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Perché è importante il Business Plan? La risposta te la dà la scienza

Perché è importante il Business Plan? La risposta della scienza!

Abbiamo chiesto aiuto alla scienza per definire più nel dettaglio il ruolo strategico del business plan nel processo di crescita e sviluppo di un’azienda

 

Quando si sta per avviare una nuova attività imprenditoriale, è meglio dedicare del tempo per sviluppare un business plan o buttarsi a capofitto nel nuovo business affrontando quello che succede man mano che si presentano nuove opportunità, problematiche, o, in generale, cambiamenti?

È uno degli argomenti più dibattuti e su cui ognuno ha la sua opinione. Ma, per quanto si possano citare molte fonti autorevoli, a sostegno o a sfavore, non c’è mai stata una prova scientifica che stabilisse senza se e senza ma quanto il business plan sia necessario. Almeno finora.

Basandoci su alcune ricerche sul business planning effettuate dalla Oregon University risulta chiaro che sia opinione diffusa che scrivere un business plan sia un primo passo assolutamente indispensabile per avviare (e condurre) qualunque progetto imprenditoriale. Ma perché, quindi, tutti sembrano essere di questo avviso?

Perché un business plan può aggiungere valore. Eppure, molte imprese hanno ottenuto un incredibile successo pur senza averne mai sviluppato uno. Torniamo quindi all’ipotesi che redigere un business plan sia solo una perdita di tempo?

Si può dire che impiegare del tempo per il business plan sia una forma di costo opportunità, una scelta tra due possibilità (farlo o non farlo), in cui la perdita di valore di una costituisce un aumento di valore in un’altra.

Il tempo impiegato per il business plan potrebbe essere impiegato in altri modi – ad esempio in ricerca e sviluppo, o in attività di marketing – a loro volta necessari per l’impresa, quindi perché non potrebbe essere altrettanto efficace lasciare che le cose si mettano in moto e adattare la strategia a seconda di come si evolvono le cose, invece che basarsi su previsioni e statistiche?

Il punto non è “scrivere” o “non scrivere” un business plan. Quello che conta veramente è quale tipo di pianificazione puoi fare e quanto tempo ti costerà farlo.

Cercheremo quindi di dimostrare:

  • Quanto e in che modo dedicare del tempo al business plan può influire su di un’attività imprenditoriale;
  • Quanto e in che modo la pianificazione condiziona la capacità di trarre profitti dal proprio business;
  • Quando è il momento giusto per iniziare il processo di pianificazione;
  • Quali sono i passi da compiere per ridurre il margine di errore.

La pianificazione può aiutare un’impresa a crescere fino al 30% più velocemente

Dopo avere analizzato il tasso di crescita di 11046 aziende, uno studio pubblicato nel 2010 sul Journal of Business Venturing ha evidenziato che, ove sia stata effettuata, la pianificazione abbia effettivamente incentivato la performance aziendale. Va sottolineato che lo stesso studio ha anche stabilito che la pianificazione ha apportato benefici non soltanto alle start up ma anche – e persino in misura maggiore – ad aziende già avviate.

Questo studio, però, non risponde alla domanda che esso stesso solleva: per quale motivo la redazione di un business plan è addirittura più utile per aziende già avviate rispetto a quanto lo sia per le startup?

Proviamo a fornire una risposta: un’azienda già avviata e con un proprio storico ha sicuramente una maggiore conoscenza dei propri clienti e dei loro bisogni rispetto ad una start up. Per un business già avviato, pianificare significa basarsi meno su supposizioni e previsioni da convalidare, e di conseguenza impostare la propria strategia su informazioni concrete.

Un altro studio, sempre del 2010, pubblicato stavolta sul Journal of Management Studies, ha dimostrato che le aziende che hanno impostato un business plan sono cresciute del +30% rispetto a quelle che non l’hanno fatto. Certo, una moltitudine di imprese hanno raggiunto il successo anche senza un business plan, ma comunque non nei tempi e ai livelli di chi l’ha fatto.

