Lean canvas: un esempio di business plan semplice e veloce

Il Modello Lean Canvas è stato elaborato da Ash Maurya, autore del libro Running Lean (2010), e permette facilmente di individuare o incrementare le opportunità di successo di un business.

Attraverso una serie di piccoli step permette di valutare i risultati e di impostare miglioramenti incrementali, riducendo quindi i rischi (e i costi) di insuccesso. Il tutto, in modo più snello e veloce rispetto a un tradizionale business plan, ottenendo di fatto un business plan Lean.

I business plan classici sono spesso complessi e lunghi, tanto che in molti casi non vengono nemmeno esaminati o sfruttati completamente. Ma soprattutto, non sono facilmente aggiornabili e modificabili. Il problema principale è proprio questo: spesso un business plan non viene controllato e modificato perché nessuno vuol prendersi la briga di investire quel tempo.

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Capita inoltre che vengano impiegate settimane o addirittura mesi per mettere a punto un business plan pieno zeppo di dettagli pur senza aver minimamente tenuto conto del possibile feedback da parte dei potenziali clienti/utenti. Pagine e pagine di previsioni e proiezioni, di dati e affermazioni spesso autoreferenziali, che in realtà non forniscono nessuna concreta indicazione o metodologia per sviluppare e far crescere una impresa.

Detto ciò, resta il fatto che la pianificazione sia indispensabile. Non farla sarebbe come intraprendere una strada senza la minima idea non soltanto del percorso da compiere, ma neppure della destinazione da raggiungere.

La pianificazione serve a definire obiettivi e priorità, ovvero la strategia di business. Serve a capire cosa bisogna fare e cosa invece no, a stabilire degli step da seguire per conseguire i risultati che porteranno al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Ma anche la pianificazione più accurata non dovrà essere seguita come un dogma, dovrà essere revisionata e aggiornata man mano che si confrontano previsioni e dati oggettivi, che si raccolgono informazioni sul comportamento della clientela e sull’evoluzione del mercato.

Per questo è importante poter utilizzare uno strumento agile, flessibile e facilmente consultabile. Un Lean Business Plan, appunto.

In soli 4 step un Lean Canvas può aiutarti a individuare un business model per gestire con successo la tua attività che si tratti di una startup o di un’impresa già avviata.

• Se sei in fase di startup: ti aiuterà a capire se la tua idea è valida e se c’è qualcosa da cambiare per renderla più concreta e profittevole, avviando così il tuo business.
• Se hai già un’impresa avviata: ti sarà utile per controllare e adattare la tua strategia misurando e confrontando obiettivi e risultati.

Step #1. Creare un Lean Business Plan

Potrai creare un Lean Business Plan in soli 20 minuti e utilizzando una sola pagina. Proprio così, una sola pagina, che dovrà includere:

• Strategia: cosa vuoi fare.
• Tattica: come lo farai.
• Pianificazione: chi fa cosa e quando.
• Business model: come ne trarrai profitto.

Strategia

Una panoramica su quello che vuoi fare e su chi sono i tuoi clienti e i tuoi concorrenti. Dovrai quindi chiederti quale bisogno la tua idea soddisfa, ovvero:

– “Quale problema risolve?”

Rispondi in modo sintetico con una o due frasi o un breve elenco puntato, e passa alla domanda successiva:

– “In che modo risolve quel dato problema?”

Rispondi allo stesso modo e continua chiedendoti:

– “Chi sarà il mio cliente ideale?”

Descrivi brevemente il tuo target, senza entrare nel dettaglio ma semplicemente definendo a chi vuoi rivolgerti e quali sono le loro caratteristiche e i loro bisogni principali.

È i momento di chiederti in che modo fino ad ora i tuoi potenziali clienti abbiano risolto i loro problema, e quindi:

– “Chi sono i miei concorrenti?”

Dopo aver dato anche questa risposta hai definito la tua strategia. Facile, no? In pochi punti hai descritto l’essenza del tuo business: cosa vuoi fare, per chi lo vuoi fare e con chi dovrai vedertela.

Tattica

La prossima sezione del tuo Lean Plan serve a individuare la tua tattica. Deve darti un’idea di come andrai a mettere in pratica la tua strategia. Gli elementi da tener presenti saranno quindi la strategia di vendita, il marketing, il tuo team e le risorse esterne di cui avrai bisogno.

Iniziamo con la strategia di vendita.

– “Come vendo il mio prodotto?”

Vendi online o in un negozio fisico? O magari in entrambi i modi? O, ancora, il tuo prodotto sarà venduto in negozi o canali di proprietà di altre aziende?

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Passiamo quindi al marketing.

– “Come comunico il mio prodotto ai potenziali clienti?”

Stai utilizzando i giusti mezzi e il giusto linguaggio per raggiungere la tua audience? Il tuo target sa che esisti e che hai la soluzione al suo problema?

Difficilmente potrai fare tutto da solo, quindi a questo punto devi individuare il tuo team, chiedendoti:

– “Di chi ho bisogno per far crescere il mio business?”

Di quali competenze e professionalità avrai bisogno? Quali sono le figure chiave che devi assumere o, nel caso la tua azienda sia già avviata, quali sono i dipendenti indispensabili per mandare avanti la tua attività e mettere in pratica la tua strategia?

