Tecniche di negoziazione: 5 punti chiave per l'imprenditore

Tecniche di negoziazione: 5 punti chiave per l’imprenditore

I 5 punti fondamentali delle negoziazioni che ogni imprenditore dovrebbe conoscere per riuscire a gestirle al meglio

Se sei un libero professionista o gestisci una piccola impresa, ti sarà già capitato di presentare un’offerta a un cliente e di dover negoziare per poi accettare un accordo con un pizzico di rammarico, perché in un modo o nell’altro “avresti preferito ottenere un po’ di più”.

Questo “po’ di più” può tradursi in diversi aspetti: da quelli puramente economici (il prezzo del tuo servizio o del tuo prodotto) a quelli relativi alle modalità di lavoro (tempistiche, trasferte, rimborsi spese…). A volte si tratta di argomenti che hai dato per scontati ma che il cliente non ha nemmeno lontanamente considerato, e che non sono stati neppure discussi al momento della stipula del vostro accordo.

In alcune culture la negoziazione è parte integrante di qualunque transazione commerciale, mentre spesso in Italia non viene neppure contemplata: molte persone non intavolano una trattativa per paura di sembrare scortesi, aggressivi o pretenziosi, finendo per accettare l’offerta finale così com’è, con il rischio di non essere mai pienamente soddisfatti di ciò che hanno ottenuto.

Le tue esigenze e quelle del tuo cliente sono spesso diverse, e questo è il motivo per cui saper negoziare al momento giusto e nel modo giusto può essere determinante per instaurare un rapporto bilaterale in grado di soddisfare entrambi, e quindi più propenso a sviluppare una reciproca fiducia ed una più solida continuità, il cosiddetto accordo win-win (dove entrambe le parti “vincono”).

Imparare a negoziare è possibile. Vediamo ora 5 punti focali e comuni a tutte le tecniche di negoziazione che devi essere in grado di padroneggiare.

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#1- Concentrati sugli interessi comuni e non solo sui tuoi obiettivi

In una negoziazione, solitamente, ogni parte cerca di tirare l’acqua al proprio mulino in base ai propri obiettivi e all’importanza della posizione che riveste. Pensiamo ad una piccola agenzia di ufficio stampa alla ricerca di una partnership con un grosso gruppo editoriale online.

Il grosso gruppo, in linea di principio, non ha bisogno della piccola agenzia, in quanto la sua copertura è già sufficientemente vasta. Ma cosa non ha? Non ha, ad esempio, contenuti di qualità e materiale davvero interessante per tutto il pubblico che è in grado di raggiungere. Il piccolo ufficio stampa, specializzato in un particolare settore, può essere la chiave di volta per poter fornire contenuti specifici, rivolti a ben definiti target, e di qualità.

Concentrandosi e focalizzando la propria offerta sugli interessi comuni alle parti, la piccola agenzia ha così la possibilità di raggiungere il proprio obiettivo.

Allo stesso modo, prima di intraprendere una trattativa con un cliente o con un fornitore, dovrai valutare ed evidenziare i reciproci vantaggi che il vostro rapporto di affari potrà dare ad entrambi, al di là degli obiettivi prettamente economici che ognuno si era prefissato.

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#2- Preparati ad affrontare vari scenari e prevedi una exit-strategy

Una volta che un accordo è stipulato, difficilmente si torna indietro. Devi quindi valutare attentamente ogni singolo aspetto, anche quelli non direttamente menzionati nei punti della trattativa, ma che ne sono in realtà parte integrante.

Ti stai accordando per una fornitura di materiale ad un nuovo cliente, e avete stabilito il prezzo. Ma avete definito a chi competeranno, ad esempio, gli oneri di spedizione della merce? E con quali modalità e quali tempistiche dovranno essere effettuate le spedizioni? Durante le feste estive o quelle natalizie dovrà essere garantita la piena operatività? Ognuno di questi aspetti corrisponde ad un “se” a cui deve necessariamente corrispondere un “allora”.

Devi poter prevedere tutte le conseguenze dell’accordo che stai per siglare, regolandoti di conseguenza. Ad esempio:

  • SE pretendi un determinato prezzo, ALLORA mi garantisci che ti incarichi tu delle spedizioni;
  • SE le spedizioni non sono puntuali, ALLORA mi assicuri un rimborso o uno sconto sulla fornitura successiva.

In questo modo non fai altro che definire le priorità di un accordo, e calibrare la trattativa su di esse. La negoziazione sarà meno rigida, più flessibile, e includerà così degli elementi do ut des che porteranno ad un accordo win-win in cui una piccola rinuncia viene compensata dalla parte opposta e viceversa.

