Come un amministratore di condominio può differenziarsi sul mercato

Il mondo è cambiato sensibilmente nell’ultimo ventennio e continua a farlo in maniera sempre più incalzante, ma, ahimè, l’amministratore di condominio fa ancora fatica ad accettarlo e, soprattutto, non sa come sfruttare a suo favore le attuali opportunità offerte dal mercato e dai nuovi strumenti.

Fino al 2003, anno in cui ho smesso di amministrare condomini, bastava semplicemente fare bene il proprio lavoro e avere delle buone competenze professionali di natura tecnica, legale, normativa e contabile per fare crescere il proprio studio di amministrazione condominiale.

Il raggiungimento del quindicesimo condominio acquisito in gestione sanciva, di fatto, il passaggio da aspirante amministratore a professionista del settore pronto a dedicarsi in maniera esclusiva a questa professione. Non c’era alcun dubbio sulla crescita del proprio business, era solo questione di tempo.

Gli anni duemila hanno creato uno spartiacque ed è cambiato tutto con una velocità progressiva e costante e oggi si fa fatica a stare al passo con i tempi.

I condòmini, convinti di possedere la conoscenza grazie alla diffusione massiva di internet, hanno cominciato a valorizzare di più l’immagine che un professionista dà di sé rispetto  alle competenze che possiede. Praticamente si è passati alla valorizzazione del contenitore a scapito del contenuto.

Intendiamoci, non è che le competenze non siano importanti, sono fondamentali, è che il cliente sceglie diversamente rispetto al passato e lo fa con nuovi paradigmi e ad una velocità mai vista prima.

“Potete anche restare nascosti in un angolo ad aspettare il ritorno di una normalità che non esiste più, ma nella nuova normalità opporvi al cambiamento non vi servirà a niente”
– Seth Godin

Non è una questione che riguarda gli amministratori di condominio, ma l’intera società; oggi tutti noi veniamo valutati principalmente per l’immagine che diamo di noi stessi e, molto dopo, per ciò che sappiamo. Le competenze sono passate in secondo piano; diventa, quindi, essenziale fare una buona prima impressione e, contemporaneamente, avere contenuti di valore su cui costruire la propria immagine e la propria proposta di valore, differenziandosi dalla concorrenza.

Siamo tutti alla ricerca di un ristorante, dell’hotel, di un aperitivo, di un viaggio particolari e differenti perché vogliamo vivere delle esperienze uniche ed esclusive; i social media diventano, poi, i palcoscenici su cui esibire tutta questa “esclusività”.

Nessuno, infatti, si emoziona per qualcosa che è comune e diffuso, sia che si tratti di una citazione piuttosto che di fotografie, di video, di canzoni o di poesie.

Perché l’amministratore di condominio dovrebbe differenziarsi

Partendo dal ragionamento sull’importanza della differenziazione al giorno d’oggi, sorge spontanea una domanda, la stessa che ripropongo a tutti i miei clienti agli eventi formativi che creo sia in Italia che in Spagna e in America Latina:

“Gli amministratori di condominio sono tutti uguali?” La risposta data dagli amministratori è NO, mentre quella data dai condòmini è SI.

Dato per assodato che è il cliente a scegliere, appare evidente che dinanzi a soggetti apparentemente uguali, o almeno simili, il fattore che inciderà principalmente nella scelta del nuovo amministratore di condominio sarà il costo che i condòmini andranno a sopportare.

Tutti noi replichiamo lo stesso schema ogni qualvolta dobbiamo acquistare un prodotto o un servizio; per esempio, dinanzi allo stesso cellulare, o ad alcuni con caratteristiche molto simili tra loro, tendiamo ad acquistare da chi ci fa spendere il meno possibile per avere, tutto sommato, lo stesso device.

Come già detto, il cliente sceglie prima il contenitore, ossia ciò che sembra, e poi si preoccupa del contenuto, ossia ciò che è. Può anche non piacere , ma è così ed è un comportamento che adottiamo tutti nei più disparati contesti. Questo concetto risulta difficile da digerire soprattutto da quei professionisti molto preparati che si aspettano il riconoscimento di tale preparazione e, quindi, pensano di meritare il successo a prescindere dalla capacità di vendere i propri servizi.