Giusto per evidenziare il collegamento tra pianificazione e velocità di crescita, il Journal of Small Business Management ha pubblicato nel 2001 uno studio secondo cui il 71% delle aziende con il maggior ritmo di crescita (nell’ordine del 92% su base annua) hanno utilizzato un business plan. Hanno impostato budget, individuato obiettivi di vendita, pianificato e documentato accuratamente attività di marketing e strategie commerciali. In molti casi non hanno neppure utilizzato il termine “business plan”, ma di fatto hanno pianificato strategia, crescita, operatività con una visione a medio e lungo termine.

In breve:

Dedica del tempo a stabilire i tuoi obiettivi e ad impostare una pianificazione per la tua impresa. E, cosa ancora più importante, controlla e aggiorna il tuo business plan man mano che il tuo business cresce e che acquisti dimestichezza con il tuo settore e i tuoi clienti.

Il business planning non è un’attività una tantum da svolgere solo quando inizi una nuova avventura imprenditoriale, ma è qualcosa su cui ritornare periodicamente, da rivedere, ottimizzare e ricalibrare sulla base delle nuove informazioni che otterrai dall’andamento del tuo business.

La qualità è importante

Non basta aver un business plan per garantire il successo di un’azienda. Serve un buon business plan. È la qualità del business plan a fare la differenza.

È abbastanza comune che le startup, specie quelle nate su idee e prodotti altamente innovativi, elaborino dei business plan relativamente poco dettagliati, più brevi e “light”. Trovandosi nella situazione di imparare a conoscere il proprio prodotto e i propri clienti molto rapidamente, devono infatti modificare la strategia con maggiore frequenza. I loro business plan, perciò, sono necessariamente lean, di solito non occupano più di una sola pagina e vengono rivisti e aggiornati spesso, permettendo di controllare e modificare la strategia in batter d’occhio.

Le aziende già avviate, invece, hanno una maggiore conoscenza riguardo a prodotti e clienti, e possono quindi costruire strategie più complesse e dettagliate, che andranno aggiornate con minore frequenza. Un business plan più strutturato e a lungo termine, quindi, sarà quello più adatto a questo tipo di realtà.

Ma ovviamente non si tratta semplicemente delle dimensioni del business plan, ma dei suoi contenuti. Lo studio del Journal of Management Studies di cui abbiamo parlato – quello sul rapporto tra velocità di crescita e utilizzo di un business plan – ha anche rilevato come le aziende che hanno saputo definire meglio la propria value proposition hanno avuto risultati migliori rispetto a quelle che hanno impiegato più tempo a definire le esigenze dei propri clienti.

Avere un buon business plan, quindi, non vuol dire semplicemente saper fare delle previsioni accurate, ma anche e soprattutto impostare – e reimpostare – gli obiettivi, monitorare i progressi verso il loro raggiungimento, adattare il modello di business man mano che si affina la conoscenza di clienti e delle loro necessità. Tra le imprese della Silicon Valley, il saper modificare la propria direzione strategica è chiamato “pivoting”. Significa, in poche parole, restare vigili e con un atteggiamento flessibile, orientati a modificare il proprio business grazie alla costante comparazione dei risultati verso gli obiettivi attuali e le informazioni ottenute dal feedback dei clienti.

In breve:

Non tentare di elaborare un business plan di 40 pagine, ma concentrati su di una pianificazione più semplice e agile, definendo i tuoi obiettivi e i bisogni dei tuoi clienti. Rivedi e adatta periodicamente il tuo business plan in base all’andamento della tua attività e a ciò che impari giorno dopo giorno.

