Budget delle vendite

Budget delle vendite: come fare previsioni di vendita sul serio

Come calcolare previsioni di vendita sensate per la tua attività? La guida semplice al budget delle vendite dall’analisi dati di vendita al forecast

Molti imprenditori spesso sono preoccupati dalle previsioni di vendita, considerate alla stregua di oracoli incerti o di risultati di complessi calcoli impossibili da affrontare.

In realtà, le tecniche di previsione delle vendite sono molto più semplici e più utili di quanto possa sembrare.

Non si tratta di tirare a indovinare né tanto meno di prevedere il futuro con assoluta certezza. Siamo esseri umani, e questo esula dalle nostre possibilità.

Quello che possiamo fare, invece, è:

  • stabilire obiettivi sensati;
  • formulare ipotesi;
  • monitorare l’andamento del nostro business;
  • monitorare il mercato;
  • ottimizzare la gestione.

Rapportando inoltre le vendite ai costi potrai sfruttare le previsioni di vendita (anche dette forecast di vendita) per gestire e pianificare al meglio il tuo budget.

Puoi iniziare a elaborare le tue previsioni di vendita partendo da alcuni dati concreti e misurabili, che ti consentiranno inoltre di rivederle con regolarità per poi eventualmente ricalibrarle in base ai risultati. Ad esempio, mettendo a confronto i dati di vendita degli anni passati.

Certo, nel caso di un nuovo prodotto o di un nuovo progetto, può non esserci un’analisi dei dati di vendita storici su cui basarsi. In casi del genere, dovrai basarti sui driver di vendita e le varie interdipendenze, passando in rassegna i risultati ogni mese e correggendo il tiro di volta in volta.

Ritieni che attuare delle previsioni di vendita sia difficile? Prova a condurre un’attività senza fare previsioni, e ti renderai conto di quanto sia ancora più difficile!

Le previsioni delle vendite costituiscono inoltre l’ossatura del tuo business plan. Lo stato e la crescita di un’impresa si misurano in base alle vendite, e la tua previsione di vendita determina gli standard per spese, profitti e investimenti. Nel momento in cui sei in grado di pronosticare le spese, confrontare i risultati attuali con ciò che avevi pianificato, ed effettuare le dovute correzioni, stai già (ri)elaborando il tuo business plan.

Per elaborare una previsione di vendita, immagina ogni singola vendita, assegna a ciascuna il suo prezzo e moltiplica per ottenere il risultato di vendita.

UNITA’ Vendute Gennaio Febbraio Marzo
Prodotto #01 24 29 47
Prodotto #02 12 8 27
Servizio #01 118 104 140
Accessorio #01 6 8 4
PREZZI Gennaio Febbraio Marzo
Prodotto #01 € 400,00 € 400,00 € 410,00
Prodotto #02 € 60,00 € 60,00 € 60,00
Servizio #01 € 15,00 € 15,00 € 15,00
Accessorio #01 € 9,00 € 9,00 € 10,00
VENDITE Gennaio Febbraio Marzo
Prodotto #01 € 9.600,00 € 11.600,00 € 19.270,00
Prodotto #02 € 720,00 € 480,00 € 1.620,00
Servizio #01 € 1.770,00 € 1.560,00 € 2.100,00
Accessorio #01 € 54,00 € 72,00 € 40,00
TOTALE € 12.144,00 € 13.712,00 € 23.030,00

La tua attività non contempla unità di vendita? Nessun problema: tempo, consulenze, progetti e qualunque tipo di servizio possono costituire una unità di misura.

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Previsioni di vendita: quali numeri usare per il forecast delle vendite?

Le tabelle di calcolo come può notare sono molto semplici e chiare, ma le previsioni possono richiedere maggiore sforzo.