Troppo spesso l’amministratore tende a considerare come strategiche e di enorme valore differenziante le sue competenze, ma senza valutare che un NON cliente non le ha mai potute apprezzare o non possiede gli strumenti per poterle almeno valutare. Sembra brutto dirlo, ma le competenze, almeno nella fase in cui ci si pone sul mercato per cercare nuovi clienti, contano poco o niente.

Perché mai un cliente dovrebbe sentirsi attratto dalla proposta che fai tu se è uguale, o almeno simile, a quella di tutti gli altri amministratori di condominio tuoi concorrenti di zona?

Cosa, in maniera oggettiva e tangibile, ti distingue dai tuoi concorrenti? Cosa potrebbe fare la differenza nella tua proposta rispetto a quella degli altri? Che tipo di bisogno sei in grado di soddisfare? Già riuscire a rispondere a queste domande, cercando di rimanere distaccati dalla propria soggettività, è un buon esercizio per cominciare a spostare il focus sui bisogni e/o desideri del cliente rispetto al proprio bisogno di vendere e di vedere riconosciuto il proprio valore.

Quindi cosa dovrebbe fare un amministratore di condominio per uscire da questa situazione?

In genere chiunque abbia qualcosa da vendere, pensa di affidarsi al marketing e a ragion veduta aggiungo io. Il problema vero è che quando si parla di marketing si confondono un po’ le cose. Nove volte su dieci, infatti, si pensa di attuarlo realizzando uno spot pubblicitario fine a se stesso, senza alcuna strategia e senza alcun vero obiettivo da raggiungere.

Anche il solo pensare a un’inserzione tipica pubblicata su Facebook, ci fa capire facilmente che si tende a vendere qualcosa che non è ancora stato preparato adeguatamente.

Proporsi come l’ennesimo amministratore di condominio serio, professionale, onesto, veloce … bla bla bla risulterebbe totalmente inutile in un mondo di amministratori tutti seri, professionali, onesti e veloci. Se vendi ciò che vendono tutti entra in gioco il fattore domanda/offerta, ossia, più offerta c’è sul mercato, meno valore avrà per il potenziale cliente ciò che viene proposto.

Come ho già detto, la confusione regna sovrana e, infatti, si tende a realizzare PRIMA ciò che dovrebbe essere fatto DOPO. Lamentarsi è un esercizio inutile e depotenziante.

Visto che l’argomento è particolarmente vasto, tratterò il marketing in maniera più esaustiva in un articolo futuro.

Ora focalizziamoci su come porsi sul mercato in maniera differenziante.

Per farlo ritengo sia utile partire da ciò che si fa, ma che non funziona, nonostante i costi, l’impegno e il tempo che dedichiamo a tale attività.

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Errori frequenti

1. Ci si fissa troppo sulle proprie competenze come valore assoluto da vedere riconosciuto;
2. Si vuole vendere tutto a tutti in maniera generalista, esattamente come fa il 90% dei concorrenti;
3. Si vuole piacere a tutti e si investe troppo tempo nel tentativo di realizzare questo desiderio;
4. Non si fanno ricerche di mercato, sondaggi e interviste sia ai già clienti che ai potenziali;
5. Non si intercettano eventuali bisogni e/o desideri da soddisfare, ma si tende a spingere ciò che si pensa un cliente debba comprare;
6. Si tende a creare prima il prodotto/servizio da vendere e poi si cerca il cliente a cui venderlo;
7. Ci si lascia dominare dalle suggestioni e dalle paure anziché dai numeri e dalla strategia;
8. Varie ed eventuali, che ci sta sempre bene quando si parla agli amministratori di condominio.

Vediamo ora quali sono le azioni utili da attuare per uscire da questo schema limitante.

Analisi di mercato

Per cominciare a lavorare in maniera sempre più scientifica, abbandonando le suggestioni, le credenze e le infinite idee che si manifestano ogni giorno, utilizzare uno strumento per l’analisi di mercato, come la S.W.O.T. Analysis, diventa fondamentale.

Puoi leggere il mio precedente articolo sull’acquisizione di uno studio di amministrazione condominiale, in cui ne parlo in maniera più completa.

