Come guadagnare di più: 10 strategie base che tutti dimenticano troppo spesso

Il primo traguardo quando si avvia un’attività è arrivare a quel punto in cui ci si può ritenere “piazzati”. Insomma, la tua liquidità è stabile, riesci a pagare spese e imposte senza grandi sacrifici, tutto fila liscio. A questo punto, però, ti trovi di fronte a una scelta: o ti godi il momento o punti a una nuova crescita.

Sia ben chiaro, non c’è nulla di male se sei contento e sereno al punto in cui sei arrivato, o se hai altre priorità rispetto a un ritmo di crescita anno dopo anno, e preferisci prenderti il tuo tempo. Questo puoi stabilirlo solo e soltanto tu in base ai tuoi obiettivi, alle tue aspettative e, appunto, alle tue priorità, che comprendono anche la sfera extra lavorativa.

Se invece sei impaziente di fare un salto di qualità, ecco 10 utili consigli su come guadagnare di più. Mettere in atto queste strategie non sarà né più né meno impegnativo di iniziare un business da zero, cosa che hai già dimostrato di saper fare. Semplicemente, devi iniziare a pensare al tuo lavoro in modo diverso. In modo più… smart.

Fatti pagare a progetto (non all’ora)

Farsi pagare a tariffa oraria può sembrare la scelta migliore, dato che ti basta segnare il tempo che impieghi in un progetto e mandare il conto orario al tuo cliente. Ci sta, e in realtà alcune volte è l’unica via percorribile, tuttavia considera che:

• Non vieni retribuito per diventare più efficiente e più rapido nel completare il lavoro;
• Alcuni clienti possono contestare la tua tariffa oraria e “tirare” sul prezzo;
• Ponendo troppa enfasi sul tempo impiegato per concludere il progetto rischi di sminuirne il valore.

Se il tuo prezzo è invece fissato direttamente sul progetto, sposti l’attenzione sul suo valore, e in questo caso il fatto che tu lo concluda presto e bene sarà un ulteriore merito che ti verrà riconosciuto dal cliente.

Aumenta le tue tariffe con i nuovi clienti

Troppo spesso si concentrano le proprie forze nella continua ricerca di nuovi lavori investendo molte energie nel marketing e nelle trattative con nuovi clienti. Il che va benissimo, se non fosse per il fatto che quasi tutti non pensano ad aumentare le loro tariffe, o evitano proprio di farlo per paura di spaventare i nuovi potenziali clienti.

Molti fissano una tariffa, che ritengono essere il famigerato “prezzo di mercato”, e anno dopo anno la mantengono anche con i nuovi clienti. È giusto proporre un prezzo concorrenziale quando c’è bisogno di fare esperienza o farsi un nome in un determinato settore. Ma quando hai l’esperienza e hai il nome, non c’è ragione per mantenerlo.

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Il prezzo di mercato non esiste! Neanche i supermercati vendono le stesse mele allo stesso prezzo!

Di quanto dovresti aumentare le tue tariffe? Una regola non c’è. Ed Gandia, autore del bestseller The Wealthy Freelancer e co-fondatore della International Freelance Academy, suggerisce di aumentare le tue abituali tariffe del 20%, quando ti proponi a nuovi clienti.

Ti sembra troppo? Se sai di offrire un servizio di qualità, che soddisfa tuoi attuali clienti, almeno provaci. Non stai mica truffando nessuno, e se sei davvero convinto del servizio che sei in grado di offrire, sarà un buon modo per vedere se anche gli altri ne sono convinti e sono disposti a pagarlo.

Migliora la tua produttività

Pensa a un qualunque progetto che hai portato a termine: l’installazione di una caldaia, la posa di un pavimento, la realizzazione del design di un sito, la scrittura di un testo, un lavoro di fotoritocco…

Non importa quale tipo di progetto sia, l’importante è che prima di iniziare tu abbia un’idea di massima del tempo che impiegherai per portarlo a termine. Ce l’hai? Bene, ora immagina di riuscire a consegnare il progetto in meno tempo e di venire comunque pagato la stessa cifra. Non sarebbe male, no? Vorrebbe dire avere più tempo da dedicare ad altri progetti. In altre parole, vorrebbe dire migliorare la tua produttività.

