Cos’è un Elevator pitch per start up e come comunicare un’idea di business

Un elevator pitch, detto più semplicemente pitch, è una brevissima presentazione di una propria idea imprenditoriale a un potenziale investitore o finanziatore. Elevator significa ascensore: immagina, quindi, di trovarti in ascensore con chi potrebbe finanziare il tuo progetto e di avere pochi secondi, o comunque non più di qualche minuto, per esporgli la tua idea di business e convincerlo ad investire nella tua start up.

I tempi degli elevetor pitch possono variare da 2-5 minuti nelle grandi sessioni di pitch competition, in cui solitamente si fa una prima selezione dei progetti ritenuti più interessanti, a un massimo di un’ora, in cui avrai quasi tutta l’attenzione degli investitori concentrata su di te.

Dieci, infatti, sono i punti salienti di un pitch deck efficace, ovvero gli argomenti che possono indurre un investitore a prenderti sul serio e ad interessarsi alla tua startup.

 

 

L’ordine può variare, ad eccezione dei punti 1, 2 che vanno necessariamente affrontati per primi e in successione, e del punto 10 che va a chiudere il pitch.

Problema

Da quale bisogno nasce la tua idea? Spiega qual è il problema che hai individuato e come è rilevante per il tuo target. Questo punto serve a motivare la necessità della startup.

Dovrai spiegare:

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• qual è il problema;
• perché e quanto è un problema rilevante per il target di riferimento;
• quanto è diffuso questo problema.

Soluzione

Ecco come la tua start up risolve il problema, rispondendo quindi ad una necessità concreta.

In questa slide esporrai:

• cosa proponi;
• come la tua idea risolve il problema;
• perché la tua soluzione è migliore di altre.

I due punti Problema e Soluzioni sono fondamentali. Il problema deve essere percepito dagli investitori come reale, e la soluzione deve far capire che la tua startup ha una effettiva ragion d’essere.

Per attirare l’attenzione dell’investitore occorre coinvolgerlo fin da questo momento. Utilizzare tecniche di storytelling può essere determinante per creare un contatto tra te e il pubblico/interlocutore, dato che per sua stessa definizione una storia che funzioni descrive un arco che va da una determinata realtà a una sua evoluzione. In questo caso, non c’è bisogno di dirlo, dovrà essere un lieto fine.

Business model

Come pensi di guadagnare dalla tua startup? Ricordati: Cash is the King. Chi investe in qualcosa oggi vuole prima di tutto sapere quanto potrà ricavarne domani. L’esposizione dovrà essere il più sintetica e comprensibile possibile e mostrare chiaramente agli investitori quanto la tua startup possa generare un guadagno sicuro.

Il topic di questa sezione sarà quindi:

• in che modo la tua startup ti farà guadagnare?

Funzionamento/tecnologia utilizzata

Devi spiegare le modalità attraverso cui la tua start up può essere fruibile dagli utenti in modo che possano risolvere il loro “problema”, e quale sarà il valore del tuo prodotto o servizio nella prospettiva del tuo target.

• Utilizzi una tecnologia già esistente e alla potata di tutti?
• Hai sviluppato una tecnologia proprietaria ed esclusiva?
• Come difenderai questa tecnologia affinché non venga replicata da altri?
• Da dove deriva?
• Quali sono i suoi punti di forza rispetto a tecnologie o soluzioni simili già esistenti (Unique Selling Proposition)?

Leggi anche: Business model canvas, lo schema semplice per ogni modello di business

Marketing e commercializzazione

In che modo il tuo target potrà conoscere la tua start up? Hai pensato a un prezzo o a una tariffa? Chi dovrà pagarla e in cambio di cosa? Come pensi di convincerlo a pagare per utilizzare il prodotto o il servizio che offrirà la tua startup?

Per risolvere tutte queste questioni, dovrai affrontare questi punti:

• La strategia di marketing a cui hai pensato
• Il prezzo previsto
• Le modalità di vendita
• I vantaggi e le garanzie che offri a chi compra/paga la tua idea
• Modalità di promozione e pubblicità previste

Concorrenza

L’analisi della concorrenza è indispensabile per validare il vantaggio competitivo della startup e la sua sostenibilità. Uno degli errori più frequenti durante un pitch desk è proprio quello di ignorare o sottovalutare i propri competitor, con il risultato di apparire superficiale e sprovveduto agli occhi dei potenziali investitori.

Dimostra che hai fatto i “compiti a casa”, e che  sei preparato a spiegare quale sia il reale vantaggio competitivo della tua idea e di come la tua offerta si differenzi da quella dei concorrenti.

