Come scrivere un’analisi di mercato per il tuo business plan – Guida alla redazione

È sempre il momento giusto per imparare a scrivere un business plan, ma lo è ancora di più quando si sta per intraprendere una nuova avventura imprenditoriale. In ogni caso, è meglio avere le idee chiare su cosa si vuole fare, e, nel caso ci sia bisogno di una spinta dall’esterno (l’intervento di un investitore, o semplicemente la fiducia di un istituto di credito) bisogna anche saperlo spiegare nel modo più preciso e convincente possibile.

L’analisi di mercato è una componente essenziale del business plan, anzi, possiamo tranquillamente dire che senza un’analisi di mercato il business plan non avrebbe neppure senso di esistere.

Avere una visione chiara del mercato in cui si vuole entrare, delle sue dinamiche, del segmento di pubblico che si vuole colpire e attraverso quali leve di domanda sono la base del tuo progetto di imprenditoriale. Le energie impiegate per svolgere ricerche accurate, analisi e previsioni saranno ripagate nel tempo, permettendoti di avviare e condurre il tuo business senza sorprese, garantendo una posizione di vantaggio nei confronti dei competitor che non l’hanno fatto (o che l’hanno fatto una volta, secoli fa e non hanno mai pensato che il mercato si evolve!).

Ma tutto questo lo sai già, perché hai già effettuato la tua analisi di mercato. In caso contrario smetti di leggere questo articolo, torna indietro di una casella e leggi questo:
Come fare un’analisi di mercato: la guida per la tua impresa e il tuo business plan

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Ora si tratta di metterla nero su bianco, inserendola nel tuo business plan in modo che tutte le informazioni raccolte siano ordinate, facilmente consultabili e soprattutto collegate tra loro, in un percorso logico che porti a legittimare la tua idea di business. Tu hai questo progetto perché dati, statistiche, case history, previsioni ti dicono chiaro e tondo che ci sono tutte le condizioni perché possa avere successo, ok?

Ecco gli step per presentare un’analisi di mercato accurata e convincente.

Apri la tua analisi di mercato con un sommario

Chi dovrà leggere il tuo business plan apprezzerà la presenza di un sommario dell’analisi di mercato. Questo darà al lettore una prima idea di cosa seguirà e gli farà notare subito i particolari più importanti e i focus più rilevanti.

A quel punto, potrà decidere se soffermarsi su ogni singola sezione o se andare direttamente a quelle che ritiene più rilevanti al fine della sua valutazione.

Un buon sommario, inoltre, ti aiuterà a dare fin da subito un’impressione positiva, mostrando al primo sguardo l’accuratezza della tua analisi.

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Assicurati di avere raccolto e verificato tutti i dati necessari

In God we trust, all others must bring data.
(In Dio abbiamo fiducia, tutti gli altri devono portare dati.)
W. Edwards Deming

Le fonti che hai consultato sono autorevoli? I dati che ha raccolto sono aggiornati? E, soprattutto, sono pertinenti con il tuo progetto di business? Non si tratta solo di raccogliere informazioni, ma di raccogliere le informazioni più adatte a convincere chi analizzerà il tuo business plan che hai fatto i famosi compiti a casa, che hai un’idea precisa del mercato in cui intendi entrare e che ne conosci le dinamiche.

Non dimenticare di includere almeno un case study, in positivo o in negativo. Nel primo caso lo utilizzerai per avvalorare la tua idea imprenditoriale, nel secondo metterai in luce i motivi per cui il case study non ha funzionato, per dimostrare che tu invece avresti la soluzione più adatta.

Entra nel dettaglio del tuo target

Colui che cerca le perle deve immergersi a fondo.
John Dryden

Dopo avere descritto una panoramica generale sul mercato, a scopo di introduzione, è il momento di entrare nel dettaglio del tuo mercato di riferimento. Devi essere il più preciso possibile, permettendo al tuo possibile investitore di identificare con chiarezza il segmento di mercato a cui intendi rivolgerti, e spiegando in dettaglio le ragioni di questa scelta.

Focalizzarsi su di un particolare segmento (o pochi segmenti) di mercato ti consentirà infatti di concentrare le tue risorse in termini di marketing e vendite su di un pubblico ben definito, che potrai conquistare e fidelizzare con maggiore efficacia.

In questa sezione, ricordati di includere:

• dati demografici
• bisogni
• abitudini di acquisto
• indagine psicografica basata su questionari e interviste
• dimensioni del mercato e prospettive di crescita

Analisi dei competitor: dimostra di conoscere la concorrenza

Conosci il nemico come conosci te stesso. Se farai così, anche in mezzo a cento battaglie non ti troverai mai in pericolo.
Sun Tsu

Dimostrare di conoscere i tuoi competitor serve per prima cosa a far capire che hai una chiara idea di ciò a cui stai andando incontro, ma soprattutto a evidenziare i loro punti deboli.

In questa parte dovrai elencare:

• Concorrenti diretti. Chi offre già un prodotto/servizio simile al tuo?
• Concorrenti indiretti. Chi offre soluzioni alternative al tuo prodotto/servizio?
• Punti di forza e di debolezza della concorrenza.
• Barriere all’entrata. Cosa può ostacolare o rendere difficile l’ingresso in questo settore?
• Finestra di opportunità. Il fattore tempo è determinante al successo del tuo progetto? Hai identificato un lasso temporale oltre a quale potresti essere meno competitivo?

In questa fase ti sarà d’aiuto: Analisi della concorrenza: come fare ad analizzare i competitor

Utilizza grafici e tabelle

Dati e cifre che saranno incluse nella tua analisi di mercato saranno più facili da consultare se presentati attraverso immagini, icone e grafici. In particolare, diagrammi e grafici serviranno a illustrare i dati più rilevanti, come la crescita e le tendenze del mercato.

Chi dovrà leggere il tuo business plan probabilmente è già molto impegnato, e l’utilizzo di una infografica efficiente lo aiuterà a comprendere molte informazioni dettagliate con un un solo colpo d’occhio.

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Sii conciso e diretto

Se stai proponendo il tuo business plan a un potenziale investitore, è verosimile che questa persona abbia delle competenze specifiche nel settore e nel mercato a cui intendi rivolgerti.

Preoccupati di includere nella tua analisi di mercato i dati e le informazioni che ritieni più rilevanti e coerenti con il tuo progetto.

Rimanda ulteriori approfondimenti a una appendice che allegherai alla fine del tuo documento, unitamente a un indice delle fonti utilizzate per svolgere la tua ricerca.

Per ulteriori spunti, leggi anche: “business plan esempio”.

Orienta tutta l’analisi alle esigenze del tuo business

La tua analisi di mercato, così come tutto il tuo business plan, devono essere finalizzati a persuadere il potenziale investitore che la tua idea di business è valida e profittevole.

Tutto deve quindi essere orientato a mettere in luce la solidità del tuo progetto, enfatizzando i punti di forza e dando soluzioni ai punti deboli attraverso l’esposizione delle informazioni e dei dati.

Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.
Sun Tsu