Assumere agenti e rappresentanti: perché conviene e quali errori evitare

Vi sono diverse strategie che un’azienda per acquisire nuovi clienti.

Una di queste è quella di rivolgersi ad agenti e rappresentanti di commercio, professionisti che, grazie alle loro competenze, all’esperienza e alla conoscenza del territorio, aiutano a realizzare le vendite concludendo nuovi contratti commerciali.

Ma chi gli agenti di commercio e i rappresentati venditori e quale valore aggiunto offrono alle aziende che decidono di affidarsi a queste figure? Come selezionare l’agente o il rappresentante più adatto alle esigenze di una piccola e media impresa, evitando errori?

Agente e rappresentante di commercio: chi sono

L’agente di commercio è un professionista autonomo che assume l’incarico per conto di un preponente (ad esempio, di un’azienda) di promuovere la conclusione di contratti in una determinata zona, in modo stabile e in cambio di retribuzione.

Se l’agente può anche concludere l’affare per conto del preponente, viene definito agente con rappresentanza o, più comunemente, rappresentante di commercio.

L’agente può essere monomandatario, se il suo lavoro si rivolge esclusivamente ai prodotti e servizi di un’azienda, avvicinandosi quindi alla figura di dipendente, oppure plurimandatario, se lavora per più preponenti, purché tra loro non concorrenti.

L’agente di commercio e il rappresentante venditore esercitano la propria attività tramite il contratto di agenzia, un accordo stipulato tra preponente e agente, in quest’ultimo assume l’incarico.

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Cosa fa un agente di commercio

L’obiettivo del lavoro di agenti e rappresentanti di commercio è quello di vendere i prodotti e i servizi dell’azienda preponente, tramite la conclusione di contratti.

Per raggiungere tale scopo, vengono svolte diverse attività, che si possono riassumere nei seguenti punti:

• cercare nuovi potenziali clienti per l’azienda,
• contattare gli acquirenti e stabilisce con loro appuntamenti per la presentazione dell’offerta commerciale,
• trattare con i potenziali compratori le condizioni del contratto di vendita,
• seguire i clienti anche dopo l’acquisto, per raccogliere le loro opinioni, mantenere il rapporto e proporre nuove opportunità.

Perché assumere agenti e rappresentanti

I vantaggi per un’azienda di avvalersi del lavoro di agenti e rappresentanti venditori sono molteplici.

L’agente, conoscendo in modo approfondito il territorio in cui opera e i bisogni specifici dei clienti locali, favorirà l’espansione dell’azienda all’interno di questi mercati locali.

Inoltre, essendo il suo compenso determinato alle provvigioni, avrà maggiore motivazione a concludere i contratti.

Grazie alle competenze e all’esperienza maturata nella gestione di numerosi rapporti commerciali, l’agente è in grado di condurre trattative e chiudere la vendita in modo più rapido, riducendo i tempi necessari all’azienda per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.

Infine, essendo strettamente a contatto con il mercato e con i clienti, il venditore può fornire all’azienda informazioni utili sulle tendenze del mercato, sui concorrenti e sulle esigenze dei fornitori.

Assumere agenti e venditori: gli errori più comuni

Nel momento in cui si decide di assumere venditori, agenti e rappresentanti, è possibile incorrere in errori. Ecco quali sono i più comuni commessi dalle piccole e medie imprese.

#1- Reclutare da grandi aziende

Spesso e volentieri i reclutatori delle PMI credono che se un agente di commercio ha riscosso successo in una grande realtà, porterà di sicuro gli stessi risultati anche in una struttura di dimensioni minori.

Vi sono però delle variabili da prendere in considerazione. Un commerciale proveniente da una grande realtà potrebbe aspettarsi di essere supportato da tecnologie, strumenti o team non presenti nella nuova realtà.

Per evitare questo genere di situazioni, chi sceglie nuovi candidati deve definire con attenzione i compiti che gli stessi andranno a eseguire nel breve, medio e lungo periodo.

Fatto ciò, potrà poi concentrarsi sulla ricerca di figure dotate di esperienza e/o attitudine per le mansioni stabilite.

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#2- Assumere venditori stellari

Nelle piccole e medie imprese si tende erroneamente a pensare che assumere agenti e rappresentanti famosi o rinomati, anche se non del proprio settore, rappresenti il modo più semplice per incrementare le vendite e il fatturato dell’azienda.

Nonostante questa consapevolezza sia piuttosto diffusa nelle realtà minori, come insegna l’ex amministratore delegato di Chally Worldwide Howard Stevens, bisogna considerare il fatto che risorse simili riescono raramente a garantire le stesse prestazioni in ambienti lavorativi dove prodotti, procedure e approcci sono completamente diversi.

