Come motivare la rete vendita per vendere di più? 8 strategie efficaci

Se sei responsabile o direttore commerciale, oppure titolare di un’impresa, saprai di certo quanto sia importante curare la relazione con i tuoi collaboratori.

Le persone sono una risorsa sempre più strategica, in grado di portare l’azienda al successo e difficilmente replicabile dai concorrenti.

Questo discorso vale anche per la rete vendita, un team di persone che appartiene alla forza vendita e che si occupa di promuovere i prodotti e i servizi di un’impresa.

Come motivare al massimo la rete vendita? Come farla sentire incentivata a svolgere al meglio il proprio lavoro, contribuendo così ad aumentare le vendite? Ecco alcuni suggerimenti pratici.

#1 – Valorizza la rete vendita

Innanzitutto, è importante comprendere il valore e il contributo fornito dalla rete vendita ai risultati d’azienda.

Al giorno d’oggi, in cui il canale delle vendite online sembra prevalere sugli altri, avere a disposizione una forza vendita può in realtà fare la differenza.

Il bisogno di relazioni umane è sempre presente e non può essere sostituito da internet.

Al momento dell’acquisto, soprattutto nel caso di prodotti e servizi complessi e destinati alle aziende, potersi confrontare con una persona, come ad esempio un venditore, può determinare l’esito dell’affare.

Inoltre, la forza vendita, così come gli agenti venditori, sono ogni giorno a diretto contatto con la clientela.

Questo consente loro di raccogliere informazioni preziose per l’azienda, in grado di migliorare le strategie di marketing, la customer care e di determinare anche decisioni strategiche.

Capire il valore della rete vendita ti darà una prima ma decisiva spinta per motivarla e spronarla a rendere di più.

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#2 – Stabilisci obiettivi realistici e stimolanti 

Per gestire al meglio la forza vendita, affinché sia in grado di raggiungere i risultati aziendali attesi, è determinante fissare in modo corretto gli obiettivi e comunicarli al team.

Gli obiettivi devono:

• essere definiti tanto nel breve quanto nel medio e lungo termine,
• avere una priorità,
• venir assegnati alle persone che li devono portare a termine,
• essere smart (specifici, misurabili, realizzabili, realistici e tempestivi).

Inoltre, è utile coinvolgere anche la rete vendita nella definizione degli obiettivi e creare dei programmi di ricompensa per il raggiungimento degli stessi.

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#3 – Crea un ambiente sano

Un buon responsabile commerciale deve essere in grado di trovare i giusti stratagemmi per motivare continuamente il team di vendita, con un giusto mix di supporto, riconoscimento e ricompensa.

È importante creare uno spazio professionale stimolante, dove le vendite possano crescere davvero.

Ascolta i tuoi dipendenti e fai il possibile per comprendere le loro esigenze.

Così facendo, sarà più facile affidare in tutte le circostanze la mansione giusta alla persona meglio in grado di gestirla.

#4 – Organizza regolarmente incontri

Le riunioni private con le persone della rete vendita rappresentano un importante momento di confronto, durante cui svelare eventuali problemi, preoccupazioni e fattori di tensione capaci di peggiorare il rendimento del singolo.

In queste occasioni è importante non tanto focalizzandosi su ciò che i venditori sbagliano, quanto piuttosto su quelle reali difficoltà quotidiane in grado di ripercuotersi negativamente sui guadagni.

Incontra un collaboratore alla volta e cerca di capire se per motivarlo a dovere servono ricompense monetarie, promozioni o altre tipologie di incentivo, da fornirgli prontamente nel caso in cui dimostri la piena volontà di migliorarsi per contribuire alla crescita aziendale.

#5 – Fornisci i giusti strumenti di comunicazione

È importante mantenere un buon rapporto con la rete vendita ogni giorno, in modo continuo, senza relegare questo sforzo a incontri periodici.

Dotarsi di uno strumento in grado di fornire ai fornitori informazioni puntuali e aggiornate su ordini, clienti, listini e promozioni rappresenta sicuramente un ottimo punto di partenza.

Agevolerà lo scambio e l’interazione con l’azienda, oltre che a migliorare i risultati di vendita.

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#6 – Forma e prepara al meglio i nuovi venditori

Per motivare la forza vendita, può risultare molto utile chiedere ai venditori esperti che da tempo lavorano nella tua azienda di stimolare l’interazione reciproca formando personalmente le nuove pedine del gruppo.

La formazione può includere anche trasferte per dimostrare il corretto approccio di vendita direttamente sul campo.

Anche in tale circostanza, se vuoi ottenere i migliori risultati, ricordati sempre di spronare i collaboratori più abili con premi o bonus particolari, ottenibili soltanto quando riescono davvero a spingere i nuovi assunti al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita.

#7 – Stimola lo spirito di squadra

Se abbandonati a sé stessi, molti venditori tendono inesorabilmente a rendere meno rispetto alle loro reali possibilità.

Quindi, per evitare l’incombenza di dover gestire un team composto da tante personalità isolate tra loro, è opportuno adottare degli escamotage alimentino lo spirito di squadra e favoriscano la collaborazione reciproca.

Metti i tuoi collaboratori nella condizione di doversi rapportare l’uno all’altro con una certa frequenza, spingendoli il più possibile verso l’eventualità di cooperare assieme per affrontare con successo qualsiasi genere di situazione.

#8 – Riconosci e premia i risultati raggiunti dalla forza vendita

Come abbiamo già visto, per favorire il raggiungimento degli obiettivi, è importante prevedere un piano di ricompense.

Quando capita che un collaboratore si dimostra particolarmente produttivo e motivato, la prima cosa da fare è sicuramente quella di premiarlo a dovere, fornendogli lo stimolo che gli permetta di continuare sulla stessa strada per raggiungere risultati ancora migliori.

Ad esempio, è una buona idea in questo caso congratularsi con il venditore davanti ad altri dipendenti, presentare i suoi traguardi ai superiori, dimostrargli la tua considerazione e, se possibile, aggiungere a questi dei premi economici, anche di modesta entità.

Questi i nostri 8 consigli per migliorare la produttività della rete vendita spingendola, giorno per giorno, a vendere di più: soluzioni efficaci da mettere in pratica con l’obiettivo primario di ottenere riscontri concreti da toccare con mano già nell’immediato.