Il valore aggiunto: come comunicare il tuo valore e farti pagare per quel che vali

Questo articolo è ispirato dal discorso tenuto da Casey Brown durante il TedX Columbus Women 2015 (USA). Poco più di 8 Minuti di presentazione che condensano una interessante lezione che vogliamo condividere con te. A fine articolo trovi anche il video completo, i sottotitoli sono disponibili anche in italiano.

Nessuno vi pagherà mai per quello che valete.

Queste sono le parole con cui Casey Brown inizia il suo discorso su come comunicare il valore del proprio lavoro, e farsi pagare adeguatamente. Scovato negli archivi di Ted (che non ci delude mai) il discorso della consulente di Pricing Casey Brown è stato registrato nel 2015 durante TedX Columbus Women, negli Stati Uniti.

Nonostante faccia dei riferimenti all’imprenditorialità femminile, riteniamo che gli aspetti di cui parla siano interessanti anche per l’altra metà del globo: gli uomini. In fin dei conti, tutti vogliamo essere pagati adeguatamente, uomini, donne, imprenditori, dipendenti, e anche chi sta cercando lavoro. Quando si parla di dare valore al prodotto, o di dare valore al servizio che si sta offrendo, non c’è differenza che tenga: tutti possono aver bisogno di qualche consiglio su come trovare e comunicare il proprio valore aggiunto.

La Casey, dopo aver comunicato a tutti che nessuno ci paga per quanto valiamo, rivela qual è il metro di misura secondo cui veniamo pagati: “vi pagheranno soltanto per ciò che pensano voi valiate”. La buona notizia, secondo la speaker, è che “voi controllate ciò che pensano”, ecco perché vale la pena di trovare il tempo per imparare a cambiare il loro modo di pensare. Un discorso “universale”, come sottolineato dalla stessa Casey, che ha posto una semplice ma efficace domanda al pubblico: “chi di voi vuole essere pagato bene?”. Vale davvero per tutti.

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Per prima cosa è essenziale definire ciò che si fa e riuscire a comunicare in modo adeguato quanto vale il proprio lavoro, per poi poter essere retribuiti adeguatamente.

Ed è proprio qui che sorgono le prime difficoltà. Non è sempre facile comunicare il proprio valore, l’eccellenza, e l’esperienza che si possiede.

Qualcuno può sentirsi addirittura a disagio nell’ammettere il proprio valore, e per questo motivo si evita di farlo e si sceglie di nascondersi dietro a frasi del tipo: “preferisco lasciar parlare il mio lavoro”, oppure “non amo darmi delle arie”. Il punto è che se siamo proprio noi i primi a non ammettere il nostro valore, come potranno mai vederlo (e apprezzarlo) gli altri, i nostri clienti?

Esempio 1: l’auto-analisi

Per affrontare l’argomento Casey ha portato due esempi, uno su come definire il proprio valore e l’altro su come poterlo comunicare.

Per il primo punto, la donna ha parlato di sé, dopotutto non esiste realtà che può conoscere più a fondo della sua società di consulenza. Dopo il suo primo anno di attività, Casey ha notato quanto è riuscita ad aumentare i profitti dei suoi clienti, di conseguenza ha capito che avrebbe dovuto rivedere il suo listino prezzi. In pratica era sottopagata rispetto al valore che stava fornendo ai suoi clienti. Per lei è stato un duro colpo, proprio perché è una consulente di pricing.

Quindi, proprio lei che aiuta le aziende a stabilire i prezzi in base al valore che possono creare, si è trovata a dover rivedere il suo prezzo, a rivalutare il suo stesso valore. Era terrorizzata, perché si presentava ai clienti come un’esperta e poi lei stessa non metteva in pratica ciò che proponeva. Doveva essere coerente, anche perché si trattava solo di mettere in pratica le sue conoscenze, come se lo stesse facendo per un cliente.

Per farlo al meglio ha deciso di rispondere a queste domande chiave:

• Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo?
• Quali sono le capacità uniche che più mi qualificano nel servire i clienti?
• Cosa faccio io che nessun altro fa?
• Che problemi risolvo per i miei clienti?
• Che valore aggiungo?

