro, per far capire in che modo tu sia stato in grado di risolvere il suo problema e quale è stato il tuo apporto.

Cerca di ottenere nuovi contatti

Il tuo cliente è ancora “caldo” e soddisfatto del tuo lavoro. Quale momento migliore per chiedergli delle referenze. Fagli capire che ti piacerebbe trovare altri clienti come lui, e chiedigli se potrebbe conoscere qualcun altro potenzialmente interessato ai tuoi servizi. Ma attenzione al modo in cui lo fai. Evita di fare una domanda a risposta chiusa, come “Conosci qualcuno che potrebbe…”, e fai una domanda a risposta aperta: “Chi ti viene in mente tra i tuoi conoscenti che potrebbe…”.

Sembra una sfumatura, ma può fare una gran differenza.

Scriviti i nomi che ti elenca e chiedi se può aiutarti a entrare in contatto con loro, presentandoti.

Parla del loro futuro

Spesso diamo per scontato che il cliente potrebbe chiamarci nuovamente in futuro, nel momento in cui dovesse averne nuovamente bisogno. Potrebbe. Ma potrebbe anche non farlo.

Non sarebbe meglio sapere già da ora QUANDO potrebbe nuovamente avere la necessità di rivolgersi a te? O, meglio ancora, non sarebbe meglio fissare già una data di riferimento per aggiornarvi e valutare il da farsi?

In altre parole, si tratta di capire le prossime mosse del cliente e di proporre già sul piatto possibili soluzioni o, quanto meno, di assicurarsi che il cliente sappia davvero di poter contare su di te, perché quando sarà il momento tu sarai perfettamente sul pezzo essendoti preparato per tempo.

Puoi anche tentare un passo successivo, ovvero stabilire con il tuo cliente degli incontri futuri in modo che possa essere tu stesso, ovviamente previa autorizzazione, a ricontattarlo per controllare se tutto sta procedendo secondo i piani e prepararti di conseguenza a fornire il tuo supporto.

Chiedi feedback

Questo è un grande classico di qualunque exit interview. Non serve ad acquisire nuovi lavori, ma a lavorare ancora meglio sui progetti futuri. Non farti problemi e chiedi sinceramente al cliente in che modo secondo lui potresti migliorare il tuo servizio. In questo modo, il cliente sarà naturalmente portato a rivelare quali siano le sue priorità, per cui, nel caso dovessi lavorare nuovamente con lui, saprai su quali sue necessità concentrarti per soddisfarlo e fidelizzarlo al meglio.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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