Le tecniche di vendita in negozio delle grandi imprese di successo

Quante volte ci è capitato di entrare in un negozio con l’intenzione di fare soltanto un determinato acquisto e ci siamo ritrovati con il carrello pieno senza nemmeno rendercene conto?

Da sempre le grandi catene di negozi e la GDO (Grande Distribuzione Organizzata) utilizzano delle tecniche di vendita in negozio mirate a farci acquistare non solo più prodotti, ma anche a indirizzarci verso l’acquisto di un prodotto piuttosto che di un altro. A parole, ognuno di noi conosce questi trucchetti, eppure non possiamo fare a meno di cascarci.

Certo, si tratta di tecniche di vendita particolarmente efficaci se utilizzate in negozi, supermercati, megastore o grandi empori. Ma anche chi ha una piccola attività commerciale può utilizzarle a proprio beneficio per ottenere notevoli vantaggi.

Ripassiamo allora le tecniche di vendita in negozio più efficaci, quelle che abbiamo “subìto” più spesso, per imparare a padroneggiarle e a riutilizzarle dando un impulso al nostro business.

Ti trattano come un vecchio amico che non si vede da tanto tempo

I commessi delle grande catene di retail (pensa ad es Foot Locker) spesso seguono corsi di vendita molto rigidi all’inizio della loro carriera. In questi corsi vengono insegnate molte tecniche di vendita in negozio dalle più banali alle più sottili.

Una delle tecniche di vendita più sottili è la cosiddetta “good old friend” che consiste principalmente nel coinvolgere il cliente nel racconto di un aneddoto personale legato al prodotto che si sta cercando di vendere.

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Lo schema suggerito è spesso il seguente:

• Sorridi sempre e saluta il cliente entro 30 secondi dal suo ingresso in negozio;
• Dopo il primo scambio trova la scusa per un complimento pacato;
• Se ne hai l’opportunità scambia qualche semplice convenevole;
• Identificato il prodotto oggetto della vendita racconta un aneddoto personale che ne esalti le qualità o i motivi per la scelta.

ESEMPIO

Un commesso in uno store di attrezzatura da campeggio potrebbe raccontare:

“Ho comprato questa tenda per me e la mia ragazza l’anno scorso. Siamo stati in campeggio in Abruzzo. Io sono una frana nei lavori manuali, ma sono riuscito a montarla in un paio di minuti. Se ci sono riuscito io può farcela chiunque! Inoltre, è molto resistente, ha sopportato senza problemi un grosso acquazzone.”

Ti vendono una borsa riutilizzabile con il logo aziendale

Alzi la mano chi in casa non ha almeno una borsa blu Ikea? Chi ha alzato la mano evidentemente non è mai stato all’Ikea.

È una strategia semplicissima e geniale. Il concetto di “riutilizzabile” trasferisce immediatamente valori positivi come l’attenzione verso l’ambiente e la lotta allo spreco di risorse. Non acquistando una borsa riutilizzabile ti senti in colpa, pensi che la gente ti stia guardando mentre prendi il sacco di plastica usa e getta e ti cataloghi come il peggiore amico dell’ambiente.

In più, le borse riutilizzabili di solito hanno impresso il logo dell’azienda, e quindi ogni volta che le riutilizzi per la spesa, per portare i panni in lavanderia o per caricarci le teglie di pasta al forno da portare in spiaggia fai pubblicità al marchio.

C’è, infine, un meccanismo più sottile ma implacabile: queste borse, di solito, sono GRANDI. E questo ci porta più o meno inconsapevolmente a voler riempire quel vuoto, quindi ad acquistare più prodotti.

Ti mettono a disposizione una zona relax

I negozi e gli store meglio organizzati prevedono un determinato percorso, che porta i cliente a prendere visione di tutta la merce esposta.

Sei entrato per acquistare un tappetino per il bagno? Perfetto, ma intanto che passi per il reparto cucina ti casca l’occhio su un set da tavola e che fai, già che ci sei non te lo compri?

Ma non si fermano a questo: il percorso prevede dei punti di sosta, con panche e divani dove riposarsi. E, guarda caso, intorno a queste aree sono esposti diversi articoli, per la precisione articoli di cui l’azienda vuole liberarsi, come giacenze di magazzino, o vecchie linee di prodotti.

