Lancio di un nuovo prodotto: 6 passi fondamentali per il lancio sul mercato

Il lancio di un nuovo prodotto è un momento eccitante e delicato per qualsiasi azienda. Riuscire a sviluppare un’idea pensando ad un nuovo prodotto o servizio, poterla finanziare e vederla concretizzarsi sul mercato è il sogno di ogni imprenditore.

Ma, si sa, la strada del successo è piena di ostacoli. A volte, idee potenzialmente interessanti non vedono la luce perché non hanno le risorse finanziarie per venire realizzate e proposte, in altri casi si concludono con un inutile dispendio di tempo e denaro per poi scomparire come meteore, lasciando solo frustrazione e, spesso, debiti.

Ma perché un’idea che avrebbe potuto avere successo rischia di rivelarsi un fallimento, a volte prima ancora di aver tentato il proprio ingresso nel mercato?

Perché troppo spesso si commettono errori nelle fasi preliminari, nelle analisi di mercato sottostimando o più spesso sovrastimando le potenzialità. Prima di pensare di investire anche un solo centesimo sulla tua idea di business, allora, ti suggeriamo di non essere frettoloso, e di cercare di identificare e valutare le possibilità concrete del tuo prodotto o servizio.

Le variabili sono tante, certo. Ma, prima di condurre la tradizionale analisi swot, ci sono almeno 6 domande a cui non puoi permetterti di non rispondere quando pensi al lancio di un nuovo prodotto o servizio. Le tue scelte dipenderanno dalle risposte che ti sarai dato.

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Iniziamo.

#1- Il prodotto/servizio che intendi sviluppare può rispondere alle specifiche esigenze di uno specifico target?

Per farla ancora più semplice: il tuo prodotto è in grado di risolvere un problema a qualcuno?

Se la risposta è NO, allora cerca il modo per cambiarla in un SÌ. Inizia identificando una necessità. In che modo la tua idea potrebbe soddisfarla?

Non devi pensare alle esigenze di tutti. Seleziona un target e concentrati solo su questo.

Dopo aver identificato il tuo pubblico di riferimento, scopri e analizza le sue peculiari esigenze.

A questo punto, pensa a come modificare un prodotto o un servizio già esistente in modo che possa rispondere a quelle specifiche esigenze, facendolo meglio di qualunque altro prodotto o servizio già presente sul mercato.

Il punto sta nell’identificare una quota abbastanza ampia di potenziali clienti che potrebbero trarre un beneficio dalla tua idea. Persone a cui potrebbe migliorare la vita.

Sarà questo il tuo pubblico di riferimento anche quando dovrai proporre e presentare la soluzione che hai sviluppato specificatamente per loro.

Selezionando una nicchia di mercato sarà più semplice concentrarsi al massimo su di essa, ottimizzando costi e risorse, proponendoti non come una soluzione ai loro problemi, ma come la soluzione, diventando così il loro riferimento privilegiato.

#2- Quanto è competitivo il mercato, e soprattutto c’è spazio per il lancio di un nuovo prodotto / servizio?

Hai identificato il tuo target, le sue esigenze, e hai trovato come soddisfarle. Ma, difficilmente farai strada se il mercato di riferimento è troppo ristretto e affollato di competitor.

• Quali e quanti sono i concorrenti (diretti e indiretti) con cui dovresti spartire il tuo bacino di clienti? (Attenzione: se non ce ne sono c’è qualcosa che non va! Forse non esiste un mercato!)
• Avrai abbastanza margine di manovra per poter attirare una porzione sufficiente di quote di mercato?
• Una volta catturata la tua quota di mercato, sarai in grado di crescere e difenderti dalla reazione della concorrenza?
• Quale potrebbero essere le reazioni dei competitor? C’è qualcuno che potrebbe cavalcare la tua idea e proporla a prezzi e condizioni più vantaggiosi, surclassandoti?
• Si tratta di un mercato in crescita con ulteriori possibilità di espansione e sviluppo?

Con questa mini analisi dei competitor e del mercato dovresti riuscire a capire quanto un tuo ingresso nel mercato sia attuabile o meno.

Se la competizione è troppo alta, forse è il caso di non rischiare. A meno che la tua idea non sia così dirompente da stravolgere e cambiare completamente lo scenario di mercato. FedEx, iTunes, Uber sono esempi di business che hanno saputo sbaragliare la concorrenza rendendola obsoleta e non competitiva proprio perché hanno riscritto da zero le regole dei rispettivi mercati, fornendo soluzioni estremamente innovative e di sicura presa sui relativi target.

#3- Quali saranno i costi di startup che dovrò affrontare per sviluppare il mio business?

Senza un Business Plan accurato sarà difficile che la tua idea possa anche solo iniziare a prendere forma. Devi tenere conto dei diversi aspetti economici che coinvolgono necessariamente il lancio di qualunque tipo di attività.

• Attrezzature: quali attrezzature ti servono e quanto costeranno? Per ridurre i costi puoi valutare di acquistare attrezzatura usata, o noleggiarla.
• Spese generali: se pensi di affittare un edificio o un locale, meglio non avere fretta. Prenditi il tempo necessario per aggiudicarti la migliore offerta possibile.
• Stipendi: calcola di quanti impiegati avrai bisogno e quanto puoi permetterti di pagarli. Non devi per forza assumere tutti subito. Stabilisci le priorità e valuta eventuali possibilità di collaborazioni a progetto, consulenze, outsourcing.
• Materie prime: se devi produrre dei beni od offrire dei servizi devi calcolare costi e tempistiche di fornitura.
• Inventario: per rispondere in tempo reale alla domanda del tuo pubblico, dovrai poter sempre disporre del tuo prodotto finito. La gestione di un magazzino non è cosa semplice, e comporta dei costi. Ci sono società che se ne occupano per conto terzi. Valuta i pro e i contro di tutte le opzioni possibili.

