Come vendere di più in negozio formando adeguatamente i propri collaboratori

Vendere in negozio non è per niente una cosa semplice e per capire come vendere di più bisogna sicuramente concentrarsi sulla formazione dei dipendenti: essa rappresenta infatti un passaggio fondamentale, che consente di ridurre quelle lacune capaci di causare inefficienza, passività, calo dei profitti e (addirittura) insoddisfazione da parte dei dipendenti stessi.

Per capire come vendere meglio non basta stimolare i componenti dello staff a mostrare un determinato prodotto al pubblico. Bisogna piuttosto fare in modo che questi si appassionino al lavoro svolto, trasmettendo loro le giuste competenze: quelle competenze che permettono di rispondere alle domande della clientela, senza il rischio di sembrare spaesati, dubbiosi o (peggio ancora) impreparati.

Dunque, come si dovrebbe fare la formazione in negozio? Secondo le tecniche di vendita, essa va suddivisa in tre diversi step, di cui andremo subito a parlare di seguito!

Formazione iniziale relativa all’assistenza dei clienti

Troppo spesso si sottovaluta l’importanza del ruolo del commesso e in generale del personale a contatto con il pubblico.

Servire la clientela significa riuscire a mettere in primo piano i bisogni del cliente. Per molti imprenditori e manager, che hanno iniziato proprio in queste posizioni, quel periodo viene ricordato come fondamentale nella loro formazione.

La formazione iniziale non richiede tempi troppo lunghi, per trasmettere i compiti base servono circa 5-10 ore, ma il periodo iniziale di apprendimento varia chiaramente a seconda del ruolo e della complessità del lavoro svolto.

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In questo primo periodo si fornisce un insegnamento basilare e concreto su come usare il registratore di cassa, gestire una vendita, riordinare gli scaffali, utilizzare il POS…

Il segreto del successo deriva dalla capacità di insegnare il bianco e il nero senza passare per le mezze misure del grigio (le eccezioni possono tranquillamente arrivare in un secondo momento, ma da principio bisogna essere categorici). Ciò serve innanzitutto per evitare confusione e fraintendimenti definendo chiaramente come le cose funzionano nel 80% dei casi, lascia il 20% di eccezioni (le sfumature di grigio) per un secondo momento di approfondimento.

Formazione relativa alla conoscenza del prodotto

Nella formazione per la vendita rientra da sempre una buona dose di training finalizzato alla conoscenza del prodotto. Questo succede oggi più che mai perché i consumatori sovente arrivano in negozio dopo essersi documentati a fondo sugli stessi nel web.

Se anni addietro l’articolo di proprio interesse veniva scoperto direttamente nel negozio e tutte le informazioni su di esso venivano apprese direttamente dai venditori, oggi (spesso e volentieri) chi compra si crea autonomamente delle competenze sulla categoria e sulla materia ben prima di arrivare in negozio.

Per affrontare al meglio il “nuovo” consumatore si deve puntare su una formazione specifica che interessa tutti gli articoli più venduti. 25 prodotti potrebbero, per esempio, richiedere 10 ore formative durante le quali i dipendenti dovrebbero, oltre ad apprendere tutte le caratteristiche e funzionalità, imparare a fare dei rapidi confronti ed essere in grado di procedere con i vari utilizzi. Questo potrebbe aiutare la forza vendita ad avere una competenza più completa e profonda del prodotto, rendendola più sicura di sé e persuasiva in fase di vendita.

Formazione comportamentale

La formazione per commessi passa anche dall’apprendimento di soft-skill attraverso una sorta di formazione comportamentale essenziale per chi entra in contatto diretto con i clienti.

Se nei due punti precedenti contava principalmente la comprensione, in questo caso conta di più la capacità di mettere in pratica quanto si è appreso. Insomma, passare dal “cosa” al “come”!

Ogni venditore, commessa, cassiere e consulente pensa di saper gestire senza problemi ogni tipo di cliente e crede che ogni avventore apprezzi il suo approccio. Come imprenditore, con magari qualche anno di esperienza alle spalle, ti accorgi invece di tutte quelle piccole mancanze che fanno la differenza tra una semplice vendita chiusa e una vendita chiusa con un cliente felice!

I classici sono spesso sempre gli stessi: i clienti non salutati, i dipendenti passivi che aspettano di prendere ordini, i venditori in difficoltà davanti al primo tentennamento del cliente, ecc…

La formazione comportamentale è la più difficile da veder applicata. Perché? Perché è molto difficile modificare un’abitudine. Perché sia efficace questa formazione necessita infatti continua applicazione e confronto tra management e personale.

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