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Come trovare nuovi clienti potenziali migliori di quelli che hai oggi

Come trovare nuovi clienti potenziali migliori di quelli che hai oggi

Non ha senso continuare a lavorare con ‘cattivi clienti’ nella speranza che cambino. È meglio investire le proprie risorse per trovarne di nuovi, migliori e con cui sia più facile, e profittevole, collaborare. Vediamo come trovare i clienti giusti, in 5 passi

 

Clienti migliori per un business migliore. Ma, esattamente, come è possibile trovare e attirare clienti migliori?

Lavorare con clienti migliori comporta decisivi vantaggi. Basti pensare a cose come pagamenti puntuali e un migliore cash flow e a quanto possano influire positivamente sulla tua attività.

Purtroppo, però, i cattivi clienti sono quelli con cui deve fare i conti la maggior parte degli imprenditori. Sono i clienti che non pagano e che devi costantemente rincorrere per ottenere il saldo. Sono quelli con cui è più difficile lavorare, perché chiedono sempre modifiche e cambiamenti in corso d’opera ma non accetteranno mai alcuna tua richiesta di modifica del preventivo. Ognuno di noi nel tempo ha avuto a che fare con clienti difficili simili, e ha continuato a lavorarci nell’illusione che prima o poi, quasi per magia, le cose potessero cambiare.

Spoiler alert: non cambiano!

Non ha senso continuare a tenersi clienti del genere (per aiutarti ad evitarli abbiamo anche scritto come riconoscere i clienti da evitare!). Ha senso, invece, concentrare tempo e risorse sui buoni clienti che già si hanno e per cercare di acquisirne altri.

Non è facile rifiutare un lavoro, ma se a chiedertelo è un cliente che non ti paga da mesi puoi al massimo dargli una seconda possibilità, ricordandogli gentilmente che non hai ancora visto il compenso che ti spetta per lavori che hai già svolto per lui e informandolo che non ti metterai a sua disposizione finché non avrete regolato i conti.

Nella maggior parte dei casi, sarà il cattivo cliente, profondamente offeso dal tuo comportamento, a non chiamarti più.

Leggi anche: Crediti insoluti: la guida per farsi pagare

Un cliente che paga il dovuto e lo fa puntualmente, che ti assicuri un costante flusso di lavoro, un cliente con cui sia piacevole relazionarsi e lavorare, che ti offra l’opportunità di crescere professionalmente e di sviluppare nuove competenze. Questo è il tipo di cliente di cui hai bisogno.

Un buon cliente non ti mette a rischio di problemi di liquidità dovuti a ritardi nei pagamenti, permettendoti di coprire in tutta serenità le tue spese quotidiane, risparmiandoti ansia, nervosismo, stress. E questo è solo uno dei tanti vantaggi che comporta lavorare con i clienti giusti.

Vediamo, quindi, di capire come trovare nuovi clienti potenziali migliori di quelli che hai oggi in 5 passi e un consiglio bonus!

Definisci il tuo cliente ideale

Se disponi già di un cliente che consideri migliore degli altri, prendilo come modello per aiutarti a trovarne di nuovi simili a lui.

Devi però aver ben chiaro in testa cosa per te fa di un cliente un buon cliente. Lavorare bene insieme ed essere pagato puntualmente? O magari il fatto che il cliente ti garantisca una continuità di lavoro, o lavori di prestigio che possano arricchire il tuo portfolio?

E se, malauguratamente, tu non avessi clienti talmente buoni da poter essere usati come paradigma, non ti preoccupare. Puoi sempre definire il tuo cliente ideale analizzando cosa non ti va nei tuoi clienti attuali.

Esempio: hai per caso il classico cliente con cui ogni volta devi contrattare manco fossi al mercato di Samarcanda perché non è in grado di riconoscere il valore dei tuoi servizi? Quello, per intenderci, che ogni volta ti gratifica con frasi del tipo “Ma tanto ci metti cinque minuti!”? Ecco, sai già che il tuo cliente ideale dovrà essere il suo esatto opposto.

Definendo il tuo cliente modello definirai il metro di giudizio su cui valutare i tuoi futuri clienti.

È un passo importante, anche se molti freelance e imprenditori sono spesso talmente ingordi di nuovi lavori da ignorare i segnali di allarme durante la fase di valutazione del cliente. Anzi, non la fanno proprio.