Tuttavia, non è detto che si possa sempre trovare un accordo. Tieni sempre pronto un piano B, quello che in gergo rientra nelle BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – la migliore alternativa all’accordo). A volte devi poterti permettere di chiudere la trattativa con un nulla di fatto, ma per farlo devi avere le spalle coperte. Non vuoi vendere sotto il prezzo che hai stabilito e la trattativa attuale si è impantanata? Se hai già per le mani un altro cliente, interrompi la negoziazione e rivolgiti a lui.

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#3- La creatività nella strategia di negoziazione paga

I termini di una negoziazione sono sostanzialmente una serie di cose che una parte vuole ottenere dall’altra. Non limitarti ad un semplice elenco a punti, ma arricchisci ogni richiesta evidenziando la motivazione, i vantaggi a breve e lungo termine, allargando l’orizzonte oltre l’ora e adesso.

Ipotesi: dopo anni di lavoro continuativo con un cliente, al rinnovo del contratto chiedi un aumento del prezzo della tua consueta fornitura.

Vai oltre: spiega che l’aumento è dovuto a un aggiornamento dei tuoi strumenti, all’espansione della tua struttura, all’assunzione di nuovo personale, e che tutto questo servirà a garantire un servizio migliore, o, ancora meglio, ad aumentare la gamma dei servizi offerti dalla tua impresa.

In quest’ottica potrai anche offrire speciali agevolazioni o un bonus al tuo cliente, invogliandolo così ad accettare l’adeguamento delle tue tariffe in virtù dei maggiori e migliori servizi che potrai garantirgli.

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#4- Focalizzati su cosa desidera di più la controparte

Abbiamo già visto come sia importante evidenziare gli interessi in comune ed allinearsi con le esigenze dell’interlocutore. Cerca di comprendere in anticipo anche quali sono i suoi valori, le cose che desidera al di là del semplice accordo economico. In questo modo potrai prevedere eventuali obiezioni, ad esempio di carattere etico o legate alla mission e all’immagine che la controparte deve salvaguardare.

Pensiamo al caso di un’azienda di consulenza commerciale che voglia citare un cliente nel suo portfolio. La motivazione è ovviamente quella di esibire un brand di una certa rilevanza, per dare prestigio al proprio portafoglio clienti. Una cosa apparentemente così semplice rischia però di avere dei risvolti imprevedibili, fino al punto di rischiare di fare un vero e proprio torto al cliente, che potrebbe non gradire affatto e non autorizzare l’utilizzo del proprio nome e del proprio logo.

Il cliente, ad esempio, potrebbe temere di rivelare pubblicamente una scelta strategica o un fornitore importante, o magari non voler apparire accostato ad altri brand di minore prestigio, o con i quali può esserci un conflitto di interesse o di immagine.

In questo caso, sarà importante prevedere i vari scenari, preparandoti a rassicurare il cliente per le possibili obiezioni, e cercare di proporre l’operazione toccando le giuste corde.

Ad esempio, il tema principale potrebbe essere proprio il “controllo” del brand da parte del cliente. Quindi, una proposta per la citazione tra i clienti sul proprio sito potrebbe partire proprio mostrando come sarebbe inserito il brand, a quali brand sarebbe accostato, con quale descrizione e rilevanza. Ma, ancora più importante, sarà la forma della richiesta. Una buona strategie potrebbe essere quella di redarre la richiesta facendo leva sul concetto di “concessione” da parte del cliente dell’opportunità di usare il proprio marchio e nome in un ambiente sicuro e di valore per il cliente stesso.

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#5- Se lavori in team, assicurati che tutti i tuoi collaboratori siano preparati e allineati

Se all’incontro con la controparte parteciperà anche qualche tuo socio, collaboratore o dipendente, assicurati che abbia ricevuto tutte le informazioni possibili e che sia al 100% allineato con i tuoi obiettivi e con la presa di posizione che intendi stabilire.

Definisci il suo ruolo nel corso della trattativa, concorda se e quando dovrà intervenire, fai in modo che il tuo interlocutore abbia fin da subito presente perché hai voluto che fosse presente all’incontro.

Se decidi di farti accompagnare da qualcuno ad una negoziazione, è per avere un effettivo supporto, per rafforzare la tua posizione, per mettere la controparte nella posizione di chiarire ogni eventuale dubbio, di poter formulare domande di un certo tipo e di avere risposte adeguate.


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Alessia

Dopo la maturità inizia la mia avventura da cafoscarina, che mi porterà alla laurea in Marketing e Comunicazione. Il contatto, professionalmente parlando, con il mondo "dell'internet" in tutte le sue ...

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