Come lanciare un prodotto o un servizio sul mercato

Hai un’idea interessante per un nuovo prodotto o servizio (non è necessario che sia rivoluzionario)? Prima di volare troppo in alto con la fantasia immaginando soldi facili e migliaia di vendite, è importante organizzare accuratamente il lavoro. Fiondarsi sul mercato senza un piano preciso non è una buona idea, di seguito ti riportiamo alcuni preziosi consigli per il tuo nuovo progetto di business.

Cosa vuol dire davvero lanciare un nuovo prodotto o servizio

Che si tratti di un nuovo prodotto o di nuovo servizio, bisogna aver ben chiaro sin dall’inizio che stiamo parlando di un’operazione con un certo livello di complessità. Lanciare un nuovo prodotto è un po’ come avviare una nuova azienda: bisogna prendere decisioni importanti, studiare il mercato e i possibili scenari per valutare rischi e opportunità al fine di massimizzare le probabilità di successo.

Spesso ci innamoriamo con troppa facilità delle idee che ci vengono in mente e non riusciamo a valutare con lucidità le reali potenzialità del progetto che abbiamo tra le mani. Per questa ragione, se vogliamo istintiva e irrazionale, occorre lavorare per comprendere innanzitutto se il gioco vale la candela. A tal proposito, per capire qual è l’approccio giusto e organizzare al meglio lo sviluppo di una nuova idea imprenditoriale, può tornare utile seguire alcuni dei seguenti suggerimenti.

Definire il pubblico a cui ci stiamo rivolgendo

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Ogni prodotto o servizio viene progettato pensando alle persone che lo utilizzeranno per risolvere un particolare problema. Chiarire in modo puntuale il pubblico a cui ci stiamo rivolgendo è funzionale sia alla fase di progettazione sia per quella di promozione e comunicazione. Il gruppo di individui potenzialmente interessati ad un certo prodotto o servizio viene generalmente definito “target”. Di norma, per capire comportamento, interessi e abitudini di un certo gruppo, si procede facendo un ritratto degli individui che lo compongono per definire le buyer personas ossia gli acquirenti tipo del prodotto/servizio che intendiamo lanciare sul mercato.

Di solito si parte raccogliendo le informazioni in modi diversi: parlando con gli altri, osservando gli utenti che visitano il nostro sito e, perché no, anche i canali social. È importante prendere nota di tutte le caratteristiche ricorrenti del gruppo di persone che ci interessa raggiungere prestando attenzione all’età media, al lavoro svolto e agli interessi. In questa fase è essenziale focalizzarsi sulle domande “chi?” e “perché?”.

Questo studio preliminare sulle persone è basilare per definire non solo il problema da risolvere, ma anche per capire dove e come organizzare le successive attività di marketing.

Comprendere il percorso di acquisto

Il processo o percorso di acquisto è la parte più importante di tutte le attività di vendita e marketing. È fondamentale capire come gli utenti raccolgono le informazioni sul prodotto per valorizzare i punti di forza e ridurre al minimo quelli che vengono invece percepiti come punti deboli (pain point).

Analizzare il mercato, identificare i concorrenti e fare la differenza

Il mercato è oggi molto vivace e ogni giorno spuntano nuovi brand e nuove idee di business, non tutte le imprese ovviamente riescono a sopravvivere e la mortalità nei primi anni di vità è molto elevata.

Per avere più chance degli altri è vitale giocare di anticipo e realizzare prima di partire una lista dei principali e potenziali competitor (concorrenti). Questo tipo di analisi può aiutarci a identificare punti di forza e debolezza degli altri attori presenti sul mercato. È fondamentale raccogliere tutte le informazioni avendo in mente i seguenti obiettivi:

• differenziare il nostro prodotto/servizio;
• aumentare al massimo il tasso di innovazione;
• verificare che l’idea da lanciare non sia stata già sviluppata da altri;
• definire un documento strategico per orientare le attività di marketing in base alle informazioni raccolte.

Leggi anche: Imprese di successo: 2 motivi perché un’azienda fallisce e come evitarlo.

Validare l’idea con uno Smoke Test

Prima di lanciarsi alla conquista del mercato e avviare la produzione di un prodotto, è possibile pianificare un test per comprendere le potenzialità della nostra idea.

Eric Ries, autore del bestseller Lean Startup (titolo che in italiano significa “partire leggeri”), ha coniato il termine “Smoke Test” per definire un metodo nato nel mercato dello sviluppo software che ha poi ottenuto un certo successo anche in altri settori. Il nome significa letteralmente “test del fumo” ed è stato scelto perché permette di comprendere l’appetibilità di un prodotto quando ancora non esiste e ben prima del suo sviluppo materiale.

Questa metodologia sfrutta il concetto caro alle startup tecnologiche del Minimum Viable Product (MVP) che in italiano vuol dire prodotto con le minime caratteristiche necessarie al lancio e alla vendita. In pratica la versione leggera o in alcuni casi solo progettuale dell’idea che si vuole immettere sul mercato.

Gli obiettivi di questo tipo attività possono essere riassunti come segue:

• validare il prodotto o l’idea per evitare investimenti non redditizi;
• testare modifiche o varianti per un prodotto o servizio già esistente;
• risparmiare tempo e soldi.

Dal punto di vista pratico, per avere uno Smoke Test valido occorre partire dai seguenti punti:

• un prototipo o anche una semplice presentazione (non è per forza necessario avere sin dall’inizio un prodotto fisico);
• chiarire il più possibile il problema che il servizio o prodotto intende risolvere;
• specificare la metrica misurabile (ad esempio il numero di contatti raccolti o il numero di ordini) in base alla quale valutare la riuscita dello Smoke Test.