Ma quali sono questi segnali? Ad esempio, quando il cliente si lamenta e sparla di precedenti professionisti con cui ha collaborato. O quando si contraddice in continuazione. O quando dopo aver preso un accordo lo vuole ritrattare o si rimangia la parola data, ad esempio cambiando le condizioni di pagamento di punto in bianco.

Prima di stabilire le caratteristiche del tuo cliente ideale devi essere sicuro di capire in quale nicchia di mercato rientrano i tuoi clienti e qual è il loro specifico bisogno che il tuo prodotto/servizio può soddisfare. In questo modo, capirai come e dove poterli approcciare e soprattutto quale specifica Unique Value Proposition – ovvero il valore della tua offerta percepito dal cliente – sia più adatta a loro.

Scopri dove trovare i tuoi clienti

Per scoprire dove trovare i tuoi nuovi clienti, devi rispondere a queste domande:

  • Che tipo di siti web frequentano?
  • Quali piattaforme social utilizzano?
  • Fanno parte di qualche gruppo su Facebook?
  • A quali eventi offline partecipano?

Nel caso tu sia un freelance ti basterà chiedere queste informazioni direttamente ai clienti, non avranno alcun problema a risponderti. Se invece gestisci una piccola impresa con un team di persone, puoi proporre un sondaggio ai tuoi clienti utilizzando, ad esempio, Google Forms o strumenti come SurveyMonkey. Una volta scoperto dove i tuoi clienti-tipo si incontrano, sarai pronto a trovarli, attirarli, connetterti con loro e acquisirli.

Trova ed entra in contatto con i clienti giusti

Una volta localizzato dove bazzicano i tuoi clienti ideali, dovrai approcciarli, connetterti a loro e iniziare a costruire la vostra relazione. Ci sono diversi modi per farlo.

Per quanto riguarda i siti che frequentano, valuta l’ipotesi di scrivere contenuti informativi e divulgativi che possano interessarli, dimostrando la tua competenza in materia.

Assicurati di essere attivo e presente nei social media che frequentano. Non disperdere tempo ed energie cercando di seguire tutte le piattaforme, ma concentrati solo su quelle essenziali. I tuoi clienti utilizzano soprattutto LinkedIn? Focalizzati su LinkedIn, impara ad usarlo al meglio e usalo come tuo principale canale di comunicazione. Questo vale, ovviamente, per tutte le altre piattaforme (Facebook, Twitter, Pinterest, YouTube…). Una volta identificata quella più importante consolida la tua presenza e imparane tutti i segreti.

I contenuti che andrai a veicolare dovranno essere strettamente attinenti al settore in cui operano i tuoi clienti, e apportare informazioni utili al loro business. In questo caso, LinkedIn può risultare particolarmente efficace, in quanto ti offre la possibilità di pubblicare post in grado di attestare le tue competenze. Inoltre, digitando nella stringa di ricerca il nome di un’azienda che è già tuo cliente, troverai nella colonna di destra la voce Altre aziende consultate. Sono clienti simili al tuo, quindi potenziali nuovi clienti da seguire e agganciare. Puoi provare a selezionarle e vedere con chi lavorano, individuare tra i dipendenti la figura chiave al loro interno più adatta a recepire il valore dei tuoi servizi, e iniziare connettendoti a questa persona.

Una volta accettata la tua richiesta di connessione, segui i loro post, aggiungi like, condividi e interagisci con loro con commenti e interventi pertinenti. È un ottimo modo per farti conoscere ed aumenterai le probabilità di venire contattato dall’azienda. Se invece sarai tu a farlo, avrai già un referente interno che si ricorderà di te e con cui sarà più facile entrare poi in contatto “dal vivo”.

Anche i Gruppi di Facebook sono un ottimo mezzo per connettersi ai clienti. In un articolo intitolato 6 Ways to Get Your First Client, Ramit Sethi racconta di come Luisa Zhou, imprenditrice e autrice su GrowhLab, abbia utilizzato i Gruppi di Facebook guadagnando oltre 1 milioni di dollari in meno di 12 mesi. Non ha fatto altro che passare il proprio tempo dove lo passavano i suoi potenziali clienti, condividendo contenuti interessanti e di qualità e rispondendo alle domande degli utenti.