Oltre a dipendenti e collaboratori avrai bisogno anche di risorse esterne per condurre il tuo business. È giunto il momento di chiederti:

– “Di quali risorse esterne ho bisogno?”

Dal provider di servizi internet al gestore della telefonia, dai fornitori ai distributori, dalla logistica alla consulenza fiscale, dovrai relazionarti con altri professionisti e aziende per poter gestire tutti gli aspetti della tua impresa.

Programmazione

Fissa delle scadenze. Se sei una startup sarà meglio vagliare la tua strategia confrontandoti con i potenziali clienti attraverso interviste, sondaggi, questionari, parlando con possibili fornitori, ascoltando le esperienze di chi opera già nel tuo settore di riferimento.

Se invece la tua impresa è già presente nel mercato, definisci ogni quanto controllare elementi come il cash flow, l’andamento delle vendite, le giacenze di magazzino, il grado di soddisfazione dei tuoi clienti. In ogni caso, la domanda sarà:

– “Ogni quanto tempo devo controllare la mia strategia?”

L’importante è capire che periodicamente sarà necessario rivedere il Lean Plan, almeno una volta al mese, fare il punto della situazione e ottimizzare la strategia.

Business model

Hai individuato un problema da risolvere, hai la giusta soluzione e sai a quale segmento di mercato rivolgerti. Molto bene, ora però devi proiettarti nel futuro e chiederti:

– “Di quali capitali avrò bisogno per avviare e mantenere il mio business?”

Dovrai quindi prevedere un budget adeguato e fare una previsione dei ricavi e dei costi per essere sicuro di non dover chiudere bottega al primo imprevisto. Meglio non essere troppo ottimisti, e sulla base di previsioni il più possibile realistiche capire se il tuo business potrà mantenersi praticabile e profittevole. Queste proiezioni serviranno a farti capire se sia il caso di rivedere i prezzi, di valutare se rivolgerti ad un fornitore piuttosto che ad un altro, di investire in marketing e pubblicità, giusto per fare qualche esempio.

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Step #2: Verificare il Lean Plan

Guarda la tua pagina. Anzi, la tua unica pagina. Se sei arrivato fino a qui avrai definito questi elementi:

• Strategia
  • Problema
  • Soluzione del problema
  • Target
  • Concorrenza
• Tattica
  • Strategia di vendita
  • Strategia di Marketing
  • Team
  • Risorse esterne
• Programmazione
• Business model

È il momento di mettere il tuo Business Lean Plan alla prova per capire se la tua idea può diventare un business, domandandoti:

“Il target che ho definito ha davvero il problema che voglio risolvere?”

“La soluzione che voglio offrire risolve davvero i problema?”

“I potenziali clienti saranno disposti a pagare per ottenere quella soluzione? E quanto?”

Il punto fondamentale della questione, soprattutto nel caso di una startup, è ridurre al minimo i rischi. E avviare un business comporta moltissimi rischi. Ci sono tantissime incognite, e basarsi unicamente su una serie di affermazioni sui tuoi potenziali clienti, i loro presunti bisogni e sulla loro possibile reazione alla soluzione che intendi proporre è molto azzardato.

Per ridurre le incognite dovrai quindi prendere tutte le tue ipotesi e supposizioni e cercare di verificarle il più possibile. E l’unico modo per farlo è confrontandosi direttamente con i tuoi potenziali clienti. Puoi farlo attraverso questionari, sondaggi, interviste sul campo, interviste telefoniche, o anche incontrandoli nei loro punti di ritrovo abituali e facendo due chiacchiere.

Puoi iniziare esaminando i punti della tua prima bozza di Lean Plan in un’ottica vero/falso, e arrivare da una serie di supposizioni a una raccolta di fatti.

Se il tuo business è già avviato, lavora nello stesso modo per ottimizzare o scalare la tua attività sfruttando ciò che già conosci dei tuoi clienti.

Step #3: Analizzare i risultati

Analizzare i risultati ti porterà a capire come si sta sviluppando la tua idea di business. Procede tutto secondo i piani? Se non è così, da cosa dipende? Quali sono le cose che non funzionano? Bisogna modificare il piano?

L’analisi costante dei risultati è fondamentale per una migliore gestione e per il successo di un’impresa. Non disponendo ancora di un numero sufficiente di dati, una startup dovrà basarsi sul feedback ottenuto dai potenziali clienti e su qualunque altra informazione raccolta per correggere il tiro e definire meglio alcuni aspetti come prezzo e posizionamento del prodotto, strategie di marketing o di vendita. Le aziende già avviate, invece potranno basarsi su dati come gli accessi al proprio sito web e i tassi di conversione, l’affluenza di pubblico nei punti di vendita, il numero di prodotti o servizi venduti in un determinato periodo e tutti gli altri elementi chiave per il suo successo.

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Step #4: Revisionare il Business Lean Plan

Il Lean Business Plan non è soltanto un documento, ma è un processo rivolto al continuo miglioramento. Dopo aver impostato una strategia, averne testato l’efficacia, e confrontato i risultati, dovrai ora ritoccare il tuo plan e ricominciare da capo.

Un Lean Plan non è mai concluso, ma resta sempre aperto a modifiche, rettifiche, miglioramenti. Se utilizzato in questo modo, sarà un valido aiuto per gestire in modo più efficiente il tuo business e orientare te ed il tuo team verso il successo.

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