Gestione dell’azienda, marketing e crescita: Intuizione contro Metodo. La sfida infinita

Crescere è l’obiettivo primario che tutti ci poniamo nella gestione aziendale. Possiamo essere imprenditori alle prime armi, piccoli negozianti, grandi capitani d’industria, freelance o liberi professionisti, ma quello a cui miriamo è sempre la conquista di una crescita continua e sostenibile dei nostri affari. Ma, come creare i presupposti per la crescita? Come impostare la nostra gestione aziendale perché lo sviluppo del nostro business non sia lasciato al caso?

La programmazione strategica della crescita di un’attività è spesso minata dagli impegni quotidiani che riempiono le nostre agende e che troppo spesso ci distolgono dal guardare alla situazione dei nostri affari nel loro insieme. Questo ci rende miopi e ci obbliga a lasciare la crescita del nostro business al solo intuito.

Ogni giorno vediamo celebrare grandi aziende e realtà imprenditoriali (anche personali) come grandi intuizioni, ma spesso non è così, anzi quasi mai queste realtà sono frutto del solo intuito. Le grandi carriere professionali e imprenditoriali sono solitamente frutto di un buon metodo!

Un buon metodo di lavoro, come un buon metodo di studio si basano su un lavoro continuo e persistente che guarda lontano ma programma ogni piccolo passo che porta all’orizzonte. Un buon metodo ti mette nelle condizioni di imparare a ogni passo qualcosa di più e sfruttare quella competenza per i passi successivi. Al contrario, l’intuizione affida la crescita al caso.

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Una grande idea può farti fare un grande balzo, ma un buon metodo può farti fare tanti piccoli passi ogni giorno superando di gran lunga la crescita apportata dalla singola buona idea. Inoltre, un buon metodo garantisce una crescita continua e organica, l’ambiente fertile e ideale per la nascita e massima resa delle intuizioni!

Ma, in cosa consiste un buon metodo?

Il migliore e più semplice che abbia imparato ad oggi è quello che viene spesso definito come “Metodo Circolare” e si articola in 6 semplici fasi: Analizza, Ipotizza, Prova, Impara, Migliora, Ripeti.

1. Analizza: in questa fase si seleziona qual è il “campo” in cui si vuole crescere (fatturato, ricavi, numero di clienti, scontrino medio, numero prodotti medio per ordine, tempo libero personale…) e si analizzano le informazioni in nostro possesso in modo da avere un quadro preciso della situazione legata allo specifico campo di crescita.
2. Ipotizza: terminata l’analisi è necessario fissare un obiettivo preciso da raggiungere, un’ipotesi di ciò che si crede sia raggiungibile. L’ipotesi deve ovviamente nascere dai risultati dell’analisi precedentemente eseguita.
3. Prova: la messa in atto dell’ipotesi per cercare di raggiungere l’obiettivo prefissato. Insomma, mettersi al lavoro! In questa fase è importante restare solidamente legati al piano previsto dall’ipotesi.
4. Impara: terminata la fase operativa (Prova) della messa in atto dell’ipotesi è necessario verificare quali sono stati i risultati dell’ipotesi e capire cosa è andato bene e cosa è andato male, cosa si poteva fare meglio, cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato.
5. Migliora: applichiamo ciò che abbiamo imparato all’ipotesi per cercare una “previsione” più veritiera e obiettivi più sensati.
6. Ripeti: una volta raggiunto l’obiettivo di miglioramento che ci eravamo posti ripartiamo dall’analisi di un nuovo “campo” o del medesimo per impostare obiettivi aggiornati, provare, imparare…

Un buon metodo di lavoro ti permette di conoscere a fondo tutte le variabili che concorrono o contrastano la crescita del tuo business.

Un esempio pratico

Sono un imprenditore alla guida di una impresa di commercio al dettaglio di saponi e detergenti biologici per la casa e la persona, ho una buona clientela fidelizzata che acquista mediamente in negozio 1,2 volte al mese ma vorrei poter aumentare la frequenza di acquisto in modo da ridurre il tempo che intercorre tra un acquisto e l’altro permettendomi così di migliorare la liquidità in entrata e avere l’occasione di alzare il venduto.

• Analizza: da analisi interne scopro che mediamente ogni cliente fidelizzato acquista 1,2 volte al mese e che lo scontrino medio è di € 42. Solitamente il 50% delle entrate mensili vengono prodotte nei primi 10 giorni del mese per poi via via scemare fino a fine mese. Tra i vari prodotti che vendo ce ne sono alcuni (ipotizziamo che si chiamino: Bal, Bil e Bol) che vendo in quantità ridotte ma sempre in abbinamento ai prodotti con maggiore rotazione (i prodotti: Max e Top).
• Ipotizza: sono 2 le aree su cui posso lavorare, una è quella del pricing (strategia di prezzo) l’altra è la comunicazione di prodotto.
  Se creo delle offerte speciali su Bal, Bil e Bol solo nella terza settimana del mese e le comunico efficacemente alla mia clientela nei primi 10 giorni riuscirò a far tornare i clienti con maggiore frequenza per approfittare dell’offerta e in quel momento cercare di vendergli anche altri prodotti. In questo modo potrei far calare il valore dello scontrino medio (non mi aspetto che il secondo acquisto sia dello stesso valore del primo) ma aumentare sensibilmente il numero di acquisti medi mensili dei miei clienti.
  Se 100 clienti compiono oggi in media 1,2 acquisti mensili di valore medio € 42 portandomi in cassa € 5040 e riesco ad alzare gli acquisti mensili a 1,7 abbassando il valore scontrino medio a € 32 posso portarmi in cassa ben € 5440 ovvero l’8% in più.
• Prova: metto in atto l’ipotesi per 3 mesi.
• Impara: dopo 3 mesi tiro le somme della mia attività, scoprendo che sono riuscito ad alzare gli acquisti mensili a 1,5 abbassando il valore scontrino medio a € 35 portando in cassa € 5250 ovvero circa il 4% in più. I prodotti Bal, Bil e Bol hanno attratto alcuni clienti a ritornare per l’offerta ma a volte solo per approfittare del ribasso e non nella percentuale attesa.
• Migliora: forse la semplice offerta sui prodotti Bal, Bil e Bol è stata debole e la prossima volta ho bisogno di un gancio maggiore che spinga più clienti a tornare. Magari legando all’offerta l’acquisto di un altro prodotto più interessante come Max o Top.
• Ripeti: riprendo l’analisi dall’inizio e ricomincio a testare.