Le voci di spesa possono variare a seconda del prodotto o servizio su cui intendi basare la tua attività, in ogni caso dovrai considerarle tutte per capire di che tipo di risorse avrai bisogno per avviare il tuo business.

Se i conti non tornano, meglio fare un passo indietro e ridimensionare i tuo business plan, o attendere tempi migliori. Se invece ritieni di non poterti permettere di aspettare, valuta l’ipotesi di trovare un partner commerciale o tecnico (es. il proprietario di uno stabile, un fornitore di materie prime…) che ti consenta di ridurre i costi di avvio e gestione o di finanziare almeno in parte il tuo progetto.

Leggi anche: Analisi dei costi aziendali: come impostare un controllo dei costi aziendali

#4- Quali sono le opzioni di finanziamento per il mio business?

Non è una risposta semplice, in quanto ci sono diverse possibilità. Eccone alcune:

• Prestito finanziario: non essere frettoloso e non accettare la prima offerta che ti viene proposta. Devi valutare tutti gli aspetti del prestito: l’ammontare e il valore delle rate, i tassi di interesse, le garanzie che ti vengono richieste, la sua durata. Raccogli le diverse proposte e confrontale attentamente, magari con l’aiuto di un professionista super partes.
• Crowdfunding: GoFundMe, Kickstarter, Eppela e simili sono opzioni che consentono di attirare l’interesse di diversi investitori, sia su piccola che su ampia scala. Tieni presente che il crowdfunding non è semplicemente “chiedere soldi online”. Devi aver già messo in piedi un network di contatti. In caso contrario, dovrai elaborare strategie specifiche per catturare l’attenzione di chi ancora non sa nulla di te e della tua idea di business.
• Famigliari e amici: può essere un terreno insidioso in cui avventurarsi, ma se sei a corto di capitale da investire puoi valutare di rivolgerti a famigliari ed amici per un aiuto. Assicurati che entrambe le parti abbiano ben chiari i termini dell’accordo, messo nero su bianco e controfirmato. Malintesi e incomprensioni con persone a cui si è affettivamente legati sono già abbastanza penosi per conto loro. Se in mezzo ci finiscono anche i soldi rischiano di diventare vere e proprie spine nel fianco.
• Auto finanziamento: in un mondo perfetto sarebbe certamente la scelta migliore, assicurandoti un controllo totale ed il vantaggio di dover rendere conto ad un solo investitore: te stesso. È una strada percorribile quando si tratta di piccoli business, che non ti può sempre offrire garanzia di successo. Ma quando il successo arriva, e l’hai raggiunto contando solo sulle tue forze, la soddisfazione è immensa.
• Venture capital: i venture capitalist sono alla ricerca di aziende su cui investire, ma non dimenticare che in cambio pretenderanno una quota della tua attività. Non cedere mai oltre il 50% a meno che tu non abbia già in previsione di sganciarti dal tuo business una volta avviato. I venture capitalist, inoltre, investono solo in business con elevate potenzialità di crescita e di ritorno. Finché non vedranno nel tuo progetto una sufficiente capacità di espansione, sarà ben difficile attirare la loro attenzione.

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#5- Quanto ci vorrà prima di poter ottenere un profitto?

È la madre di tutte le domande, soprattutto perché è la prima cosa che ti potrebbe chiedere un potenziale investitore.

La risposta è tutt’altro che scontata. Dalle risposte che avrai saputo dare alle domande precedenti dovresti almeno aver capito l’entità dell’investimento iniziale. Devi ora concentrarti sulle spese di gestione. Sommando i costi di startup e le spese di gestione dovrai fare una previsione dei guadagni e stabilire quando potrai raggiungere il punto di pareggio. Una volta raggiunto il fatidico break even point, inizierai a convertire i tuoi guadagni in profitto.

Inutile dire che la prudenza è d’obbligo. Questo calcolo ti permetterà di capire quanto e in che modo potrai sopravvivere prima di andare in pari e iniziare a guadagnare davvero, quindi è consigliabile mantenere un buon margine di manovra.

In ogni caso quello che ti serve sapere, è, se ad esempio il punto di pareggio è stimato in cinque anni, se e come potrai mantenere il tuo business fino ad allora. Se non ne sei sicuro, considera l’idea di avviare l’attività come part time, svolgendo nel frattempo un altro lavoro che possa garantirti un reddito sicuro.

#6- Come posso essere innovativo in un mercato che esiste già?

Ci sarebbero troppe risposte a questa domanda, a seconda di ogni singolo ambito di mercato. Ma per essere innovativo devi essere creativo e intuitivo nell’identificare i punti dolenti del mercato i cosiddetti pain. Devi avere la volontà di fare qualcosa che forse non ha mai fatto nessuno e prenderti i tuoi rischi, prendendo esempio da altre storie di successo. Ad esempio:

• Saresti in grado di adattarti ai cambiamenti di mercato, sfruttandoli per rendere competitivo il tuo business?
• Saresti pronto ad unirti ad un partner per creare una situazione di reciproco vantaggio per entrambi?
• Saresti in grado di sviluppare e combinare diverse idee tra loro per creare qualcosa di unico mai visto prima?

Le possibilità sono infinite, ma se saprai osservare gli scenari di mercato pensando fuori dagli schemi, potresti essere in grado di creare un prodotto che sia attraente per gli investitori e irresistibile per i clienti.

Queste sei domande possono aiutarti a determinare in che modo la tua idea possa rispondere ad una specifica esigenza, inserirsi in un mercato, e produrre profitto.

Non commettere l’errore di trascurarle.

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