Leggi anche: Come fare un business plan che non serve a niente: 5 errori fatali

Essere preparati fa la differenza, soprattutto se sei alla ricerca di fondi

Secondo la maggior parte dei venture capitalist, ciò che influisce maggiormente sull’erogazione di un finanziamento è la composizione del team. Dopo il team, c’è la passione, ovvero quanto l’imprenditore crede nella propria idea. Non c’è dubbio che entrambi questi elementi possano influenzare la decisione dei venture capitalist di finanziare un progetto. Ma uno studio del 2009 apparso sull’Academy of Management Journal dimostra che un imprenditore preparato risulta più affidabile di un imprenditore appassionato.

Questo non significa che durante il pitch con un venture capitalist ti sarà chiesto un business plan dettagliato, ma che dovrai essere in grado di spiegare ogni singolo aspetto della tua idea, dal mercato di riferimento al confronto con la concorrenza, dal marketing alle strategie di vendita. Non ti verrà chiesto di recitare a memoria un business plan di 40 pagine, ma potrebbe venirti chiesto uno qualunque dei dettagli che potrebbero esservi contenuti.

Aver preparato un business plan, quindi, non solo ti renderà preparato, ma aumenterà considerevolmente le possibilità di ottenere il finanziamento desiderato.

In breve:

Conosci approfonditamente ogni aspetto del tuo progetto di business. Crea un documento ad uso interno in cui riassumere tutta la tua strategia, ma evita di spendere troppo tempo e risorse nella creazione di un business plan troppo lungo e dettagliato.

Prima inizi a pianificare, meglio è

Abbiamo visto che preparare un business plan può aumentare le tue possibilità di successo e incrementare il ritmo di crescita del tuo business. E quindi, quando dovresti pensarci?

Secondo uno studio pubblicato nel 2004 sul Journal of Business Venturing gli imprenditori che hanno iniziato per primi il processo di business planning si sono dimostrati migliori in quello che i ricercatori anglofoni chiamano “establishing legitimacy”. È un modo per dire che quegli imprenditori hanno usato il processo di business planning per iniziare il processo di dialogo con i potenziali clienti, di approccio con i partner di lavoro, di ricognizione delle possibilità di finanziamento e di raccolta delle diverse altre informazioni rilevanti per l’avvio del loro business.

Gli imprenditori che hanno utilizzato fin da subito il loro business plan per “stabilire la propria legittimità” si sono dimostrati più avviati verso il successo dei loro colleghi più tardivi, ed il loro successo si è rivelato più duraturo. Iniziare il processo di pianificazione prima di avviare le attività di marketing e prima di cominciare a interagire con i clienti, riduce inoltre le possibilità di fallimento dell’impresa.

Detto questo, la pianificazione non potrà mai sostituire il dialogo con i clienti. Un costante processo di pianificazione – in cui il business plan sia periodicamente rivisto e aggiornato – richiede il dialogo con i tuoi potenziali clienti, per permetterti di apprendere sempre di più su ciò di cui hanno bisogno, su quanto sono disposti a pagarlo, e sul modo più efficace per raggiungerli.

In breve:

Inizia il processo di pianificazione prima possibile. Anche un semplice elevator pitch, giusto per vedere come “suona” la tua idea, può esserti di grande aiuto nel dialogo con i potenziali clienti e nel lancio del tuo business.

La pianificazione è uno stimolo per l’avvio della tua attività

Come la maggior parte degli imprenditori, anche a te piacerà sognare di sviluppare e concretizzare nuove idee di business, pensare a come incrementare le attività esistenti e cercare nuove soluzioni a nuove sfide.

Molti di questi sogni sono destinati a rimanere tali, restando soltanto delle idee che ti frullano in testa, finché qualche altro imprenditore non vede la stessa opportunità e trova il modo per realizzarla.

Ma c’è un modo perché le tue idee possano trasformarsi in un progetto concreto. Uno studio pubblicato nel 2011 su Small Business Economics ha rilevato che gli imprenditori che investono del tempo nella definizione di un business plan hanno fino al 152% di probabilità in più di avviare una nuova attività.