Dopo aver trovato le risposte, Casey ha definito il valore che i suoi clienti ottengono lavorando con lei, ha poi calcolato il loro utile sugli investimenti ed è giunta alla conclusione di dover raddoppiare il suo cachet. A quel punto sono arrivati i classici dubbi, capitanati dalla domanda principe della questione: “valgo davvero così tanto?”.

Casey ha deciso di raccontare la sua storia personale per sottolineare che i dubbi e la paura sono delle reazioni normali, ma che non definiscono il nostro valore e non dovrebbero limitare il nostro guadagno. Era preoccupata del fatto che i clienti non avrebbero mai accettato i nuovi prezzi. Era così spaventata da arrivare persino a mettere in dubbio se stessa, non solo il suo lavoro. Aveva paura di fallire come professionista e come donna, ma per fortuna sapeva esattamente cosa le stava succedendo, sapeva bene quale fosse la “medicina” da prendere in quella situazione, perché è quella che lei stessa “prescrive” ai suoi clienti. Lei sapeva che il valore c’era, quindi quando arrivarono le richieste di nuovi preventivi, lei ha preparato le sue proposte con il prezzo aggiornato e le ha spedite. In questo modo ha comunicato il suo nuovo valore, e i clienti hanno continuato a rivolgersi a lei e a raccomandarla.

Esempio 2: chi si loda si imbroda, ma chi si sminuisce…

Il secondo esempio racconta di come cambiare il modo di comunicare, rafforzando in primis la propria sicurezza. In questa storia la protagonista è ancora una donna che guida una società di web design. Le cose non sono sempre andate così, infatti quando avviò la sua azienda la definiva “una piccola società di web design” anche di fronte ai clienti, e in altri piccoli modi concorreva a sminuire se stessa e il suo lavoro. Il risultato di questo modo di comunicare il proprio valore la rendeva meno appetibile sul mercato, influenzando inevitabilmente anche la sua capacità di guadagnare quanto meritava. Le sue parole, il suo stile di presentare se stessa e le sue capacità, comunicavano che lei era convinta di non avere molto da offrire.

Le cose iniziarono a svoltare quando la donna decise di cambiare la percezione che i clienti avevano di lei e del suo lavoro: decise di imparare a comunicare correttamente il suo valore.

Non si tratta di un interruttore da schiacciare che magicamente permette di comunicare in maniera efficace, ma piuttosto di un percorso che per prima cosa porta a cercare e la propria voce, l’unica che sia vera e autentica per se stessi.

Come puoi essere percepito sicuro e affidabile, se sei tu il primo a non credere a ciò che comunichi? Per questo motivo è importante trovare la propria voce. Per farlo occorre focalizzarsi su quello che si ama e su ciò che riesce a entusiasmare nel proprio lavoro. Poi il focus va spostato sul valore aggiunto che si dà al cliente, senza pensare che questo significhi vantarsi o darsi delle arie.

Durante il suo percorso, la donna dell’esempio ha trovato il suo stile comunicativo autentico, ed è riuscita a cambiare il messaggio che dava agli altri e a farlo con sicurezza. Nelle sue parole non c’era più posto per la “piccola società di web design”, e i risultati non si sono fatti attendere: il giro d’affari è cresciuto e lei ha iniziato a triplicare i guadagni.

Essere valutati in modo adeguato è molto importante, e non si tratta solo di una questione di denaro. Si sconfina nella sfera del rispetto e della fiducia verso se stessi. Se questo accade siamo più felici e appagati dalla sfera lavorativa, e siamo anche più inclini a dare di più, a programmare per il futuro. Ma l’equazione per ottenere tutto questo è sempre la stessa, quella che la Casey ha annunciato nelle prime parole del suo discorso e che poi ribadisce ancora una volta per concluderlo:

“nessuno ti pagherà mai per il tuo valore, ti pagheranno sempre e solo per quel che pensano tu valga, e tu controlli il loro pensiero”.