Calcolo del costo orario di un professionista: come si fa?

Essere freelance o libero professionista ha molti aspetti positivi, altrimenti non avresti scelto di svolgere la tua attività in modo autonomo e indipendente, magari rinunciando alla sicurezza di un impiego fisso. Ma ci sono anche alcuni elementi problematici, ed uno di questi, come avrai già sicuramente notato, è legato al compenso per le tue attività.

Come calcolare il costo orario della tua consulenza o servizio?

Quando ci si relaziona con un nuovo cliente, nella maggior parte dei casi, si arriva sempre ad un compromesso. Di solito il cliente è soddisfatto. Tu magari un po’ meno.

Ti sembra di aver già vissuto situazioni del genere? Ti è capitato di aver svolto dei lavori nel migliore dei modi per poi aver guadagnato solo quel tanto da coprire le spese?

Peggio ancora: qualcuno ti ha mai fatto notare, guardandoti dall’alto in basso, che i tuoi prezzi in generale sono troppo bassi e che andando avanti così rischi di chiudere baracca e burattini?

Sì? Cerchiamo allora di capire come fare un calcolo del costo orario sensato.

Il giusto atteggiamento alla base del calcolo del costo orario

Il primo errore nel calcolare il costo orario di un professionista è di solito nel fare paragoni con realtà non coerenti o inconsistenti:

• facendo riferimento al tuo precedente stipendio da dipendente o, ancor peggio, ai famigerati “prezzi di mercato“.
• tenendo come standard di riferimento i prezzi dei lavori eseguiti all’inizio della tua carriera, per clienti diversi con esigenze diverse, e soprattutto, quando la tua professionalità e l’esperienza erano inferiori rispetto a quelle attuali.

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È importante ragionare sempre in ottica al business to business e non considerare semplicemente te come fornitore e il cliente come consumatore.

La vostra relazione è paritaria, in quanto il cliente si rivolge a te perché ha bisogno delle tue competenze specializzate. La tua consulenza, il servizio che offri o il prodotto che crei appositamente per lui sono un investimento nel suo futuro, perché ciò che fai per lui comporterà vantaggi aggiuntivi una volta completato il lavoro.

Spesso, i clienti si rivolgono a freelance o liberi professionisti perché il costo del personale dipendente da sostenere per internalizzare quelle competenze è troppo alto. Tuttavia, molti clienti sono onesti riguardo al loro budget e ti dicono apertamente: “Non mi conviene assumere un dipendente da dedicare esclusivamente a questo tipo di lavoro”.

Il tuo atteggiamento è la chiave di volta. Inizia anticipando il cliente fin dal primo incontro, ascoltandolo attentamente e cercando di capire le sue esigenze e il carico di lavoro necessario, insieme alle tempistiche in cui dovresti completare il lavoro.

Cerca di capire:

• Perché ha contattato proprio te? È andato a colpo sicuro?
• Sta valutando altre opzioni e quindi dovrai in qualche modo gareggiare con i tuoi competitor?
• Perché ha deciso di aver bisogno di te ora e non prima?
• Quali sono le sue aspettative a breve, medio e lungo termine?
• Questo lavoro può comportare dei rischi per te?
• Domandati pure se può comportare dei rischi per il cliente, che alla fine ricadranno su di te. C’è rischio di penali, contenziosi, rogne in generale?
• Ne vale davvero la pena? Corri il pericolo di trovarti impantanato in un lavoro difficile da gestire, che quindi può compromettere i tuoi rapporti – già avviati o potenziali – con altri clienti?

Alla fine del colloquio, se il tuo interlocutore ti chiede “Quanto mi costa?”, NON rispondergli, neanche indicativamente. Gli farai avere una tua proposta dopo che avrai valutato la situazione in tutti i suoi aspetti.

Dopo aver stabilito le fondamenta, è il momento di parlare di cifre e di passare dalla teoria all’azione.

