Rilevare un’attività: una guida in punti all’acquisto e dritte per la negoziazione

Per diventare un imprenditore di successo non bisogna per forza partire da zero. A volte può essere una buona idea considerare di rilevare un’attività già avviata.
Questa soluzione può essere valida qualsiasi sia la tipologia di attività in questione: un negozio, un bar, una società oppure una più generica attività commerciale.
Nell’acquistare un’attività esistente è fondamentale valutare alcuni aspetti. In caso contrario, potresti ritrovarti presto con difficoltà che, nel peggiore dei casi, potrebbero diventare insormontabili. Vediamo quindi quali sono questi aspetti.

Considera vantaggi (e rischi) di rilevare un’attività già avviata

Prima di avviare il processo di acquisizione di un’attività esistente, fermati a riflettere sui motivi che ti spingono a tale scelta.

Sei un aspirante imprenditore? Rilevare un’attività potrebbe costare di più rispetto ad avviare un business ex novo, ma i rischi d’impresa sarebbero più bassi, e potresti inoltre contare su di una base di clienti e su contatti e relazioni già esistenti.

Avviare un’attività comporta basare tutte le prospettive di profitto su proiezioni e statistiche, mentre lo stato di salute di un’impresa già esistente è già definito dalla sua situazione finanziaria e contabile. Puoi quindi facilmente individuare punti di forza e criticità e pianificare una strategia basata su dati concreti.

Hai una carriera imprenditoriale già avviata? Acquistare un’attività potrebbe rappresentare l’opportunità per espandere il tuo business.

È un pregiudizio abbastanza comune insospettirsi se un imprenditore decide di cedere la propria attività e pensare che se ha preso questa decisione, deve esserci qualcosa che non va, ma non è affatto detto che sia per forza così.

Una persona può avere mille motivi per decidere di cambiare qualcosa nella vita, anche nel campo degli affari. Magari si è semplicemente stufata di un business che non le offre più gli stimoli di un tempo, o per una serie di cose l’attività che aveva avviato è entrata in conflitto con altri aspetti della sua vita, come legami familiari, affetti, passioni.

La cessione dell’attività potrebbe essere stato il suo obiettivo principale, vi sono infatti imprenditori seriali che rilanciano attività di professione per poi raccogliere i frutti della cessione. Esistono ancora persone che dopo una vita di lavoro decidono di tirare i remi in barca, raccogliere i frutti e trascorrere il resto della loro vita a gestire un chioschetto ai Caraibi.

Purtroppo, esistono anche le classiche bidonate, per cui prima di prendere una decisione così importante è superfluo dire che sia il caso di prendere tutte le precauzioni necessarie per evitare di trovarsi al timone di una nave che affonda e fare il proverbiale buco nell’acqua.

Decidi cosa stai cercando

Quella che stai per prendere è una decisione che condizionerà la tua vita e quella di chi ti sta vicino. Devi quindi, prima di rilevare un’attività, valutare una serie di fattori tra cui:

• Posizione: vuoi qualcosa vicino a casa o sei disposto a trasferirti, o, ancora, non hai alcun vincolo e un posto vale l’altro? Se ritieni valida persino la possibilità di trasferirti all’estero, informati su come costo del lavoro e delle materie prime, tasse e normative potrebbero influenzare il tuo business. Alcuni Paesi potrebbero offrire opportunità più vantaggiose rispetto ad altri, ma magari a discapito di altri aspetti, come ad esempio la qualità della vita. Valuta attentamente i pro e i contro di ogni possibile scenario.
• Dimensione: stai cercando un’attività da gestire in proprio o magari con i tuoi familiari, o stai puntando ad una multinazionale? C’è una bella differenza tra rilevare una bottega o un’industria petrolifera. Chiaramente più grande è l’azienda più grandi possono essere i profitti, ma lo stesso varrà per l’investimento di acquisto e per la difficoltà della trattativa.
• Settore: qual è il campo in cui hai maggiore esperienza? Quali sono le tue competenze e le tue skills? E non dimenticare i tuoi hobby e le tue passioni, che potresti aver modo di mettere a frutto.
• Stile di vita: ti piace viaggiare e stai cercando un’attività che ti consenta di farlo? Sei disposto a sacrificare i fine settimana o le ore serali, oppure a svegliarti tutti i giorni alle 5:00 del mattino?