È un po’ come aspettarsi che un campione di basket sfondi nel calcio, solo perché a pallacanestro ha dimostrato grandi doti.

Un simile errore può non essere commesso cercando candidati che hanno ottenuto il successo tramite la persistenza e la formazione nel settore specifico.

#3- Scegliere professionisti non affini alla cultura aziendale

Capita di sovente che nei colloqui organizzati dalle PMI con nuovi candidati si trascuri l’affinità tra l’impresa e le possibili risorse: anche se queste ultime possono essere particolarmente talentuose nelle vendite, il fatto che non dimostrino compatibilità con la cultura aziendale o non riescano a inserirsi in essa alla lunga rappresenteranno un investimento dannoso.

A detta del co-autore di Scaling Up Excellence: Getting to More Without Settling for Less Robert I. Sutton, è un po’ come se un agente di commercio molto bravo andasse dai clienti in tuta e scarpe da ginnastica.

Forse farebbe dei buoni contratti, ma di sicuro non riuscirebbe a trasmettere il messaggio della realtà per cui lavora. Una realtà che vuole presentare al pubblico i suoi collaboratori in giacca e cravatta, per testimoniare un maggiore livello di professionalità e serietà.

Per non trovarsi in simili circostanze, è necessario selezionare gli addetti del reparto commerciale con la stessa attenzione che si presta quando vengono scelti i dipendenti interni: accertarsi che siano compatibili con le policy dell’impresa e dare un periodo di prova per testarli.

#4- Trasformare ingegneri in venditori

In diversi casi le piccole e medie imprese alla ricerca di agenti e rappresentanti preferiscono assegnare tali ruoli a risorse che, pur essendo specializzate in altri ambiti, lavorano già all’interno dell’azienda.

E allora succede che ingegneri o figure tecniche di buon livello vengano trasferiti al reparto vendita, con la speranza che la loro genialità si dimostri anche in ambito commerciale. Il ragionamento è semplice: se queste pedine sanno produrre soluzioni straordinarie, perché non possono venderle?

Come insegna Ram V. Iyer, il motivo risiede nel fatto che la formazione tecnica, non implica per forza attitudine per la vendita o capacità di comunicare con il pubblico.

Se si vuole trasformare un tecnico dell’impresa in agente di commercio, questo deve come minimo aver dimostrato una forte attitudine nei confronti delle vendite. Se poi ha anche fatto qualche bel contratto, ancora meglio.

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#5- Compensare gli scarsi risultati del reparto vendita con la tecnologia

Quando nelle piccole aziende agenti e rappresentanti portano scarsi risultati, si tende a compensare tali performance implementando sistemi e tecnologie di vendita, nella speranza di aiutare le risorse a riscuotere più successo.

Detto questo, come spiega Michael Pedone di SalesBuzz.com, la tecnologia di vendita diventa un buon investimento solo nel momento in cui si hanno a disposizione dei bravi venditori. Destinare del denaro in progetti del genere senza prima affinare le competenze dei collaboratori, porta solo un inesorabile spreco di denaro.

Il modo migliore per ovviare a problematiche del genere è quello di concentrarsi prima sulla ricerca di professionisti abili e poi sulla messa a loro disposizione di strumenti e tecnologie prestanti, che permettono a chi le utilizza di migliorare i propri risultati.

#6- Fornire un’inadeguata formazione sulla vendita

Se l’agente di commercio operante in una grande azienda è addestrato seguendo procedure e step specifici, quello dell’azienda più piccola viene in molti casi solo istruito sulle caratteristiche del prodotto-servizio da proporre.

Abitudini del genere portano, secondo l’autrice del bestseller No More Cold Calling Joanne Black, la creazione di commerciali preparati a livello teorico, ma per nulla capaci di gestire situazioni concrete come gli appuntamenti con possibili clienti.

Per evitare situazioni simili, si consiglia di educare ogni nuovo venditore, spiegandogli (prima di scendere in campo) quali problematiche potrebbe dover affrontare, come approcciare con il pubblico e cosa dire a seconda delle circostanze: in poche parole, bisogna insegnare davvero a gestire una reale conversazione d’affari.

In conclusione, assumere agenti e rappresentanti di commercio può rappresentare una scelta strategica per le piccole e medie imprese che vogliono espandersi e rafforzare la propria presenza sul mercato. Tuttavia, per massimizzare i benefici di questa scelta, è fondamentale evitare alcuni errori comuni.