Come potresti farlo? Ecco alcuni modi:

• Usa la tecnica del 50-20-50: concentrati sul lavoro per 50 minuti, fai una pausa di 20 minuti e poi riprendi per altri 50 minuti.
• Pensa ai compiti che ti fanno perdere più tempo e non richiederebbero esplicitamente la tua persona e delega un assistente virtuale, dei professionisti esterni, o assumi qualcuno che li esegua al posto tuo, lasciandoti libero di dedicarti al tuo vero lavoro.
• Digitalizza e automatizza attività come la fatturazione e la contabilità affidandoti a sistemi di gestionali o software di fatturazione.

Vendi di più attraverso i clienti già acquisiti

Vendere a un cliente esistente è molto più semplice che farlo con nuovi clienti.

I clienti acquisiti hanno una propensione d’acquisto il 50% in più dei potenziali nuovi clienti e sono pronti a spendere fino al 31% in più.

Vale quindi la pena rivolgersi prima di tutto a loro per incrementare le vendite. Se, ad esempio, già da qualche tempo offri un servizio per un cliente, puoi provare a proporgli un pacchetto più corposo a maggior valore aggiunto.

Le strategie per incrementare le vendite attraverso i clienti già esistenti sono fondamentalmente tre:

• Offri la possibilità di ottenere una versione più completa del tuo abituale lavoro. Proponi diversi pacchetti con diversi vantaggi. Più il pacchetto è completo, più il prezzo sale.
• Proponi servizi extra che possano sgravare il cliente da alcune attività. Ad es: il cliente ti chiede i testi per un catalogo che poi dovrà impaginare internamente? Prova a collaborare con un graphic designer e proponigli il catalogo completo e impaginato “chiavi in mano”.
• Cerca sempre di ascoltare il cliente, e di capire di cosa ha realmente bisogno. Può capitare di iniziare un determinato tipo di lavoro e rendersi conto man mano che si procede che vanno fatte delle modifiche perché nel frattempo sono cambiate alcune condizioni. Se hai questa sensazione, fermati, analizza e proponi al cliente una nuova soluzione che possa soddisfare le sue nuove esigenze.

Assicurati che i tuoi clienti abituali conoscano tutti i servizi che offri

Ti è mai capitato che un cliente ti contatti per uno specifico lavoro, e che per la fretta di iniziare tu non ti prenda il tempo di spiegargli tutti i servizi che sei in gradi di offrire?

In questo caso, il cliente continuerà a pensare che tu faccia solo quello che ti ha richiesto. Rischi quindi di perdere un’opportunità e magari anche dei bei soldi.

È sempre meglio mettere subito tutte le carte in tavola quando si inizia un nuovo rapporto di lavoro, per far capire ai clienti tutta la rosa di servizi che tu, i tuoi collaboratori o la tua rete di contatti potete offrire. Ed è anche utile avvisare i tuoi clienti se nel corso del tempo acquisisci nuove competenze, espandi la tua attività, incrementi la tua offerta, e tenerli aggiornati sulle nuove soluzioni che hai a disposizione per loro.

Valuta e aggiorna i tuoi servizi continuamente

Indipendentemente dal settore in cui opera la tua attività, i mercati sono in continuo cambiamento, e così anche i clienti. Quindi, devi sempre chiederti:

• Mi sto mantenendo aggiornato e sto proponendo nuovi servizi che possano incrementare i miei guadagni?
• Sono aggiornato e adeguato alle novità del mercato in fatto di competenze e tecnologie?

Può capitare che un cliente sia tentato di sostituirti con un altro professionista perché questo ha dimostrato di poterlo supportare nelle sue nuove esigenze. Ma se dimostri al cliente che anche tu sei in grado di farlo, non sentirà la necessità di rivolgersi altrove e non rischierai di perdere il cliente.

Il modo migliore per continuare a essere il punto di riferimento per i tuoi clienti è costruendo un buon rapporto con loro, che comporti un dialogo, un confronto costante. In questo modo saprai sempre verso quale direzione si stanno evolvendo i loro obiettivi e le loro esigenze.

Partecipare alle riunioni, organizzare dei briefing periodici, o avere un referente diretto con cui discutere problematiche e soluzioni è quindi fondamentale. Potresti inoltre, anche solo una volta all’anno, inviare ai tuoi clienti un questionario che possa aiutarti a fare il punto della situazione.

