Rilevare un’attività: domande da porre al venditore prima di prenderla in gestione

Quali domande fare al venditore prima di rilevare un’attività commerciale? Ecco le 10 principali cose da chiedere in fase di trattativa: quesiti indispensabili per comprendere se l’azienda in questione merita o meno di essere acquistata!

#1- Quali sono le sfide più grandi che stai gestendo in questo momento?

Come insegna il presidente e CEO di Walden Business Chet Walden, quando si ipotizza di rilevare un’attività già avviata, è importante domandare alla parte cedente quali sono le sfide più grandi che sta affrontando in quel momento. Se, per esempio, una buona gestione del business richiede l’investimento di un milione di euro, bisogna innanzitutto capire come racimolarlo.

#2- Cosa avresti fatto diversamente?

A detta dell’amministratore delegato di American Business Masters & Investments Inc. Joe Bodine, chi vuole prendere in gestione un’attività deve (prima di procedere) chiedere all’attuale proprietario cosa avrebbe fatto diversamente in passato: da tale quesito è possibile comprendere se esistono mercati non utilizzati, se possono essere integrate delle linee di prodotto aggiuntive, ecc.

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#3- Come hai stabilito il prezzo di vendita dell’impresa?

Secondo Richard Parker, autore di “How to Buy a Good Business at a Great Price” (Diomo Corporation, 2001-2012) e “You want to understand their thought process”, durante una trattativa commerciale è bene sapere con quali criteri è stato stabilito il prezzo di vendita dell’impresa da acquistare. Se tale prezzo è stato ipotizzato sulla base delle necessità economiche del venditore, probabilmente ci sarà margine di negoziazione.

#4- Cosa intendi fare se non riesci a vendere?

Per il coach di CEO e autore di “Case Interview Secrets” (Innovation Press, 2012) Victor Cheng, chiedere alla parte cedente cosa intende fare se non riesce a vendere la propria impresa è molto importante, perché se la risposta prevede eventualità come lasciare il business nelle mani di un dipendente o chiudere l’attività, le possibilità di contrattare al ribasso crescono in modo esponenziale.

#5- Posso vedere i dati finanziari della società?

Sempre a detta di Richard Parker, poter vedere i dati finanziari della società è indispensabile per chiunque voglia rilevare un’attività. Dichiarazioni dei redditi e altre informazioni similari testimoniano la veridicità delle affermazioni fatte dal proprietario e confermano la situazione presente in azienda.

#6- Hai delle cause legali in corso con l’impresa?

Per Chet Walden prima di rilevare un’attività già avviata è necessario chiedere al titolare se l’impresa ha delle cause legali in corso (o delle potenziali cause): questo per il semplice fatto che nessuno vuole iniziare una nuova esperienza professionale con il peso di un problema legale altrui. Ricordarsi poi di farsi firmare una carta con la dichiarazione del proprietario, di modo che se lo stesso mente eventuali responsabilità future restano sue.

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#7- Sono riportate per iscritto le procedure aziendali?

Victor Cheng sostiene anche che prima di prendere in gestione un’attività è doveroso domandare alla parte cedente se sono riportate per iscritto le procedure aziendali, così da comprendere come ci si deve muovere per non commettere errori. Tali procedure possono essere dei semplici manuali contenenti le politiche e le pratiche del business.

#8- Quanto dipende l’impresa da un eventuale cliente o fornitore chiave?

Secondo il proprietario di Transworld Business Advisors a Fort Lauderdale Andrew Cagnetta, in fase di trattativa per l’acquisizione di una società è doveroso domandare se e quanto dipende la stessa da un eventuale cliente o fornitore. Nel caso ci sia una di queste figure chiave il rischio per l’acquirente è grande, perché in molti casi le nuove gestioni non vengono ben viste.

#9- Cosa faranno i dipendenti dopo la cessione?

Per Joe Bodine bisogna sapere prima dell’acquisto dell’impresa cosa faranno i dipendenti dopo la cessione: se alcuni di questi sono intenzionati a intraprendere nuove carriere, è opportuno far firmare loro dei patti di non concorrenza, che impediscano di acquisire clienti aziendali o di divulgare ai competitors determinate pratiche commerciali usate in passato.

#10- Quali competenze o qualità servono per gestire in modo efficace l’attività?

Andrew Cagnetta dice chiaramente che durante una trattativa per l’acquisizione di un’azienda si deve domandare se servono delle particolari competenze o qualità per gestire in modo efficace il business. Tale quesito serve per evitare di trovarsi impreparati ad affrontare specifiche situazioni durante la gestione dell’attività.

Queste le 10 domande che esperti del settore consigliano di fare prima di rilevare un’attività: cose da chiedere per assicurarsi successo dal punto di vista imprenditoriale!

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Fonte: Entrepreneur – 10 Questions You Must Ask Before Buying a Business