Puoi facilmente comprendere che se non esistesse la concorrenza, o se fosse blanda, non avrebbe alcun senso differenziarsi; quando amministravo condominii quest’ultima era la situazione di apparente normalità e, quindi, ci si basava di più sul passaparola per acquisire nuovi condomini in gestione che sul differenziare il proprio servizio.

La S.W.O.T. Analysis da sola non è sufficiente per farci capire come si sta evolvendo il mercato e le scelte dei clienti; diventa, quindi, strategico cominciare a raccogliere dati e informazioni supplementari per capire quale bisogno/desiderio è rimasto insoddisfatto e quale sia la tendenza della concorrenza nel posizionarsi sul mercato. Questo da un lato ci aiuta a capire cosa possiamo fare noi per soddisfare bisogni e desideri dei potenziali clienti e dall’altro ci da uno spaccato delle scelte che i nostri concorrenti hanno deciso di attuare nella speranza di conquistare nuovi clienti.

Ad esempio, è possibile che nella tua zona siano sorti condomini di lusso e non vi siano amministratori di condominio che siano in grado di gestirli? Non sto parlando di buona volontà o di competenze generiche, ma di specializzazione.

La faccio breve. Perché se mi devo operare al polso voglio che a farlo sia il chirurgo specializzato e non un chirurgo generico? Andresti mai a fare una visita al cuore da un ortopedico? Conosco entrambe le risposte, ma so anche che sei d’accordo con me nell’affermare che sono entrambi medici, esattamente come tu e il tuo principale rivale siete amministratori di condominio.

A questo punto sta a te decidere se diventare uno specialista e, quindi, puntare ad una nicchia, oppure rimanere generalista e puntare a tutti.

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Nicchia di mercato

Una nicchia non è altro che un insieme di clienti interessati alla soddisfazione di un bisogno/desiderio che tu, potenzialmente, potresti essere in grado di soddisfare.

Ti faccio un esempio sulla nicchia di mercato che io tendo a soddisfare.

Prima di tutto intendiamoci sui termini:

• MERCATO = formazione agli amministratori di condominio
• NICCHIA = formazione agli amministratori di condominio interessati da temi imprenditoriali

Da questa torta capisci bene che io non punto genericamente al 100% degli amministratori di condominio, ma solo al 10% che sono realmente interessati ad acquistare ciò che ho da vendere.

Praticamente prendo l’intera fetta piuttosto che le briciole derivanti dall’intera torta.

Sono quasi diciotto anni che faccio il formatore, ma solo sette da quando ho creato il mio brand Amministratore Evoluto che mi è servito per veicolare la formazione a stampo imprenditoriale.

Nel 2015 ho letteralmente creato la nicchia Formazione Imprenditoriale  e mi sono posizionato al vertice; negli ultimi anni alcuni soggetti hanno tentato di scalzarmi, ma non ci sono riusciti perché quando tu sei al vertice del mercato, o di una nicchia, diventi la prima scelta nella mente del cliente e, quindi i concorrenti non hanno vita facile come quella a loro riservata in un mercato generalista e appiattito verso il prezzo più basso.

Posizionamento

È una cosa facile da capire, ma difficile da realizzare perché richiede uno sforzo importante nell’abbandonare la propria zona di confort, fatta di credenze limitanti, per abbracciare un nuovo schema basato su analisi, matematica, scienza, sociologia, economia, psicologia e chissà quante altre cose che terminano per “ia”.

Il posizionamento determina come ti poni sul mercato rispetto alla concorrenza. Ti consente di differenziarti proponendo un tuo modo specifico di fornire il servizio di amministrazione condominiale.

Troppo spesso mi tocca prendere atto che i professionisti in genere, e gli amministratori in particolare, non hanno abbastanza coraggio nel porsi sul mercato in maniera visibile, differenziandosi dalla massa.

“La cosa veramente rischiosa è essere prudenti”
– Seth Godin

A tal proposito consiglio di leggere un libro molto semplice e basico, ma ancora efficace ai giorni nostri per poter approcciare il concetto della differenziazione: La Mucca Viola di Seth Godin.