Come calcolare il costo orario della tua consulenza o servizio?

Alla fine la questione si riduce ad una semplice domanda: a quanto devo vendere il mio tempo senza finire per rimetterci?

Partiamo dal presupposto che sei solo. Il che vuol dire che oltre a svolgere il servizio o a confezionare il prodotto per il tuo cliente, devi anche incaricarti di aspetti come:

• la gestione amministrativa;
• l’acquisto di beni strumentali;
• mantenere i rapporti con i clienti;
• tenerti aggiornato e competitivo frequentando corsi di aggiornamento o acquisendo nuove competenze;
• ecc…

E tutto questo, cercando di bilanciare anche la tua vita privata con affetti, passioni e hobby.

Se quindi un’azienda può calcolare il costo di un servizio semplicemente fissando il costo giornaliero di un dipendente e moltiplicandolo per il numero di giorni lavorativi necessari per completare il lavoro, per un libero professionista le cose sono molto più complesse.

I calcoli del costo orario di un professionista: un esempio

Assegna un valore a ciò che chiameremo salario potenziale, ovvero quanto guadagneresti lavorando nello stesso campo con un ruolo simile. Consulta gli annunci di lavoro per posizioni da dipendente che corrispondono al tuo profilo e ai tuoi requisiti, chiedi informazioni ad altri professionisti del tuo settore o addirittura prova a fare qualche colloquio di assunzione “civetta” per avere un’idea dei salari offerti sul mercato.

Ti serve un range, una cifra indicativa. Moltiplica questa cifra per 1,44. Questo 44% rappresenta una maggiorazione sul salario, che ti spetta a titolo di parziale compensazione di tutti i benefit da lavoratore dipendente di cui non beneficerai: malattia, ferie pagate, contributi, eccetera.

Facciamo l’esempio che tu sia uno sviluppatore Java. Supponiamo che il salario medio offerto sia di 30.000 euro/anno (netti). Consideriamo un massimo di 20 ore a settimana effettivamente fatturabili (tolte quindi le ore che perdi per svolgere contabilità, commissioni e quanto detto sopra), per un totale di 50 settimane lavorative all’anno. Quindi:
(30000 x 1,44 ) / (50 x 20) = 43,2 Euro/ora
Questa è la cifra sotto la quale non dovresti scendere.

Tuttavia, nessuno ti ha imposto di diventare un professionista autonomo, ma è stata una tua scelta. E ogni scelta comporta un costo. Ecco perché un certo Andy Adams, uno tra i più autorevoli sviluppatori di temi per WordPress e da sempre freelance, ha coniato nel suo blog il concetto di “tassa della libertà” (freedom tax).

Freedom tax: cos’è e come valutarla

Cos’è la freedom tax? È la percentuale che accetti di sacrificare in cambio di tutti i vantaggi di essere un freelance. Poter fare commissioni durante il giorno, cucinare cibi sani, non sopportare boss isterici o colleghi fastidiosi, andare a prendere i tuoi figli a scuola, portare il cane a passeggio… in una parola, la tua libertà.

Che valore dai alla tua libertà?

Adams ipotizza una percentuale del 21%. La formula diventa quindi:
[ (30000 x 1,44) – (30000 x 21 /100) ] / 1000 = 36,9 Euro / ora

Il valore della freedom tax è soggettivo e sta a te assegnarlo. Ma questa formula ti consente di stabilire la cifra minima sotto cui non puoi permetterti di scendere, e ti aiuta a capire se vale la pena o meno accettare un lavoro. Ciò non toglie che ci possano essere dei margini di trattativa per casi eccezionali, ma la valutazione finale spetta solo a te.

Diventare o rimanere freelance non è solo una scelta economica. È una decisione che condiziona la tua vita e quella di chi ti sta vicino.

Ma questi consigli, se non altro, ti aiuteranno a dare il giusto valore al tuo lavoro e alla tua professionalità.

Photo credit: Sarah Joy – cc.