Non solo!

Hanno il 129% di probabilità in più di partire con il piede giusto e di passare rapidamente dalla fase di startup a una fase di crescita.

Secondo un altro studio (Small Business Economics, 2006), gli imprenditori che pianificano raggiungono addirittura il 260% di probabilità di avviare un nuovo business. Ma in questa ricerca c’è un dato apparentemente contrastante: gli stessi imprenditori che si dedicano alla pianificazione sono anche per il 271% più propensi a chiudere la propria impresa.

Eppure, a pensarci bene, ha senso. Gli imprenditori che pianificano sono abituati a tenere traccia costantemente delle performance del proprio business. Sono quindi ben consapevoli di quando le vendite effettive non coincidono con quelle previste, o quando le strategie di marketing non si stanno rivelando efficaci. Sanno quando è il momento di cambiare aria e di gettarsi su nuove opportunità, abbandonando un’idea di business avviata verso un fallimento dovuto, ad esempio, a cambiamenti nel mercato, all’ingresso di nuovi competitor, all’evoluzione delle tecnologie e dei gusti dei clienti.

In breve:

Se davvero vuoi iniziare un nuovo progetto imprenditoriale, inizia a mettere nero su bianco i tuoi obiettivi e la strategia che intendi utilizzare per conseguirli. Anche un semplice business plan di una pagina ti aiuterà a iniziare prima e, una volta avviata l’attività, a monitorare le tue performance e a sapere se e quando sia il caso di cambiare direzione e provare qualcosa di diverso.

Con una pianificazione, avrai meno probabilità di fallire

Niente e nessuno potrà scongiurare completamente l’eventualità di un fallimento. Ma avere un business plan aiuta indubbiamente a limitare questo rischio, come dimostrato da un ulteriore studio condotto su 223 aziende. Avere una pianificazione e aggiornarla costantemente significa poter monitorare l’andamento della propria attività e correggere il tiro di volta in volta. Se qualcosa non va, te ne accorgerai. Se le cose vanno bene, potrai capire come farle andare ancora meglio.

In breve:

prepara un business plan, ma poi non dimenticarlo in un cassetto. Tieni sotto controllo come vanno le cose, e in che modo stai seguendo i tuoi obiettivi. Grazie al business plan potrai capire cosa funziona e cosa no, e ottimizzare il tuo business.

Il tuo successo dipende dal tipo di pianificazione

In conclusione, sembra evidente che la creazione di un business plan sia indispensabile. D’altra parte, non ti avventureresti in un viaggio attraverso luoghi sconosciuti senza avere fissato una destinazione e avere con te una mappa, giusto? E tutte queste ricerche hanno convalidato questa idea. Ma questi studi hanno anche evidenziato che il valore di un business plan è determinato dal modo in cui lo si approccia. Un business plan deve essere iterativo. Deve essere adattivo e flessibile.

Non si tratta di una mera predizione del futuro, ma di uno strumento che ti servirà a ritoccare e adattare la tua strategia lungo il tuo percorso, osservando i cambiamenti del mercato e ridefinendo il tuo business sulle sempre mutevoli esigenze dei clienti.

Il consiglio è di inziare con un Lean Canvas Plan, il modo più semplice per pianificare l’avvio di un’attività mettendo nero su bianco la tua idea di business. Partendo da quello, ripeti l’operazione, ottieni feedback e modifica il tuo piano a seconda delle necessità.

Se ti viene chiesto esplicitamente di produrre un business plan più dettagliato, cerca di farlo nel miglior modo possibile, ma sappi che non influirà in maniera determinante sul successo a lungo termine della tua idea imprenditoriale.

Stefano

Dal 2001 scrivo per siti internet e blog (passando per quelle che una volta erano le webzine, le community, ecc ecc). Lavoro in proprio come freelance e collaboro con diverse agenzie di comunicazione e ...

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