Finché non posizioni il tuo Studio di amministrazioni condominiali, non dovresti nemmeno iniziare a vendere il tuo servizio perché, quasi certamente, entrerai nel tritacarne della logica del prezzo e non riuscirai più a ripartire con il piede giusto nonostante i continui e ripetuti tentativi che vorrai mettere in azione. Un tempo non serviva fare tutto questo perché la concorrenza era limitata.

Io la penso così. O entri nel mercato cercando di dominarlo (posizionarti) oppure rimarrai intrappolato e farai esattamente quello che fanno tutti gli altri (accomodarti).

Nel primo caso dovrai attuare una strategia che tenga conto di molti fattori e variabili da esaminare, studiare, confrontare, elaborare. Per accomodarti, invece, non devi fare altro che accettare ciò che accettano tutti quelli privi di una visione, di una prospettiva, di obiettivi.

Hai capito che se crei una nicchia è relativamente più facile posizionarsi sul mercato. Vediamo alcuni esempi.

• Potresti porti come un “amministratore medico”, specializzato nel trattare condomini “con gravi patologie contabili e fiscali”. Pur non avendone certezza, viene da pensare che, con ogni probabilità, i condomini che si trovano in quella particolare situazione, si rivolgeranno più facilmente allo specialista che al generalista. Tutti gli amministratori di condominio, prima o poi, si ritrovano a sanare i conti di condomini con situazioni disastrose, ma quanti si definiscono esperti e specializzati in questa particolare attività e lo comunicano al mondo nella giusta maniera?
• Amministratore low cost: Il modello di business che punta al prezzo più basso è quello più difficile da realizzare perché bisogna possedere le giuste competenze imprenditoriali e manageriali per renderlo sostenibile nel tempo. Ha però il vantaggio di poter essere applicato in qualsiasi area, sia essa urbana che suburbana, dato che la maggioranza degli esseri umani tendenzialmente vuole spendere il meno possibile, soprattutto per pagare un servizio che non è volontario, ma imposto per Legge, come l’amministratore di condominio per l’appunto.
  Con il concepimento del proprio posizionamento sul mercato, l’identificazione del target diventa una logica conseguenza a cui bisogna, però, ancora porre un po’ di attenzione.

Non è detto, infatti, che ponendomi sul mercato con un modello low cost mi vadano bene tutti i condomini che vogliono spendere poco. Potrei voler amministrare solo condomini di grandi dimensioni che vogliono spendere poco, non anche quelli piccoli, oppure preferire i condominii di un paese e non di un altro, oppure soltanto quelli che hanno la caldaia centralizzata e gli ascensori.

Penso che il posizionamento sia in assoluto la cosa più importante e strategica per qualsiasi impresa, a maggior ragione in un mondo, quello delle amministrazioni condominiali per l’appunto, dove regna incontrastato il generalismo.

Il mantenimento del posizionamento richiede un impegno costante perché non basta creare una nicchia e posizionarsi al vertice, serve monitorare e correggere con costanza tutto ciò che potrebbe compromettere il lavoro che ci ha permesso di ottenere il meritato successo.

I dieci comandamenti

1. Fai un’attenta analisi di mercato senza farti condizionare dalle tue sensazioni.
2. Raccogli quanti più dati possibile così da analizzare e capire come si muove il mercato.
3. Cerca di capire quale bisogno/desiderio dei potenziali clienti è rimasto insoddisfatto.
4. Crea una nicchia e posizionati al vertice della stessa.
5. Crea una tua proposta di valore differenziante così da far percepire la tua unicità e la tua profonda conoscenza dei bisogni che vuoi soddisfare.
6. Posizionati in maniera chiara e differenziante sul mercato così da non poter essere paragonato ai tuoi potenziali concorrenti.
7. Prima di tentare di vendere i tuoi servizi, analizza attentamente che siano coerenti con il posizionamento che hai conquistato.
8. Crea delle matrici di analisi per monitorare costantemente il tuo posizionamento e quello dei tuoi concorrenti.
9. Ricordati sempre di mettere al centro della tua proposta i bisogni dei clienti e la promessa di soddisfazione degli stessi che hai fatto loro posizionandoti sul mercato.
10. Se il posizionamento che hai scelto non ti dà i risultati che è logico aspettarsi, trova il coraggio di rimettere tutto in discussione e riparti da zero.

“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia”
– Seth Godin