Metti a punto il tuo Pitch

Trovare e connettersi a potenziali clienti è un conto, ma attirare la loro attenzione per presentare e vendere i tuoi servizi è un altro. Devi assicurarti che il tuo pitch sia perfettamente messo a punto, customizzato e rivolto al giusto target.

Cos’è il Pitch? Il Pitch – o meglio, l’Elevator Pitch – è una brevissima presentazione di una idea imprenditoriale a un potenziale investitore. In pratica, devi pensare di trovarti in ascensore (elevator) con chi potrebbe finanziare la tua idea, e di avere non più di 30 secondi per spiegarla e convincerlo ad invertire sul tuo progetto. Lo stesso concetto dovrà nel tuo caso essere applicato ai clienti, in modo che capiscano esattamente quali servizi offri e perché dovrebbero rivolgersi a te anziché ad un tuo competitor.

Sei un consulente IT? Crea un pitch personalizzato per ciascun cliente (usa i loro nomi e fai riferimento a loro richieste e caratteristiche), prenditi il tempo necessario per studiare l’azienda e le sue necessità dall’esterno e quando pensi sia giunto il momento, contattali via email, indicando il nome dell’azienda e possibilmente inviandola all’attenzione della persona che hai individuato come interlocutore (magari aiutandoti con LinkedIn ;) )..

Sono cose che ti porteranno via del tempo, ma sarà tempo ben investito. E, soprattutto, ti distinguerà e ti darà una marcia in più rispetto ai tuoi competitor che non ci hanno nemmeno provato. Inoltre, con l’esperienza imparerai a riconoscere e selezionare i potenziali clienti giusti in modo sempre più rapido ed efficace.

Leggi anche: Come presentare al meglio la propria azienda ad un cliente

Attrai i clienti giusti offrendo una ben definita Unique Value Proposition (USP)

La tua USP deve saper comunicare il valore del servizio che offri ai tuoi clienti. O meglio, ai clienti giusti. La value proposition, quindi, ha anche l’importante compito di filtrare i clienti con cui non ti interessa lavorare. Devi quindi formularla accuratamente, e devi renderla ben visibile anche sulle pagine chiave del tuo sito web (Home, Servizi) e sul tuo profilo su LinkedIn.

Una USP efficace comporta un messaggio semplice e diretto, che metta in risalto il tuo unique value, ovvero il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti. Deve essere ben targettizzata e rivolta allo specifico segmento di clienti che ti interessa acquisire. Deve offrire dei vantaggi concreti, e possibilmente essere corredata da testimonianze e referenze di precedenti clienti.

È una presentazione a tutti gli effetti, che dovrebbe essere composta da:

  • Un titolo, che specifichi in una sola frase i vantaggi offerti dai tuoi servizi;
  • Un breve testo con 2-3 frasi che indichino chiaramente cosa fai, a chi ti rivolgi e perché il cliente dovrebbe scegliere di rivolgersi a te;
  • Un elenco di punti chiave, ad esempio 3 casi di successo che evidenzino i benefici e il valore del servizio offerto.

La tua Unique Value Poposition può essere inoltre arricchita da testimonianze e recensioni di clienti già acquisiti, immagini e video.

Nel caso tu offra diversi servizi (es. Copywriting, SEO Copywriting, Social Media Marketing…), dovrai mettere a punto una Unique Value Proposition per ciascun servizio.

Consiglio bonus: Chiedi referenze

Nel caso tu abbia già dei clienti ottimi, puoi utilizzarli per entrare nel loro network, aumentando le possibilità di acquisire altri clienti in linea con il tuo target.

Per farlo, non serve molto. Ti potrebbe essere sufficiente inviare una mail al tuo cliente, o meglio al referente interno con cui ti relazioni abitualmente, spiegando che sei alla ricerca di nuovi clienti per sviluppare la tua attività, e chiedendo se gentilmente potrebbero referenziarti. Ovviamente, sarà una mossa da attuare soltanto con clienti con cui hai instaurato un solido rapporto di collaborazione e di reciproca fiducia.

Concludendo

Avere a che fare con pessimi clienti è semplicemente dannoso. Non soltanto per la stabilità del tuo cash flow, ma per l’enorme carico di stress che può comportare. Nessuno obbliga a i farlo, e seguendo questi cinque consigli riuscirai ad individuare, raggiungere e conquistare clienti migliori, grazie alla tua Unique Value Proposition.

Il tuo business sarà più fruttuoso, più piacevole, più sano.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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