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Target clienti: come identificare e definire il potenziale cliente per un’analisi di mercato

Target clienti: come identificare e definire il potenziale cliente

Il primo punto fondamentale per una buona analisi di mercato è l’identificazione del giusto target a cui rivolgersi: le domande da porsi per individuarlo correttamente

 

Individuare il target giusto di potenziali clienti è il punto di partenza di ogni analisi di mercato che si rispetti.

Per iniziare col piede giusto è però necessario in primis individuare le giuste domande da porsi.

Cos’è o chi è il cliente target?

Qualunque sia la tua idea di business, dovrà essere rivolta ad uno specifico gruppo di potenziali clienti. Quando proponi un tuo prodotto o servizio, lo fai pensando a loro. Quando pensi alle tue strategie di marketing e di vendita, lo fai utilizzando un linguaggio e toccando determinate corde, in modo da colpire esattamente quella parte di pubblico.

È il segmento di clienti che hai individuato e scelto perché reputi sia il più adatto a recepire la tua idea e, soprattutto, a desiderarla.

Questo modo di ragionare influenzerà tutte le tue decisioni e ti fornirà il punto di riferimento per tutto il tuo progetto imprenditoriale. Per questo motivo, non puoi semplicemente affidarti a ipotesi e supposizioni. Devi definire il tuo target di mercato, e per farlo sarà necessario svolgere una attenta ricerca per essere sicuro di rivolgerti alla giusta nicchia e ottimizzare il tuo tempo e le tue risorse.

Dal target al mercato: quando svolgere una ricerca di mercato?

È altamente consigliabile effettuare una ricerca di mercato ben prima di lanciare il tuo prodotto sul mercato. La ricerca, infatti, ti aiuterà a definire meglio il tuo progetto ed eventualmente a modificare il tuo prodotto/servizio e la tua strategia prima di investire le tue risorse in scelte sbagliate.

Puoi permetterti di effettuare modifiche e cambi di rotta all’inizio del tuo percorso senza assumerti grandi rischi, mentre farlo in uno stadio più avanzato può comportare grossi problemi e pesanti conseguenze per il tuo business.

Ma non basta farlo una tantum. Anche se la tua attività è avviata da anni, è bene continuare a monitorare e ad aggiornare il mercato target, per mantenere il contatto con i clienti acquisiti e per trovarne di nuovi.

Cosa otterrai da una ricerca di mercato?

Avere definito il tuo target di mercato ti fornirà tre importanti informazioni:

Esiste un mercato?

Perché il tuo business possa essere profittevole e sostenibile, deve esserci abbastanza domanda del prodotto o servizio che intendi offrire. C’è già un mercato che interessi la tua categoria di prodotto/servizio? Se la risposta è affermativa, a quale quota di mercato puoi aspirare?

Da chi è costituito il mercato?

Hai capito che ci sono potenziali clienti per te. Ora devi andare nel dettaglio, e comprendere meglio chi sono queste persone.

A quale fascia di età ti rivolgerai? A quale genere? Sono persone con interessi o attività specifiche? È gente che preferisce spendere per avere più qualità o che invece punta al risparmio?

In poche parole, devi svolgere una analisi demografica per identificare il tuo cliente target.

Come ragionano i tuoi clienti target?

Una volta individuati i tuoi clienti target, dovrai capire quali sono i loro comportamenti e come attuano le loro scelte. In altre parole, devi scoprire i loro driver di domanda.

  • Quali sono le loro priorità? Questa informazione ti aiuterà a promuovere i vantaggi del tuo prodotto che i tuoi clienti considerano più rilevanti.
  • Quali sono le loro preferenze di acquisto? Negozi? Centri commerciali? Internet? Assicurati distribuire il tuo prodotto attraverso i canali giusti.
  • Da cosa vengono influenzati? Dove si informano? Orienta la tua comunicazione e la tua strategia di marketing utilizzando i media a cui i tuoi clienti target fanno riferimento.

Ci sono riviste, blog o altri media o persone che agiscono da influencer su tuo target? Cerca di entrare in contatto con loro in modo che recensiscano e consiglino il tuo prodotto.

Dove trovare le informazioni sul tuo mercato di riferimento?

Molte delle informazioni che ti possono essere utili, ad esempio dati demografici, statistiche, report, sono facilmente reperibili online. L’importante è verificare le fonti, accertarsi che siano dati attendibili e aggiornati, ma soprattutto che siano autorevoli. Ricerche ISTAT, ricerche dell’Ufficio Studi Confcommercio, ricerche Federconsumatori, tesi e ricerche universitarie possono fornire molti spunti.

Ti sarà utile consultare anche siti e portali di marketing, o che si rivolgono a particolari target di mercato – e quindi a quelli che ti interessano più direttamente – e consultare news e comunicati stampa di aziende che già operano in quel determinato settore.

Una volta raccolti i dati essenziali, sarà il momento di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. Ascolta le loro opinioni, impara a ragionare come loro, capisci quali sono i loro reali desiderata. Interagisci con loro, fai ricerca sul campo, utilizza interviste e sondaggi per conoscerli meglio che puoi. Puoi anche utilizzare i social media, iscrivendoti a gruppi e seguendo pagine tematiche , o ancora analizzare i commenti lasciati dagli utenti su articoli che riguardano il tuo settore di riferimento. Questo ti permetterà anche di individuare gli influencers più seguiti, che potrai provare a contattare presentando la tua idea di business e ascoltando le loro opinioni in merito.

Marketing mirato: un esempio

Immaginiamo che tu gestisca un’attività di produzione video, e che tu offra video di matrimoni ed eventi. La tua base di clienti sarà composta da coppie fidanzate in procinto di sposarsi e/o in attesa di partorire. Si tratta comunque di una fetta di mercato ancora troppo vasta, devo perciò restringere il campo in modo da poter concentrare le tue risorse di marketing.

Ad esempio, mirando ad un sottogruppo come coppie non sposate, tra i 25 e 35 anni e con un doppio reddito localizzate in un raggio massimo di 80 km dal tuo studio. Avendo un doppio reddito è più facile che possano e vogliano spendere soldi per farsi fare un video, e potrai raggiungerli agevolmente.

Ma puoi fare di più: cerca di capire cosa interessa a un pubblico tra i 25 e i 35 anni. Quali sono le loro abitudini di acquisto? Che ambienti frequentano? Dove e come si informano? Da chi e attraverso quali canali vengono influenzati? Ad esempio potrebbe esserci un profilo su Instagram particolarmente seguito da questo tipo di pubblico, che potresti seguire a tua volta cercando di fare in modo condivida o pubblichi direttamente qualche foto o video con i tuoi credits.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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