Invitanti, vero? E tu sei là, che prendi fiato dopo aver camminato maledicendoti per non aver preso un carrello ma “tanto dovevi acquistare solo una cosa”. Con i manici della borsa ormai pesantissima che ti scavano le carni delle mani e delle spalle, e probabilmente non hai ancora comprato quell’unico maledetto articolo che ti ha portato là, e mentre ti stai godendo il sollievo di appoggiare la schiena per cinque minuti vedi un prodotto in offerta.

Non ti serve, magari neanche ti piace ma è in offerta. E senza neppure farci caso, la maledetta borsa pesa ancora un po’ di più. ;)

Ti mettono a confronto i prodotti più costosi

È una tecnica utilizzata soprattutto dagli store di elettronica, ma funziona anche con attrezzature sportive, calzature e abbigliamento.

Stai cercando un notebook che soddisfi i minimi requisiti per permetterti di svolgere il tuo lavoro? Eccolo là, in bella mostra a 229 Euro. Ha tutto quello che ti serve, il prezzo è quello giusto, hai trovato quello che cercavi.

Ma un momento… a fianco c’è un modello più nuovo, più potente, con una scheda grafica più potente e più RAM, al prezzo di 299 Euro. Beh, a questo punto visto che devi acquistare un notebook, 70 euro in più per un prodotto migliore che differenza fanno? E così te lo compri, anche se non userai mai quella potenza e quella scheda grafica perché il massimo dell’impiego che ne farai saranno videoscrittura e solitario.

Spesso, questa tecnica si avvale del supporto di un terzo prodotto civetta, che serve a rafforzare il confronto tra i prodotti accentuando l’idea di convenienza dell’acquisto. Continuando con l’esempio del notebook, il prodotto civetta potrebbe essere un terzo articolo con caratteristiche pari al modello da 299 euro ma al costo di 329 euro. L’acquisto del notebook “intermedio” da 299 euro ti apparirà ancora di più come l’affare del secolo.

Nel caso di un negozio di abbigliamento o di calzature, i prodotti a confronto saranno articoli simili e dalle caratteristiche pressoché identiche ma, ad esempio, di griffe dal differente prestigio.

Il famigerato “0,99”: i 99 centesimi che “fregano” sempre!

Ebbene sì, è forse il trucco più vecchio del mondo, ma quel centesimo di differenza ci frega sempre. Quando leggiamo 299,99 inconsapevolmente la nostra mente arrotonda per difetto, e continuiamo a ragionare nella sfera dei “200”, anche se siamo ad un solo centesimo dai “300”.

Ma c’è di più: secondo uno studio condotto dalla Colorado State University e dalla Washington State University, gli intervistati a cui è stato chiesto di dare una valutazione a due penne una delle quali costava 2,00 USD e l’altra 3,99 USD, hanno risposto per il 44% scegliendo la penna più cara.

Maledetto ,99!

Risolvono i tuoi problemi

Negozi di articoli sportivi, telefonia ed elettronica padroneggiano questa tecnica: i commessi non sono là “solo” per vendere ma anche per risolvere i problemi dei clienti, fornendo consigli e assistenza. E non sempre gratuitamente. In molti applicano tariffe per risolvere piccoli problemi come le impostazioni di un telefono o l’attivazione di qualche semplice funzione.

Ciò che conta è che il cliente sappia di potersi affidare a loro (ovvero, ne diventi dipendente), e che quindi torni al negozio per ogni sua minima necessità. E ogni volta che torna è possibile che acquisti un nuovo piano tariffario, una nuova promozione, o inizi a sentirsi dire che i suoi problemi dipendono dal fatto che il suo device è obsoleto, che sarebbe ora di cambiarlo, che c’è giusto giusto il modello nuovo che fa per lui a prezzo scontato…

Spedizione gratuita!

Ok, basta la parola “gratuita” per convincerci. Eppure in genere la spedizione (o la consegna) non è nemmeno davvero gratis! È sempre “a partire da” una cifra minima di spesa.