Recupera i clienti inattivi

Hai dei clienti per cui in passato hai svolto diversi lavori, ma di cui non hai più notizie da parecchio tempo? Usando il giusto approccio potresti ricontattarli e riportarli a lavorare con te.

Ad esempio potresti:

• Inviare una email (apparentemente) informale in cui li saluti, chiedi come stanno e su cosa stanno lavorando, ricordando che “resti a loro disposizione”.
• Dare qualche suggerimento che possa aiutarli nel loro business. Proporre qualche idea che saresti in grado di mettere in pratica. Un restyling del sito? Un’area blog? Una migliore copertura a livello social media? L’importante è fare apparire queste idee come un plus, senza sminuire ciò che il cliente ha fatto o sta facendo. Insomma, cercando di non esordire con “Ho visto che il vostro sito è fermo a 5 anni fa”…
• Attivare una tua newsletter e invitandoli a iscriversi. Può essere un ottimo modo per alimentare contatti commerciali potenziali.

Alimenta i tuoi contatti

Hai raggiunto nuovi potenziali clienti. Molto bene. Ma a questo punto ti rendi conto che:

• Non hai abbastanza tempo da dedicare a tutti;
• Non riescono a includerti nei loro budget;
• Gestiscono tutto internamente o hanno altri fornitori.

In alcuni casi puoi restare con la “promessa” di riaggiornarvi in futuro, quando “i tempi saranno maturi”, o “ci sarà il budget necessario” o si sarà verificata qualunque altra conditio sine qua non. In questo caso, ti saranno utili i suggerimenti che hai ricevuto nel capitolo precedente.

Il sistema della newsletter, in particolare, è molto efficace in questi casi. Ricorda ai tuoi possibili clienti che ci sei e che sei sempre sul pezzo, e quando avranno bisogno di rivolgersi a qualcuno sarà più probabile che pensino a te.

Chiedi referenze

Lo sai qual è il mezzo principale attraverso cui professionisti e piccole imprese acquisiscono nuovi clienti? Motori di ricerca? Annunci a pagamento? LinkedIn? No, è il passaparola.

È abbastanza logico, dopo tutto. Se qualcuno è soddisfatto del tuo lavoro e ne parla a qualcun altro, ci saranno buone possibilità che il nuovo contatto si converta in un nuovo cliente, perché considera la referenza attendibile. Questo può accadere spontaneamente. Ma puoi fare in modo che accada, richiedendo esplicitamente ai tuoi clienti di farlo.

E se in questo momento stai pensando che una cosa del genere ti imbarazzerebbe – lasciatelo dire – non sei sulla buona strada. C’è modo e modo per farlo, e facendolo nel modo giusto sembrerà la cosa più naturale del mondo. Puoi, ad esempio, farlo presente in modo chiaro e una volta per tutte all’inizio di un nuovo progetto. Dopo tutto i tuoi clienti sanno bene che stai portando avanti un’attività, ed è normale che tu aspiri a farti conoscere e ad acquisire nuovi lavori. Facendolo nel modo sbagliato, invece, sembrerai uno alla canna del gas.

Un modo sbagliato, ad esempio, è chiedere insistentemente a un cliente di parlare di te ad un suo specifico contatto, o invitarlo in maniera compulsiva a postare recensioni sul tuo sito o sui tuoi profili social, o, peggio ancora, a condividere forzatamente i tuoi post.

In ogni caso, non devi per forza chiederlo a tutti i tuoi clienti, ma devi sentirti libero di farlo – magari attraverso una email ogni trimestre – con i clienti con cui hai instaurato un buon rapporto, non soltanto dal punto di vista lavorativo ma anche a livello umano e personale.

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Lavora con contratti a lungo termine

I clienti “abbonati” sono un ottimo modo per assicurarsi entrate stabili e ricorrenti. Se non sei convinto che questo approccio commerciale possa funzionare con i tuoi clienti, inizia a testarlo o presentarlo come opzione con i clienti storici e con cui già lavori ciclicamente con costanza.

Pensaci:

• Diminuirai preventivi e contrattazioni, e i rischi naturalmente legati a questa fase: attriti, errori di valutazione (sovra o sottostima), rischio di entrata di concorrenti…
• Avrai pagamenti ricorrenti e pianificati o addirittura anticipati, con un piccolo sconto potresti vederti anticipare 6 mesi o addirittura 1 anno di lavoro dal cliente e avere la liquidità per quel investimento aziendale che dovevi fare.

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