Per cominciare è necessario avere una chiara visione dei fattori in grado di spingere le vendite: analizza il traffico web e le conversioni, monitora le pipelines di vendita diretta e i potenziali clienti, verifica eventuali ciclicità stagionali ecc… Confronta i diversi risultati ogni mese e adegua la tua previsione di conseguenza. Le tue ipotesi saranno di volta in volta più attendibili.

L’esperienza nel settore specifico aiuta.

L’esperienza in un determinato campo è indubbiamente un grande vantaggio, in quanto ti permette di basarti sull’andamento delle vendite del settore, anticipare tendenze positive e negative, e riconoscere con anticipo potenziali opportunità o rischi. Pur senza conoscenze specifiche di contabilità o di tecniche di previsione, sapendo come funziona a tua attività, come si muove la concorrenza, come variano le richieste di mercato, cosa funziona a livello promozionale e così via, potrai già formulare delle solide ipotesi.

Se ti manca un simile bagaglio di esperienza, guardati intorno. Cerca di ottenere le informazioni che ti servono osservando il mercato del tuo settore, frequentando seminari e incontri di settore, seguendo un tuo modello, per esempio un imprenditore o una società che per te rappresenta un punto di riferimento, e studiando la sua storia e le sue esperienze.

L’analisi dei dati di vendita passati ti permette di vedere meglio il futuro

Se la tua attività ha già uno storico, utilizza i precedenti risultati come linee guida. Inserisci le cifre dello scorso anno nella tua previsione per l’anno prossimo, e concentrati su cosa dovrebbe cambiare da quest’anno a quello successivo.

Ti si sono presentate opportunità per aumentare le vendite? Hai scoperto nuove possibilità di marketing o di pubblicità? Ottimo, puoi ulteriormente ampliare la tua previsione.

Se invece hai identificato possibili ostacoli per il tuo business (nuovi concorrenti, saturazione del mercato, prodotti pi competitivi…), allora metterai in previsione di tagliare alcuni costi e spese o di ridimensionare alcuni dei tuoi obiettivi.

Identifica i driver di vendita

I driver di vendita saranno preziosi per le tue previsioni, a patto che tu sappia identificarli correttamente.

Devi lanciare sul mercato un nuova app? Cerca negli App-store altre app simili alla tua e osserva quanti download hanno ottenuto. Fai una ricerca nel web per vedere come e quanto la visibilità di determinate app che hanno avuto recensioni su blog e siti di settore possano averne incrementato la popolarità. Utilizza questi dati e applicali al tuo caso specifico.

Se vendi un prodotto e, ad esempio, nel tuo sito hai sempre messo a disposizione del materiale informativo in download, verifica il rapporto tra download e vendite del prodotto e ipotizza di conseguenza la potenziale crescita di vendite apportata da una nuova attività marketing.

L’importante è non pensare alle previsioni di vendita come a qualcosa di isolato, ma mantenerle sempre correlate al tuo business plan e di conseguenza al tuo piano di marketing. Se nel corso del tempo il tuo business plan dovesse subire modifiche o variazioni, necessariamente dovrai modificare anche le tue previsioni di vendita.

Nel momento in cui controlli una previsione di vendita e la rivedi ogni mese alla luce dei risultati, stai già gestendo i tuo business plan. Non puoi analizzare i risultati senza tener conto di cosa è successo, perché è successo, e di avere idea di come comportarti di conseguenza.

Ricordati che fare un forecast delle vendite non è pronosticare il futuro ma mettere alla prova le tue ipotesi e poter gestire eventuali variazioni quando lo stato delle tue vendite non corrisponde alle tue aspettative. Applicando le debite correzioni in corso d’opera potrai calibrare la tua previsione e rinforzare il tuo business facendo scelte man mano più consapevoli.

Photo credit: Legosz cc.


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Alvise

Classe 83. Trevigiano di nascita ma Internettiano d’adozione. Non ho ricordi di casa mia senza un computer. La prima volta che ho messo piede sul web avevo 12 anni, Google ancora non esisteva e ci volevano ...

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