Il cliente è talmente attratto dal “lusso” di vedersi consegnare comodamente a casa la merce che preferisce raggiungere la soglia minima di spesa acquistando articoli che non aveva intenzione di comprare, anche se con le normali spese di spedizione avrebbe speso di meno.

I grandi store online – Amazon, Zooplus, Zalando… – sono maestri nell’uso di questa tecnica.

I prodotti più economici: l’esca perfetta

Sei appena entrato nel negozio deciso ad attraversarlo tutto in cinque minuti come se avessi il paraocchi, focalizzato sulle uniche cose che avevi in mente di comprare e non fai due passi senza venire attratto dall’espositore con i prodotti a metà prezzo. Che siano calzini, bustine di tè, candele o mollette per il bucato, sono pur sempre a metà prezzo.

Ma sì, per quello che costano, prendili!

Ecco, sei fregato. Sono i tipici prodotti rompighiaccio. Hanno fatto breccia, hanno già abbattuto ogni tua resistenza, ora sei predisposto all’acquisto.

Nel gergo del retail questi prodotti vengono chiamati “open-the-wallet”. Serve aggiungere altro?

Questa tecnica ha poi una sua evoluzione, per cui molti store utilizzano il concetto “open-the-wallet” ad un livello ulteriore: ad ottobre promuovono prodotti particolarmente economici e convenienti invogliando così i clienti all’acquisto, nella speranza che questi continuino ad andare a fare acquisti anche a novembre e a dicembre, ovvero nel fatidico periodo pre natalizio (quando di economico ci sarà ben poco!).

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Trasformano la ricerca dell’occasione in un gioco

Per ogni prodotto e negozio c’è il giusto design. Gli Apple Store sono minimali e pieni di spazi vuoti perché vendono essenzialmente prodotti di lusso e raramente applicano sconti. La stessa cosa non si può dire di negozi come Kiabi oppure Primark (appena sbarcato in Italia) dove il target medio è molto più basso e le offerte sono all’ordine del giorno.

Questi tipi di negozi sfruttano i cosiddetti “cestoni” (spesso si possono trovare anche file di appendiabiti) con la merce in sconto. Raramente in questi espositori i prodotti sono ordinati e questo scatena quasi una caccia all’affare, un piccolo gioco che ti obbliga a passare capo per capo alla ricerca del capo ideale portandoti a effettuare spesso maggiori acquisti.

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Puntano sugli accessori

C’è un ossimoro che senza rendercene conto utilizziamo spessissimo: accessorio indispensabile.

Il saper rendere indispensabile un accessorio è un’altra grande tecnica di vendita.

Hai acquistato l’ultimo modello di lettore multimediale per il tuo sistema di home theatre, arrivi a casa ansioso di spararti una maratona di film e serie TV e cosa manca? Il cavo per collegare il lettore al tuo SMART LED TV Ultra HD 4K 3D da millemila pollici!

L’autonomia della batteria degli smartphone è sempre stata una spina nel fianco per tutti i brand del settore. Come risolvere i problema? Semplice, ti vendo batterie supplementari, caricatori USB, cover con batteria integrata alla modica cifra di 120 euro.

Non c’è smartphone che non abbia incluso nella confezione il set di auricolari. Ma vuoi mettere con un bel paio di cuffie da 99 euro per sentire Despacito a volumi da stadio olimpico che fan sobbalzare la vecchietta seduta in autobus a fianco a te? Mai più senza!

Da che mondo è mondo, sono sempre esistite strategie per invogliare il cliente ad acquistare di più o ad orientare la sua scelta su certi prodotti piuttosto che su altri.

Dal super sconto di cui però non si ha certezza del prezzo di partenza, trucco a cui bisogna fare attenzione soprattutto durante i saldi, ai vari “paghi uno e compri due”, o “confezione da 6 rasoi, uno è in omaggio”, fino alla disposizione delle merci sugli scaffali del supermercato (con i prodotti che si vuole vendere di più ad altezza occhi), sono davvero tanti i trucchi utilizzati dai grandi retailer.
E se proprio non riusciamo a difenderci, perché alla fine ci caschiamo sempre e comunque, almeno cerchiamo di sfruttarli a nostro vantaggio mettendoli in pratica nel nostro business quotidiano.

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