Fido commerciale: cos’è e quando concederlo a clienti di ogni dimensione

La gestione dei crediti commerciali, ovvero controllare attentamente l’andamento dei crediti verso clienti, rappresenta un tema fondamentale per le imprese di ogni dimensione. La gestione dei crediti assume ancor più rilevanza nei contesti di criticità gestionale, nei momenti di crisi e difficoltà in cui l’obiettivo primario diventa la riduzione o il contenimento dell’esposizione commerciale.

Nella realtà aziendale spesso la gestione delle problematiche è legata all’incasso dei crediti commerciali vantati verso i clienti.

L’obiettivo principale è sempre quello di prevenire potenziali situazioni di insolvenza che rischiano di tradursi in mancati incassi e quindi in perdite economiche.

La diminuzione del rischio di insolvenza dei crediti di natura commerciale, viene facilitata dall’adozione di semplici procedure interne finalizzate alla valutazione preventiva dell’affidabilità della clientela.

L’attività di sollecito e incasso dei crediti insoluti rappresenta un’attività praticata da quasi tutte le aziende che spesso viene affidata a soggetti esterni specializzati.

Cos’è il fido commerciale

Il fido commerciale rappresenta il livello massimo di rischio di credito teoricamente accettabile dal fornitore che decide di assumere questo rischio nei confronti di uno o più clienti con cui esiste un rapporto di fornitura che prevede il pagamento differito. 

Il fido commerciale coincide con l’esposizione massima concessa dall’impresa al cliente, a seguito della fornitura di merce venduta con dilazione del pagamento.
Questi pagamenti verranno effettuati dal cliente quando avrà già ricevuto la merce.

In questo contesto, l’affidabilità del cliente e la sua effettiva solvibilità devono essere determinati in anticipo, con particolare riferimento alla fornitura prevista. Questa semplice pratica comporta una diminuzione del rischio di insolvenza dei crediti commerciali.

La selezione della clientela

La selezione della clientela, la definizione del fido commerciale e il credit scoring, sono aspetti centrali che non si basano unicamente sui rapporti di fiducia ma soprattutto su strumenti di valutazione oggettivi. 

È buona norma eseguire una raccolta di informazioni sul nuovo contatto commerciale, che permetta una prima valutazione del (potenziale) nuovo cliente:

• storia aziendale (e CdA)
• caratteristiche dell’azienda (dimensioni, ubicazione, …)
• informazioni bancarie e commerciali
• attività e potenzialità commerciali
• statistiche interne (anagrafiche, scadenzari, …)

Il fido concedibile viene di solito determinato prima di iniziare la relazione commerciale, e rivisto ad ogni modifica del rapporto (positiva o negativa) con il cliente.  Solitamente il fido ha validità annuale.

È consigliabile non effettuare la spedizione di merce a clienti in assenza di un fido autorizzato a eccezione dei campioni di prova.

Quali sono i criteri generali per la concessione del fido commerciale?

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori.

Determinazione del fido commerciale

Nella definizione del fido commerciale devono essere tenuti in considerazione almeno otto fattori quali:

1. la durata del rapporto commerciale;
2. l’importanza del cliente per la società;
3. la natura giuridica del cliente;
4. i rapporti con gli istituti di credito;
5. l’affidabilità degli esponenti aziendali;
6. la situazione patrimoniale;
7. la struttura commerciale;
8. lo scoring quantitativo (ad esempio modello Z score di Altman, PMI Z score, EM-Score, ecc.) 

Anche i referenti commerciali , che curano il rapporto coi Clienti, possono e dovrebbero essere coinvolti e responsabilizzati per svolgere una funzione di controllo sull’operatività del cliente col fine di rilevare indicatori negativi in grado di delineare possibili criticità.

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Richiesta di fido

La funzione commerciale deve creare per ogni cliente una richiesta fido da inserire in un dossier-cliente nel quale sono raccolte le informazioni rilevanti relative al cliente e a tutti gli aggiornamenti intervenuti nel corso del rapporto.

L’autorizzazione dei fidi

Nelle realtà strutturate il fido commerciale per qualsiasi cliente deve essere approvato sia dalla funzione commerciale che da quella amministrativa. Nei casi economicamente più rilevanti si arriva a coinvolgere funzioni apicali (direttori, amministratori delegati…). Questo permette un livello di controllo adeguato a seconda del crescere del rischio.

È consigliabile segmentare il proprio portafoglio clienti, stabilendo 3 livelli di potenziale fido:

1. primo livello di affidamento: importo limitato, che può essere approvato da esempio dal credit manager congiuntamente all’area manager;
2. secondo livello di affidamento: corrispondente ad una fascia di importo superiore, per il quale sono richieste le ulteriori approvazioni da parte del responsabile amministrativo e commerciale;
3. terzo livello: corrispondente al massimo livello di affidamento concedibile, che preveda anche la firma ad esempio della direzione aziendale o dell’amministratore delegato.

Come già detto, per la valutazione sono necessari una serie di dati oggettivi. Devono essere raccolte ed analizzate tutta una serie di informazioni di natura commerciale, economica, finanziaria e patrimoniale al fine di raggiungere una corretta valutazione del fido richiesto, in termini di sua sostenibilità, oltre che affidarsi all’esperienza.

Ci si riferisce a dossier di natura commerciale acquistabili da società specializzate nell’erogazione di servizi di informazione commerciale e ai bilanci di esercizio depositati presso il Registro Imprese e fruibili anche per via telematica.

Per approfondire: Report informativo aziendale: cosa c’è scritto e come usarlo in pratica