Budget delle vendite: come fare previsioni di vendita sul serio

Molti imprenditori spesso sono preoccupati dalle previsioni di vendita, considerate come oracoli incerti o complessi calcoli impossibili da affrontare.

In realtà, le tecniche di previsione delle vendite sono molto più semplici e utili di quanto possa sembrare.

Non si tratta di tirare a indovinare, né tanto meno prevedere il futuro con certezza.
Piuttosto, quello che possiamo fare è:

• stabilire obiettivi sensati,
• formulare ipotesi,
• monitorare l’andamento del business,
• fare analisi di mercato e mantenere la situazione monitorata,
• ottimizzare la gestione.

Inoltre, rapportando le vendite ai costi, potrai utilizzare le previsioni di vendita (o “forecast di vendita”) per gestire e pianificare al meglio il budget aziendale.

Inizia da dati concreti e misurabili

Comincia ad elaborare le previsioni di vendita partendo da dati concreti e misurabili, che potrai confrontare e rivedere regolarmente per ricalibrare le tue previsioni in base ai risultati. Ad esempio, puoi comparare i dati di vendita degli anni passati.

Se si tratta di un nuovo prodotto o progetto, non sarà possibile fare un’analisi dei dati di vendita storici. In questo caso, dovrai basarti sui driver di vendita e sulle interdipendenze, monitorando i risultati mensilmente e adattandoti di conseguenza.

Pensi che attuare delle previsioni di vendita sia difficile? Gestire un’attività senza previsioni è ancora più difficile!

Le previsioni delle vendite costituiscono l’ossatura del Business Plan. Infatti, lo stato e la crescita dell’impresa si basano sulle vendite e la tua previsione di vendita determina gli standard per le spese, i profitti e gli investimenti. Quando sei in grado di pronosticare le spese, confrontare i risultati attuali con le previsioni e apportare le dovute correzioni, stai già (ri)elaborando il tuo business plan.

Per elaborare una previsione di vendita, immagina ogni singola vendita, assegna a ciascuna il suo prezzo e moltiplica per ottenere il risultato di vendita.

La tua attività non prevede unità di vendita? Nessun problema: tempo, consulenze, progetti e qualunque tipo di servizio possono costituire una unità di misura.

Utilizza i dati per elaborare previsioni di vendita

Come puoi notare, le tabelle di calcolo sono molto semplici e chiare, ma le previsioni di vendita possono richiedere uno sforzo maggiore.

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È importante avere una chiara comprensione dei fattori che influenzano le vendite: il traffico web e le conversioni, pipelines di vendita diretta e potenziali clienti, ciclicità stagionali, etc.

Confronta ogni mese i risultati di queste analisi e adegua le previsioni di conseguenza per ottenere ipotesi più attendibili nel tempo.

Fai tesoro dell’esperienza nel settore

Avere già operato in un determinato campo è un grande vantaggio per elaborare previsioni di vendita. Infatti, grazie all’esperienza puoi basarti sull’andamento delle vendite del settore, anticipare tendenze positive e negative e riconoscere potenziali opportunità o rischi in anticipo.

Anche senza conoscenze specifiche di contabilità o tecniche di previsione, comprendere come funziona la tua attività, il movimento della concorrenza, le variazioni delle richieste di mercato e ciò che funziona a livello promozionale ti può già consentire di formulare ipotesi solide.

Se ti manca questa esperienza, cerca di ottenere le informazioni necessarie osservando il mercato del tuo settore, partecipando a seminari e incontri di settore, seguendo un modello di riferimento, ad esempio un imprenditore o una società di successo, e studiando la loro storia ed esperienza.

Analizza i dati di vendita passati per vedere meglio il futuro

Come abbiamo già anticipato, se la tua attività ha uno storico è importante analizzare i risultati precedenti e utilizzarli come linee guida.

Inserisci i dati dell’anno precedente nella tua previsione per l’anno successivo e focalizzati su ciò che dovrebbe cambiare da quest’anno a quello successivo.

Hai individuato delle opportunità per aumentare le vendite? Hai scoperto nuove possibilità di marketing o pubblicità? Perfetto, potrai quindi ampliare la tua previsione.

Invece, se hai identificato eventuali ostacoli per il tuo business (nuovi concorrenti, saturazione del mercato, prodotti più competitivi…), dovrai prevedere di tagliare alcune spese o di ridimensionare alcuni dei tuoi obiettivi.

Scopri come fare l’analisi della concorrenza allargata con il modello delle 5 forze di Porter

Identifica i driver di vendita

I driver di vendita saranno preziosi per le tue previsioni, a patto che tu sappia identificarli correttamente.

Ad esempio, se devi lanciare un’app, esamina le app simili presenti negli store e valuta il numero di download e le recensioni sui blog di settore per capire come possano averne aumentato la popolarità. Utilizza questi dati e applicali al tuo caso specifico.

Allo stesso modo, se vendi un prodotto, puoi verificare se e in quale misura il download del materiale informativo che offri sul tuo sito può essere correlato le vendite. Quindi ipotizza l’impatto che un’attività di marketing mirata a promuovere il materiale informativo può avere sulla crescita delle vendite.

L’importante è non pensare alle previsioni di vendita come a qualcosa di isolato, ma mantenerle sempre in relazione al tuo business plan e di conseguenza al tuo piano di marketing. Se il tuo business plan subisce modifiche o variazioni, dovrai adeguare anche le previsioni di vendita.

Ricordati che fare delle previsioni di vendita non è procrastinare il futuro, ma mettere alla prova le tue ipotesi e poter gestire eventuali variazioni quando lo stato delle vendite non corrisponde alle tue aspettative.
Aggiorna le previsioni mensilmente in base ai risultati ottenuti e fai scelte sempre più consapevoli per rinforzare il tuo business.

Photo credit: Legosz – cc.