Come fare uno Smoke Test

Come ogni altro tipo di test, anche questo può essere avviato dopo aver identificato una metrica di riferimento. Per la scelta, il criterio più importante di cui tenere conto è quello della coerenza rispetto agli obiettivi. Ad esempio, se l’obiettivo del test è quello di raccogliere contatti, allora la nostra metrica sarà data dal numero di persone che effettivamente lasciano la mail o il proprio numero di telefono.

Dopo aver identificato la metrica chiave, il secondo passo consiste nel creare un artefatto con cui mettere alla prova l’interesse degli utenti rispetto all’idea da lanciare. Un esempio di artefatto molto utilizzato per questo scopo è la landing page ossia una pagina web all’interno della quale viene inserito un video e una descrizione chiara e semplice del nostro prodotto/servizio. Ad esempio, questa è una landing page del nostro software gestionale Danea Easyfatt.

Infine, utilizzando gli strumenti di digital marketing (email marketing, SEO, digital advertising ecc.), sarà possibile generare traffico profilato verso la landing page e raccogliere i dati che ci servono in base alle metriche selezionate per determinare il successo dell’esperimento.

Creare una versione di prova gratuita o dimostrativa

La creazione di una versione di prova (chiamata in inglese trial) del nuovo prodotto/servizio è un passaggio essenziale per il test. Oltre al chiaro vantaggio di offrire agli utenti qualcosa da provare immediatamente, la creazione di una trial gratuita permette spesso di raccogliere i primi e preziosissimi punti di vista (feedback) da parte del target di riferimento.

Talvolta la realizzazione di una versione di prova può sembrare impossibile come, ad esempio, quando si parla di un ristorante o di un servizio di installazione impianti particolarmente innovativi. In questi casi la soluzione è quella di essere creativi e cercare di concentrarci sull’esperienza del potenziale utente/cliente nel migliore dei modi per condurre dei test controllati ma comunque significativi.

Leggi anche: Sviluppare nuove idee di business: come valutarle e testarle in 5 giorni col metodo Google.

Tutela dell’identità online: attenti al cybersquatting

Molto spesso durante le fasi iniziali di lancio di un nuovo prodotto sul mercato si dimenticano aspetti solo apparentemente secondari. Uno di questi riguarda la protezione dell’identità online del nostro nuovo Brand (del prodotto / servizio) e in particolare aspetti come il nome dominio, il marchio e gli account aziendali sui social media.

Sul web, uno dei pericoli più concreti per chi si appresta ad avviare un’azienda o a lanciare un nuovo prodotto sul mercato, è sicuramente quello del cybersquatting. Si tratta di una forma di occupazione abusiva digitale che consiste nell’appropriarsi di risorse come nomi a dominio e account social corrispondenti a marchi commerciali o prodotti altrui.

Lo scopo è quello di realizzare un guadagno attraverso la successiva vendita ai titolari dell’azienda interessata. In pratica si tratta di una forma di ricatto operata tenendo in ostaggio elementi importanti per l’identità online di un’azienda.

Per evitare spiacevoli inconvenienti e limitare le spese improduttive, è consigliabile sempre mettere al sicuro tutti i presidi online prima di lanciare qualsiasi test o attività. Questo ci aiuterà, in caso di successo della nostra iniziativa, a proteggere meglio il prodotto/servizio che intendiamo lanciare sul mercato.

Definire personalità del brand e linee guida del marchio

Nessun tipo di business dovrebbe affrontare il mercato senza una strategia precisa sulla personalità del brand. Si tratta di una risorsa importantissima per qualsiasi iniziativa imprenditoriale perché rende riconoscibile un marchio differenziandosi dai concorrenti grazie alla definizione di un’identità propria.

Tutte le caratteristiche necessarie alla costruzione e al mantenimento di questa brand identity vengono normalmente raccolte all’interno di un manuale di identità societaria, uno strumento che serve a garantire la corretta e coerente attuazione nel tempo della strategia di identità. Tra i più importanti elementi che concorrono alla definizione dell’identità di marca si ricordano: naming, payoff, logo, font e colori, vision, mission e altri attributi materiali o immateriali.

Offrire incentivi agli early adopter

Alcuni utenti hanno una maggiore predisposizione degli altri a utilizzare nuovi prodotti, servizi e tecnologie innovative. Queste persone sono indicate con il termine inglese early adopter (utente precoce) e le aziende che intendono lanciare un nuovo prodotto sul mercato creano spesso strategie e incentivi per “sedurre” questo tipo di target.

Ricompense, versioni gratuite di prova e altri sistemi per favorire il passaparola possono aumentare la diffusione di un nuovo prodotto e in questo il modello di business scelto da Dropbox ha fatto scuola. La nota azienda californiana ha infatti lanciato il suo servizio innovativo di file hosting (archiviazione di file in cloud) attraverso il sistema “freemium”, una strategia di marketing che consiste nell’offrire una versione di base gratuita con funzioni aggiuntive a pagamento. A questo è stato poi aggiunto un sistema di ricompense che ha incentivato gli utenti a raccomandare e segnalare il nuovo servizio in cambio di spazio di archiviazione aggiuntivo gratuito.

Racconta la tua storia

Anche se viviamo in un mondo completamente digitalizzato, le persone adorano ascoltare e vedere il lato umano delle aziende. Per questa ragione, è fondamentale, anche nella fase di lancio di un nuovo prodotto o servizio, raccontarsi nel modo giusto. Ogni idea innovativa nasce da una storia unica e condividendola con gli altri possiamo aiutare le persone che sono in ascolto a entrare in empatia con il nostro progetto facilitando la comprensione del valore di ciò che cerchiamo di vendere.