Scruta prima le opzioni a portata di mano

Dopo aver definito quale tipo di attività vorresti rilevare, è il momento di scoprire cosa c’è sulla piazza. NON metterti a cercare su Google. Non ancora, almeno. Prima di tutto pensa a cosa offre il tuo giro di conoscenze. I tuoi amici che hanno avuto successo sviluppando un’impresa vincente sono pronti a cederla per passare a un nuovo progetto? I titolari del ristorante dove hai lavorato per tanti anni vogliono ritirarsi lasciando il loro locale in mani fidate?

Potresti avere a portata di mano l’occasione giusta, e magari in virtù di un rapporto di amicizia o comunque di reciproca stima e fiducia, potresti persino essere avvantaggiato rispetto ad un altro acquirente.

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Dopo avere passato in rassegna i tuoi contatti personali, puoi iniziare ad allargare il campo cercando attraverso annunci e risorse online. Cerca con criterio, valutando prima di tutto l’autorevolezza dei siti in cui sono pubblicati gli annunci, in quanti riportano la stessa offerta, con quali differenze, che tipo di garanzie offrono e a quali condizioni pubblicano le inserzioni.

Un’offerta su di un sito di annunci gratuiti potrebbe avere un peso diverso rispetto ad un sito di annunci a pagamento, l’inserzione su di un portale che vende qualunque cosa è meno seria di una su di un sito specializzato in un determinato settore (ristorazione, attività commerciali ecc.).

Valuta se rivolgerti a un consulente

Se le tue ricerche non si si sono rivelate fruttuose, puoi considerare la possibilità di rivolgerti a un consulente che si prenda carico di cercare e selezionare una rosa di opzioni, ti aiuti a definire in dettaglio i settori e le zone che più fanno al caso tuo e ti supporti nella trattativa di acquisizione.

Molti studi commercialisti e legali offrono servizi di assistenza e consulenza professionale nei processi di acquisizione e cessione di aziende, rami d’azienda e partecipazioni societarie, dalla fase delle trattative con la controparte alla definizione dell’operazione., nonché nella valutazione delle opzioni di finanziamento necessarie all’acquisizione.

Solitamente queste forme di consulenza vengono retribuite sulla base di una percentuale sul valore finale dell’operazione.

Un consulente serio e preparato sarà in grado di cogliere dettagli che potrebbero sfuggirti, soprattutto per quanto riguarda la situazione economica e finanziaria dell’impresa che vorresti rilevare, riducendo così il rischio di brutte sorprese ad affare ormai concluso.

Scopri cosa fa un commercialista per la tua attività

Non trascurare l’analisi dei dati di bilancio

La due diligence, termine anglosassone che significa letteralmente “dovuta diligenza”, è l’attività di indagine finalizzata alla raccolta e alla verifica di tutti i dati e le informazioni relative all’oggetto di una trattativa, ovvero lo stato di salute e le attività dell’impresa oggetto del tuo interesse. Volendo sintetizzare: la verifica dei dati del bilancio di una società.

A meno che tu non sia un esperto in questo campo, difficilmente potrai svolgere questo delicato ma fondamentale compito da solo. Questo servizio è offerto dai consulenti di cui abbiamo appena parlato, in alternativa dovresti disporre di un team di professionisti – almeno un commercialista e/o un consulente aziendale – in grado di supportarti in questa fase.

Non si tratta solo di verificare i conti dell’azienda, il suo cash flow e se ci siano o meno pendenze nei confronti di fornitori o creditori, ma di una attenta analisi della sua attività.

Poniamo il caso che sembri che l’impresa stia andando a gonfie vele, cosa potrebbe succedere nel momento in cui passerà di mano? Quanto l’esperienza e le relazioni dell’attuale management influiscono sull’andamento dell’attività? L’attuale titolare cosa ha intenzione di fare dopo aver ceduto la propria impresa? I fornitori e gli stessi clienti come reagiranno al cambio di gestione?

Non può essere trascurato nessun dettaglio, tutto deve essere limpido e cristallino. Se qualcosa resta vago deve essere considerato sospetto, quindi calma, sangue freddo e occhi aperti!

Procurati il capitale necessario per rilevare l’attività

Una volta definito il costo dell’acquisizione dovrai pensare a come sostenerlo, e a meno che tu non disponga di un sufficiente patrimonio personale ciò significa individuare ed ottenere una forma di finanziamento esterno.

