Tecniche di vendita telefonica: come affrontare i primi istanti di una chiamata commerciale

In ambito commerciale, come sfruttare a proprio vantaggio le tecniche di vendita telefonica per farsi ascoltare dalle persone che in azienda contano davvero? Rispondiamo subito a questa domanda elencando dei preziosi consigli da mettere in pratica ogni qual volta si contatta qualcuno per proporgli qualcosa: suggerimenti pensati apposta per stimolare l’attenzione dell’interlocutore e massimizzare l’efficacia delle chiamate!

Secondo le tecniche di vendita diretta, il primo grande ostacolo da superare quando si telefona a un nuovo possibile cliente, è il filtro che separa il responsabile vero e proprio dal pubblico: che si tratti di assistenti, segretarie o receptionist, tali figure vengono accuratamente addestrate per passare ai superiori solo le telefonate effettivamente degne di nota e/o (in qualche modo) concretamente utili per l’impresa.

Quindi come catturare la loro attenzione per entrare in contatto diretto con una pedina gerarchicamente più importante? Il modo migliore per ottenere dei buoni riscontri è quello di partire dal presupposto che, se da una parte c’è chi telefona per costruire nuove opportunità di lavoro, dall’altra c’è chi risponde per trovare occasioni interessanti da presentare al titolare. Offrendo al filtro la possibilità di emergere e distinguersi, gli si fornisce in automatico un buon motivo per dare il proprio supporto.

Dopo aver compreso questo concetto tanto semplice quanto essenziale, è opportuno precisare che le tecniche di telemarketing suggeriscono di adottare durante l’intera comunicazione telefonica con l’assistente delle specifiche accortezze, volte a incrementare il suo livello di interesse: una serie di piccole astuzie che andremo subito a riportare di seguito per ottenere ottimi risultati con il minimo sforzo!

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#1- Dare una buona prima impressione

Affinché sia possibile aumentare l’efficacia delle proprie tecniche di vendita telefonica, bisogna innanzitutto riuscire a dare una buona prima impressione di sé: vietato iniziare la conversazione con frasi tipo “Mi scusi se la contatto” o “Perdoni l’interferenza” perché, se la proposta è interessante, non c’è alcun motivo di credere che la telefonata fatta possa in qualche modo essere fonte di disturbo.

Anche parlare al passato è assolutamente sbagliato, in quanto chi, per esempio, esordisce con un “Cercavo il Sig. Rossi” sembra intimorito e per niente certo sul da farsi. Un “Buongiorno, sono Mattia Verdi e cerco l’Ing. Bianchi”, garantisce invece il giusto livello di sicurezza e professionalità che l’interlocutore vuole percepire prima di passare la persona richiesta.

#2- Personalizzare la chiamata

Il primo modo per personalizzare una chiamata è quello di evitare a priori richieste tipo “Posso parlare con il vostro responsabile acquisti?”. Una frase del genere infatti, oltre a non trasmettere alcuna professionalità, indica anche che il soggetto al telefono non ha la più pallida idea di chi sia la persona menzionata. Per non farsi sbattere subito la cornetta in faccia, è quindi consigliabile utilizzare internet o le proprie conoscenze per scoprire il nome del referente cercato, così da trasmettere un maggiore livello di sicurezza. Se poi la segretaria chiede il motivo della telefonata, si può selezionare la risposta da dare a seconda della situazione:

• prima della chiamata è stato inviato al referente un messaggio di posta elettronica? Dire che via mail vi siete già accordati per sentirvi a voce;
• si vuole invitare il responsabile a un evento? Descrivere brevemente l’esistenza del meeting e spiegare il motivo della conversazione;
• una conoscenza in comune ha consigliato di mettersi in contatto con il manager di quella determinata azienda? Citare il nome della suddetta persona e invitare a farsi passare il professionista.

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#3- Curare il tono e lo stile della conversazione

Per mettere in pratica nel modo migliore le proprie tecniche di vendita diretta al telefono, si consiglia poi di curare con la massima attenzione il tono e lo stile della conversazione: essere determinati ma allo stesso tempo gentili, apparire sicuri e professionali (come detto in precedenza, per esempio, inviando una mail ancora prima di fare la chiamata) e trasmettere un alto livello di fiducia.

Se, nonostante tutti gli sforzi compiuti, il filtro decide di non passare la telefonata al responsabile, mantenere comunque la calma e coinvolgerlo chiedendogli quando sarebbe possibile richiamare. Ottenere una risposta in tal senso significa prendere in mano la situazione, perché quando l’assistente da una disponibilità, autorizza a tutti gli effetti la controparte a procedere con una nuova richiesta di contatto.

Questi i nostri consigli per massimizzare l’efficacia delle tecniche di telemarketing: suggerimenti preziosi da sfruttare ad ogni chiamata commerciale per incrementare le performance professionali.

Photo credit: Alan Levine – cc.