Concentrati quindi su:

• I principali e il loro posizionamento sul mercato
• Che vantaggio/punto di forza hai su di loro
• Come questo vantaggio è misurabile
• Il vantaggio è sostenibile o temporaneo? È relativo o assoluto?
• Come potrebbero reagire i tuoi concorrenti? Hai valutato le tue contromisure?

Leggi anche: Analisi della concorrenza: perchè essere contenti di avere dei competitor di settore

Team

Senza un team che ti sostiene, difficilmente qualcuno investirà sul tuo progetto. Per una start up il team è tutto. Questo punto è fondamentale per il tuo pitch. Devi dimostrare di avere selezionato il tuo team sulla base degli specifici requisiti della tua idea di business, spiegando in modo sintetico e chiaro quali sono i ruoli di ognuno e come è strutturata la mappa di chi-fa-cosa.

Assicurati di fornire tutte le informazioni necessarie su ciascun componente del team, includendo nelle descrizioni anche una foto: aiuta a umanizzare e personalizzare la squadra.

Non potranno dunque mancare:

• Nome, qualifica e foto dei componenti del team
• Esperienze più significative (bastano un paio di righe)
• Carico di lavoro e impegno
• Figure a direzione e/o sostegno della startup (dirigenti, advisors, sostenitori…)
• Dimostrazione della coerenza delle competenze del team per il successo della startup

Previsioni e prospettive economiche

A questo punto dovrai spiegare in poche righe quali sono le previsioni di sviluppo del tuo business e le modalità con cui il vantaggio competitivo verrebbe mantenuto e/o rigenerato nel tempo. La presentazione deve essere sintetica ma dettagliata. Puoi utilizzare i bullet point, numeri, grafici e torte purché siano estremamente chiari e di immediata comprensione.

Descriverai quindi:

• Scenari di mercato
• Proiezioni basate su quanto assunto nei punti precedenti
• Stima accurata di risorse e costi previsti
• Analisi di sensitività (come il valore del business può variare a seconda del variare di determinati parametri esterni)
• Rapporto tra mercato obiettivo e facilità/difficoltà di raggiungere il break even economico e finanziario (pareggio economico tra costi e ricavi)

Stato dell’arte attuale e tempistiche di sviluppo

È il momento di presentare la tua roadmap, mostrando a che punto sei e come hai intenzione di proseguire. Se il tuo business può avere anche uno sviluppo a livello internazionale, è il momento di dirlo forte e chiaro.

In questa slide dovrai parlare di:

• Quali sono gli step di implementazione previsti;
• Quali metriche saranno usate per misurare i vari traguardi previsti;
• Obiettivi intermedi, risorse e costi previsti per ogni traguardo;
• In che modo ogni step determini la struttura delle proiezioni economico finanziarie analizzate precedentemente.

Sintesi generale e call to action

Ed eccoci arrivati al fatidico momento in cui devi tirare le somme ed avanzare la tua richiesta.

La fase del fund raising request è menzionata da tutti i principali influencers, mentre non compare quasi mai negli esempi di pitch deck “illustri” (Airbnb, WeWork…), probabilmente perché è stata rimossa per questioni di riservatezza. È una componente essenziale del pitch deck, in quanto costituisce il motivo stesso per cui il pitch è stato fatto.

Hai attirato l’attenzione degli investitori, gli hai dato delle buone ragioni per investire nella tua startup, ora è il momento di dirgli di quale cifra si sta parlando.

Inserisci:

• Sintesi generale della tua presentazione;
• Quantificazione dell’investimento necessario;
• Utilizzo dettagliato dei fondi richiesti;
• Capacità di generare valore attraverso i fondi stanziati.

Consigli Finali

• Sii sintetico e coinvolgente (usa lo storytelling per presentare la tua start up);
• Impara a gestire il tempo a tua disposizione;
• Modifica ed evolvi il tuo pitch a seconda di come si evolvono la tua startup e gli scenari di mercato (potresti fare diversi pitch prima di trovare l’investitore giusto);
• Preparati a rispondere qualunque domanda ti venga posta. Tieni a portata di mano delle slide di backup nel caso dovessi approfondire un determinato argomento o dettaglio;
• Adatta il tuo pitch all’audience che dovrà ascoltarti. Business angel, incubatori, vnture capitalist, seed capital, hanno tutti obiettivi e priorità diverse;
• Esercitati. Con i tuoi amici, con il tuo mentore, con le risorse che trovi online (PitchBot, case studies, ecc.);
• Affidati a un Presentation Designer. È il suo mestiere, ti aiuterà ad ottenere il massimo dalla tua presentazione.