• Seller financing (finanziamento da parte del venditore)
  Aprire un finanziamento non sempre è sensato o semplice e in alcuni casi il cedente potrebbe accettare di essere lui stesso a fare da “finanziatore” accettando di ricevere un pagamento dilazionato. E’ più facile che questa condizione di realizzi se la cessione non sarà immediata ma accompagnata dall’attuale proprietà.
• Business Angel o Venture Capital
  Pur con le debite differenze, o entrambi i casi si tratta di finanziatori esterni che decidono di investire nella tua idea di impresa, con cui di fatto andrai ad instaurare un rapporto di partnership. Loro mettono il capitale, tu ti occupi di farlo fruttare.
  Queste soluzioni comportano una minore libertà nella gestione aziendale, oltre al fatto che parte dei profitti andrà a beneficio degli investitori. L’aspetto positivo è che nel caso le cose dovessero andare male non sarai tu ad averci rimesso e a doverne affrontare le conseguenze.
• Finanziamento bancario
  Se la tua impresa target è in buona salute, banche e istituti di credito saranno ben disposti a finanziare operazioni di acquisizione, ma ovviamente dovrai essere in grado di fornire tutte le garanzie richieste.

Leggi anche: Credito alle imprese: Guida a come ti valutano banche e finanziatori

Attenzione al contratto

Hai individuato l’attività giusta da rilevare, hai concluso la trattativa economica e ti sei aggiudicato il capitale necessario per l’acquisizione.

Mancano solo il contratto e un bel po’ di firme. Salvo eccezioni, il primo contratto viene proposto dalla parte venditrice. Va da sé che sarà tendenzialmente a suo beneficio e tutela, quindi dovrai porre la massima attenzione a ogni singola riga, punto, clausola, nota.

Anche in questa fase è indispensabile affidarsi ad un professionista, un consulente legale in grado di comprendere tutti i termini ed eventualmente individuare parti su cui chiedere chiarimenti e modifiche prima della sottoscrizione dell’impegno.

Bonus: 9 consigli e dritte per condurre la negoziazione

Non capita tutti i giorni di rilevare un’impresa. Per quanto tu possa considerarti un abile negoziatore, qui si sta giocando un altro campionato. Ecco allora alcuni consigli su come condurre la negoziazione.

• Preparati in anticipo all’incontro stendendo una lista di tutti i punti critici, degli aspetti che non ti sono chiari, delle condizioni su cui non vuoi transigere, delle ricerche che hai effettuato e delle valutazioni che hai fatto. Ti darà maggiore sicurezza e non rischierai di trovarti impreparato e vulnerabile. Se ne hai la possibilità, simula la negoziazione con una persona di fiducia per prepararti ancora meglio.
• Mantieni fin dall’inizio un atteggiamento fermo e determinato. Ricordati che stai negoziando per fare un affare, non per farlo fare ad altri. Fermezza non significa arroganza, quindi rispetta chi ha condotto l’impresa fino a questo momento ed evita ogni tipo di critica o commento che possa mettere la controparte sulla difensiva.
• Non accettare direttamente il prezzo offerto, ma proponi subito un ribasso accettabile fornendo motivazioni plausibili sulla base di analisi e valutazioni concrete.
• Non rispondere alla domanda “A quanto puoi arrivare?” finché non sarai tu ad utilizzare questo punto per porre un limite al prezzo. Usa questo elemento come tuo punto di forza per condurre la trattativa, e non come una debolezza su cui la controparte potrebbe far leva.
• Durante la trattativa non avere timore di chiedere alla parte venditrice tutti i “Cosa succederebbe se…” che ti vengono in mente. Cosa succederebbe se il mercato dovesse cambiare? Cosa succederebbe se un cliente importante dovesse fallire?
• Se la parte venditrice fa una concessione, non sentirti in dovere di contraccambiare. Stai trattando una compravendita, non è scritto da nessuna parte che debba concludersi con un accordo che soddisfi interamente entrambe le parti. Se, tuttavia, vuoi sondare eventuali soluzioni per chiudere l’accordo, proponile sempre in modo ipotetico: “Se decidessimo di accettare questo punto…”
  Qualunque sia l’atteggiamento della controparte, non lasciare che condizioni il modo in cui ti poni durante la negoziazione. Mantieniti sicuro di te e non lasciarti intimidire o mettere in condizione di sudditanza o, al contrario, impietosire.
• Cerca di tener conto di quanto valga la pena mantenere buoni rapporti con il precedente titolare dopo che ti avrà ceduto l’attività. Potrebbe influenzare il rapporto con i fornitori e con i clienti? C’è il rischio che possa parlare male e danneggiarti? Valuta questo punto con attenzione e se pensi che sia il caso sii disponibile ad un minimo di compromesso pur di mantenere buoni rapporti.
• Se è possibile, fai in modo che una parte del prezzo da pagare sia vincolato al futuro andamento dell’attività dell’azienda.